売上アップに欠かせないこととは?方法やシステム活用について解説します!

売上アップに欠かせないこととは?方法やシステム活用について解説します!

April 22, 2021

記事の監修

S.Sato

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S.Sato

マネジメント&イノベーション事業部 開発部/ユニット2 リーダー資格 Microsoft Offiece Specialist Master 2007、ITパスポート 2022年よりMicrosoft365とPowerPlatformの案件を担当。それ以前は業務・Web系システムを要件定義からリリースまでの開発に従事。IT業界歴15年の経験を活かし、PJを牽引し後続の育成にも力を注ぐ。趣味は散歩で、思考が煮詰まった際には、近所の緑道を散歩し、新たな発見や自然からのインスピレーションを受けている。

経営層の方の中には、売上をアップさせることに日々頭を悩ませている方も多いと思います。

この記事では、売上アップに関連する3つの要素と、売上アップさせる方法、そして売上アップに有効なシステム活用についてご紹介します。
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Contents

目次

 

売上に関連する3つの要素とは?

売上は以下の3つの要素から構成されています。 

売上 = 客数 × 単価 × 頻度 

これはどんな商売であっても変わりません。 

売上を構成する要素はこの3つのみです。 

ですから売上を上げたい場合は、この3つの要素をいかにして増やすかということが重要になってきます。 

例えば、世界的企業のAmazonを例に見てみましょう。 

Amazonに対し、安くて早くて品揃えが良いという印象を持っている方は多いのではないでしょうか? 

彼らは自社を上手にブランディングすることで消費者にこのイメージを植え付けたのです。 

そして、驚くべき勢いで客数と利用頻度を増やしていきました。 

また、Amazonは安いというイメージがありますが、その一方で一人当たりの単価を上げる試みもしています。 

それが、関連商品のレコメンド機能です。 

これにより、1つの商品の値段は低価格ですが、沢山の物を買ってもらうことで客単価を上げています。 

このようにAmazonのような世界的大企業も、この3つの要素を意識してビジネスを行っていることが見て取れます。 

売上をアップさせるには、この3つの要素をいかにして増やすかが重要です。

客数、単価、頻度を上げる方法とは?

客数、単価、頻度を上げる方法についてご紹介します。

客数を上げる方法

客数を増やすためには、確度の高いリードを増やすことが重要です。 

リードとは、見込み顧客のことを指します。 

リードを増やすには、以下のような方法があります。 

  • 広告を出して新規顧客を獲得する 
  • 営業活動(電話、メール、訪問など)で新規顧客を獲得する 
  • 営業活動やマーケティング活動で既存顧客の掘り起こしをする 

どれだけの予算をかけてリード獲得を目指すかによって、手法は変わってきます。 

最近では、TwitