営業の業務改善を行う際のポイントについて解説!営業業務効率化で売上アップを実現!

営業の業務改善を行う際のポイントについて解説!営業業務効率化で売上アップを実現!

June 30, 2021

記事の監修

S.Sato

記事の監修


S.Sato

マネジメント&イノベーション事業部 開発部/ユニット2 リーダー資格 Microsoft Offiece Specialist Master 2007、ITパスポート 2022年よりMicrosoft365とPowerPlatformの案件を担当。それ以前は業務・Web系システムを要件定義からリリースまでの開発に従事。IT業界歴15年の経験を活かし、PJを牽引し後続の育成にも力を注ぐ。趣味は散歩で、思考が煮詰まった際には、近所の緑道を散歩し、新たな発見や自然からのインスピレーションを受けている。

営業の業務改善を行いたいけど何から手をつけて良いか分からないという方も多いのではないでしょうか?

この記事では、営業の業務改善を行う際のポイントや業務改善を行うことで得られるメリットなどについて解説します。
無料ご相談受付中 まずはお気軽にご相談ください

Contents

目次

営業業務を効率化することで売上アップに繋がる 

そもそも、なぜ営業業務を効率化する必要があるのでしょうか? 

それは、営業業務を効率化することが売上アップやコスト削減に繋がるからです。 

例えば、以下のような場合を比べてみましょう。 

・一人の営業マンが1ヶ月で20件の訪問商談を行い5件の受注獲得 

・一人の営業マンが1ヶ月で20件のWebでのオンライン商談を行い5件の受注獲得 

どちらの営業マンも1ヶ月20件の商談と5件の受注獲得という点では同じですが、かかるコストや時間は圧倒的に違います。 

訪問営業の場合は、移動時間などを含めると1件の商談にかかる時間が長くなりますが、オンラインであれば移動時間を大幅に削減することができます。 

もちろん対面の方が受注率が高くなるケースも多いので、その辺りは考慮する必要がありますが、もし仮に受注率が同じであればオンライン商談の方が圧倒的に効率的です。 

これまで移動時間に当てていた時間を、電話営業をする時間に当てることも可能です。 

そうすれば結果的にアプローチする件数が増えることで売上アップが期待できます。 

このように営業業務を効率化する目的は、既存のリソースを最大限に活用して売上アップを実現するためです。 

主な営業の業務とは?

営業の業務改善についてお話する前に、主な営業の業務についておさらいします。 

1.顧客情報の収集・管理 

営業機会の創出のために、顧客情報の収集や名刺の管理をする。 

2.アプローチ(電話営業・訪問営業・メール営業など) 

リードに対して、電話営業や訪問営業などでアプローチする。 

主に、自社の商品やサービスを提案してアポイントを取得することが目的。 

3.提案・見積もり 

商談機会を頂いたクライアントに対して、提案書や見積書を作成して提案を行う。 

4.発注書類などの書類の用意 

提案後に契約を結んで頂く際には、発注書類や請求書などを用意する。 

※企業によっては経理担当などが行うケースもある 

5.納品・提供 

実際に商品やサービスを納品・提供する。 

6.納品・提供後のフォロー 

商品やサービスの納品・提供後のアフターフォローを行う。 

更なる営業展開につなげたり、企業紹介につなげたりする目的で行う。

営業における主な課題 

営業の主な業務についておさらいしました。 

ここでは、営業における主な課題について解説します。 

営業業務の他に提案書作成などの多岐にわたる業務

営業の業務課題として多く挙げられるのが、多岐にわたる業務によって本来注力すべき営業活動に十分に時間を割けないことです。 

営業業務の中には、直接的な営業活動の他に様々な雑務も含まれます。 

提案書作成や書類準備、顧客情報管理など営業マンがやらなければいけないことは山のようにあります。 

こういった作業に時間を取られ、本来行うべき営業活動を行うことができないといった課題を抱えている企業が多いです。 

しかし逆に言えば、こういった部分を効率化することができれば営業にかける時間も増やすことができるので、売上アップにつなげることができます。 

営業の属人化

営業の属人化も主な営業課題の一つとして挙げられます。 

営業の属人化とは、顧客情報や営業ノウハウが個人に依存してしまうことです。 

営業が属人化すると企業にとっては様々なリスクが伴います。 

例えば、トップセールスを記録している営業マンが退職した場合、もしその営業マンが抱えていた顧客情報や営業ノウハウをしっかりと共有できなければ、営業機会の大幅な損失につながってしまいます。 

このようなリスクを回避するために、情報をしっかりと共有するためのフローやシステムの導入が重要になります。 

訪問による交通費の増加

訪問活動による交通費の増加も営業課題の一つです。 

日本ではまだ訪問営業をしている企業も多いと思います。 

もちろん対面で話をすることでエンゲージメントが向上し受注率が上がるというメリットもあります。 

しかし、その分移動時間がかかり交通費も増加するといったデメリットもあります。 

訪問営業などのアウトサイドセールスと電話営業などのインサイドセールスには、そのどちらもメリットデメリットはあるので一概にどちらが良いとは言えません。 

だからこそ、そのどちらも上手く組み合わせることでコスト削減や業務効率化に繋げていくことができます。 

アメリカなどでは、最新のマーケティングツールやSFA(営業支援システム)を利用することで、効率的に顧客を獲得する営業スタイルに変わっている企業も多いです。

営業の課題改善を行う際のポイント 

上記で挙げた営業の課題改善を行う際のポイントについて解説します。 

適切に顧客を管理する

営業の課題改善を行う際は、まずは顧客を適切に管理できているかを見直しましょう。 

顧客管理とは、連絡先などの顧客の情報を管理することだけを指すものではありません。 

顧客の現在の企業状況やニーズなどを適切に把握して管理することも顧客管理です。 

顧客管理を営業部全体で適切に行うことで、営業の属人化も防ぐことができます。 

近年は顧客管理の重要性が見直され、CRM/SFAなどのシステムを導入するのが一般的になってきました。 

費用対効果を考えてこういったシステム導入も検討してみると良いと思います。 

営業プロセスの標準化

営業のプロセスを標準化することも営業の業務改善において重要なポイントです。 

営業プロセスとは主に以下のような営業のプロセスのことを指します。 

「訪問リスト抽出」→「アポイント」→「訪問」→「ヒアリング」→「提案」→「商談」→「クロージング」 

営業プロセスが標準化されていないと、営業マンそれぞれが自分流で営業活動を行ってしまいます。 

そうするといわゆる営業の属人化状態になってしまいます。 

しかし、営業プロセスを標準化すると、全営業マンが標準化された最も成果が出やすい方法で営業活動を行うことができるようになります。 

そうすることで個人のスキルに依存せず、全ての営業マンが勝ちパターンの営業を行うことができるようになります。 

結果的に受注率アップや売上アップにつながっていきます。 

営業の業務改善を行う際は、それぞれの営業プロセスを見直して標準化することが重要です。

営業活動の精度を高める

営業活動の精度を高めることも課題改善に効果的です。 

営業リソースを最大限に活かすには、営業の精度を高めて受注率を上げることが重要です。 

営業の精度を上げるためには、相手のニーズや温度感などを把握し、優先順位をつけて営業活動をすることが大切です。 

また、顧客とのやりとりの中から顧客の温度感を見極めることも重要になります。 

その際にSFAなどを活用するのも一つの手段です。 

最近のSFAは予測機能なども充実しており、顧客とのやり取りからAIが顧客の優先度などを割り出してくれるものもあります。 

こういった機能を利用して営業活動の精度を高めることが可能です。

SFAによる営業業務効率化で売上増につながる 

SFAは、営業の業務改善に有効なシステムであり、導入することで売上アップも期待できます。 

SFA導入によって、どのように営業業務が効率化して売上増につながるのか解説します。 

適切な顧客管理で属人化しない営業組織構築 

SFAを導入することで、システムで顧客管理がされ、属人化しない営業組織を構築することができます。 

厳密には顧客管理システムはCRMと呼ばれますが、多くのSFAはCRMの機能も有しているものがほとんどですので、SFAを導入することで適切な顧客管理を実現できます。 

SFAでは、顧客情報や顧客とのやりとりなどの履歴を全てシステムで一元管理することができるので、顧客情報が属人化することはありません。 

SFAを導入することで、個人の状況に左右されない強固な営業組織を構築することができます。 

リードに対して漏れなく効果的なアプローチができる

SFAを導入することで、リードに対して漏れなく効果的なアプローチができるようになります。 

SFAは、リード情報を適切に管理することができ、アクションが必要なリードをお知らせしてくれたり優先順位を表示してくれたりする機能もあります。 

こういった機能により、優先度の高いリードから効果的なアプローチをすることができます。 

結果的にリードプロセスの標準化につながり、アポイントを取得しやすくなります。 

そして、アポイントが増えれば受注件数のアップが期待でき、売上アップにつなげることができるのです。 

商談管理でマネジメントコスト削減と受注率アップ

SFAは、営業活動における顧客とのやり取りを全て記録することができます。 

それにより、営業プロセスや営業履歴を全て可視化することが可能です。 

営業部長などは、営業マンの日々の営業活動を全て可視化することができるので、どこに課題があるのかすぐに分かり、適切なサポートを行うことができます。 

営業マンも上司からの適切なサポートで素早く課題を改善していくことができるので、営業活動をより良い方向に改善していくことができます。 

結果的に、クライアントに対して適切なアプローチを行うことができるようになり、売上アップにつながっていくといえます。 

さいごに

営業の業務改善のポイントや売上アップにつながるポイントについて解説しました。 

営業の業務改善にはSFAのようなシステム導入も非常に効果的です。 

自社に合わせた営業の業務改善を行うための参考にしてみて下さい。

無料ご相談受付中 まずはお気軽にご相談ください

Microsoftを導入してコスト効率をよくしたい

Microsoftを導入して
コスト効率をよくしたい

Microsoftに関して気軽に聞ける相談相手が欲しい

Microsoftに関して
気軽に聞ける相談相手が欲しい

Microsoftを導入したが、うまく活用できていない・浸透していない

Microsoftを導入したが、うまく活用できていない・浸透していない

社内研修を行いたいが社内に適任者がいない

社内研修を行いたいが
社内に適任者がいない

Bizwindでは、Microsoft導入支援事業などを中心に
IT・DX推進に関する様々なご相談を承っております。
ご相談・お見積りは無料です。まずはお気軽にお問い合わせください。

無料ご相談はこちら
Ranking

ランキング

Business Efficiency

January 12, 2024

SharePointとは?SharePointの機能や使い方を徹底解説!
SharePointとは?  SharePointとは、マイクロソフト社が提供する企業向けのファイル共有・コラボレーションを行うためのサービスです。  SharePointと比較されるサービスとして、マイクロソフト社が提供するOnedriveがあります。  どちらもファイル共有サービスですが、違いを簡単に述べるとすれば、SharePointは組織向け、OneDriveは個人向けのサービスです。  また、SharePointはポータルサイト(チームサイト)を作成できます。  部署やチーム、プロジェクト毎にファイルや情報を管理する場合により効果を発揮します。  そのためSharePointはビジネスの現場で広く利用されています。 ShrePointでできること  SharePointでできることについてご紹介します。 ポータルサイト(チームサイト)の作成 SharePointでは、チームや部署、プロジェクト毎にポータルサイト(チームサイト)を作成することができます。  作成したポータルサイト上では、情報共有や共同作業を行うことができます。  チームで共有したい情報はポータルサイト上に共有することで、複数人宛に情報を共有することができます。そのため業務効率化に繋がります。  ポータルサイトは、予め特定のビジネスニーズに合わせて設計されているテンプレートが用意されているので、そこから簡単に作成することができます。  チームの特色や業務内容に合わせてカスタマイズすることも可能です。  ポータルサイトは簡単に作成することができ、情報共有を効率化することができます。  ドキュメント管理 SharePointでは、ポータルサイト上で様々なドキュメントや画像などを管理することができます。  マイクロソフトの高品質なセキュリティ対策を活用し、契約書などの重要書類もSharePoint上で管理する企業も増えています。  SharePointでは、ポータルサイトで安全かつ効率的にドキュメントを管理することができます。  ワークフロー SharePointでは、業務フローを自動化することができるワークフローの構築ができます。  例えば、特定のフォルダからファイルが削除された場合は、承認者に承認メールを送信、承認者の承認を得られたらファイルが削除される、といった仕組みです。  このようなワークフローを構築することで、重要なファイルが誤って削除されるミスを防止することができます。  ワークフローを設定することで、日々の業務効率化や誤操作の抑止をすることができます。  モバイルアプリが利用可能 SharePointは、PCだけでなくスマートフォンからもアクセスすることができます。  SharePoint Onlineのモバイルアプリをインストールすることで、自宅や外出先などからでも簡単に情報にアクセスすることができます。  これにより時間や場所を選ばず、いつどこからでも必要な情報にアクセスすることが可能になります。  SharePointの強み SharePointの強みについてご紹介します。 Microsoft製品とのシームレスな連携 SharePointは、マイクロソフトが提供するSaaSのサービスです。  マイクロソフトが提供するその他のサービスとの親和性が高く、連携を行うことでより業務効率化を実現することができます。  例えば、Teamsと連携すればTeams上でファイルを管理することが可能になります。  他にも、Outlookと連携することでスケジュールの共有なども可能になります。  このように、SharePointはマイクロソフト製品との親和性が高く、連携も簡単にできる点が大きな強みです。  万全のセキュリティ対策 SharePointは、マイクロソフトが万全のセキュリティ対策を行っています。  また、管理者はユーザーのアクセス権をコントロールすることができます。  ユーザー毎に適切なアクセス権を付与することで、外部に対するセキュリティ対策に加え内部対策も行うことができるので、より厳重なセキュリティ対策を行うことができます。  SharePointは、マイクロソフト社によるクラウドサービスに対する最適なセキュリティ対策を行っているので、ユーザーは安心してサービスを利用することができます。  バージョン管理 SharePointでは、ドキュメントのバージョン管理をすることができます。  バージョン管理とは、ドキュメントに対する変更履歴を記録するものです。  例えば、SharePoint内のWordファイルを修正した場合、修正前の状態を記憶します。  これにより、修正したWordファイルを修正前の状態に復元することも可能になります。  要するに、SharePointが自動でバックアップをとってくれているということです。  もし、誤ってファイルを修正したり削除したりしてしまってもバージョン履歴から復元できるので安心です。  バージョン管理によって、ユーザーの誤操作にも対応することが可能です。  SharePointの導入方法 SharePointの導入方法についてご紹介します。 SharePoint Online SharePointを単体で利用したい場合は、SharePoint Onlineを契約することで利用することができます。  […]
営業/マーケティング支援

January 12, 2024

Microsoft Dynamics 365とは?その概要を分かりやすく徹底解説!
Dynamics 365とは? Dynamics 365とは、Microsoft が提供するビジネスアプリケーションです。  Dynamics 365は、企業活動を効率的に進めるために必要な業務システムを統合的に提供しています。  Dynamics 365がカバーする領域は様々で、CRM、SFA、ERP、マーケティング、顧客サービスなど、幅広い領域をカバーしています。  Dynamics 365が提供するこれらの機能により、生産性向上や業務効率化の実現をサポートします。  Dynamics 365の強みや導入メリット? Office 製品との連携 Dynamics 365の大きな強みの一つが、 Office 製品との連携が容易にできる点です。 同じ Microsoft 製品ですので 、Microsoft 365を導入していれば、そのアカウントで Dynamics 365を利用することができます。 Microsoft 365のポータル画面上からアクセスすることが可能なので、他の Microsoft 365製品との使い分けも容易にできます。 Outlook の予定表との同期や、SharePoint同期機能を使って、Word, Excel, PowerPoint などのドキュメントを一元管理することができます。 これまで、バラバラに保管していた見積書、注文書、請求書などシステム上で一括管理することもでき、ペーパーレス化の実現もできます。 豊富な導入実績 Dynamics 365は、世界中の様々な規模や業種の企業に導入されています。 その数は、2019年6月時点で約196か国22万社に導入されています。 世界的な企業である Microsoft 社が提供していることもあり、システムに対する信頼度も高く、近年では、三菱地所、住友不動産、森ビル、大東建託、日立など多くの日本企業も導入に踏み切っています。 大手企業のみならず、近年では中小企業の導入も増えており、企業規模や様々な業種の垣根を超えて利用されています。 自社に合わせたカスタマイズが可能 Dynamics 365は様々な業種の企業に導入されています。 その理由の一つがカスタマイズの自由度が高いことです。 多くのSaaS系の業務システムは、既に用意された機能を使って運用していくため、業種によっては必要な機能が不足しているといったこともあるでしょう。 しかし、Dynamics 365では、 Microsoft Power Apps を使うことでノンコーディングでカスタマイズすることができます。コーディングなどの専門知識がないユーザーでもカスタマイズすることが可能です。 自社でカスタマイズを行うことに不安がある場合は、Dynamics […]
Business Efficiency

January 3, 2024

仕事の時短を実現する!エンジニアが教える圧倒的な仕事時短術!
業務効率化とは 業務効率化とは、少ない労力で仕事の生産性をあげることです。 要は、今まで1時間かかっていた仕事を30分で終われるようにすることです。 そうは言っても、そんな簡単なことではありません。 「日々の業務に一生懸命取り組んでいるし、これ以上どうすればいいんだ」 そんな風に感じている人もいると思います。 でも日々の業務を見直せば、誰しも少なからず業務効率化できる部分があります。 そして、最近では業務効率化を手助けしてくれる様々な便利アプリやツールがあります。 今日は、そんな難しい業務効率化を実現できる方法を、現役エンジニアも実際に使っている便利アプリなども含めてご紹介します。 タスク管理 業務効率化と言ってまず最初に見直すべきポイントが、このタスク管理です。 しかし、多くの人は「タスク管理なんて毎日やってるよ」と思っているかもしれません。 そうです。タスク管理は必ず毎日行うものです。 だからこそ、そのタスク管理の方法を見直すことで日々の業務効率化に繋がります。 では、具体的にどうすれば良いのでしょうか。 まずは、その日のタスクと今後のタスクを「目に見える形」にして洗い出すことです。 その際のポイントは、優先順位とざっくりとした所要時間を割り出すことです。 優先順位は、緊急度と重要度を縦軸と横軸に設定し、割り振っていきます。 そして、洗い出したタスクを処理するのにかかるであろう時間を割り出します。 その際のポイントは、緊急度や重要度の指針にしたがってかける時間を設定すること、そしてまずは全てのタスクが就業時間内に終えられるように設定することです。 そうすることで、これから取り掛かるタスクの重要度とそれにかけられる時間を可視化することができます。 例)スパイスカレーを作る場合 例えば、あなたがシェフ見習いだとして「明日のランチまでに」本格スパイスカレーを作るようにシェフから指示を受けたとしましょう。 条件として、本格なスパイスカレーの調理は今回が初の試みで、またスパイスの調達が必須とします。 その際の調理開始までのタスクは以下のようなものがあると思います。 レシピの調査・作成 → 使えそうな具材のチェック → スパイスの調達・必要な具材の調達と仕込み → 自分なりのアレンジを考える 緊急かつ重要なタスク 最も緊急かつ重要なタスクは、「レシピの調査・作成」です。 今回、スパイスカレーは初めて作るので、必要な食材、工程を知るためにもレシピの確認を優先的に行う必要があります。 レシピを知ることは、タスクの洗い出しです。 また、レシピの調査から「スパイスの調達」は、スーパーには売っていないものなどは早めに調達方法を調べる必要があることに気付がつくことができます。 ですから「スパイスの調達」も、緊急かつ重要なタスクと言えすぐに対応すべきです。 これらの所要時間はおよそ1時間くらいに設定しましょう。 緊急だが重要度は低いタスク 緊急だが重要度は低いタスクは、「使えそうな余り物の具材のチェック」です。 このタスクでは使えそうな余り物が冷蔵庫にないかどうかチェックします。 余り物で使えそうな具材を調べることはレシピを作るためにすぐに知る必要がありますが、最悪調達すればいいのでそこまで重要度の高いタスクではありません。 所要時間はおよそ15分くらいに設定しましょう。 緊急ではないが重要なタスク 緊急ではないが重要なタスクは、「具材の調達」や仕込みなどです。 レシピの調査から、スパイス以外の具材は、スーパーなどで簡単に手に入ることがわかりました。 スパイス以外の具材は明日の調理開始までに調達できればいいので、緊急ではありませんが必ず必要なので重要なタスクです。 また具材の仕込みも必ず必要なので重要なタスクです。 優先順位は上記の二つよりは低いが、仕込み時間などもしっかりと計算した上である程度余裕を持って取り組むべきタスクです。 所要時間はおよそ3時間くらいに設定しましょう。 緊急でもなく重要でもないタスク 緊急でもなく重要でもないタスクは、自分好みのアレンジを探したりすることです。 これは時間があれば対応すれば良いことなので、特に緊急でも重要でもありません。 上記のタスクが完了し、時間があれば対応しましょう。 […]

ビズウインドでは、 様々な課題でお困りの お客様に対して、 無料相談を実施しております。

無料相談に申し込む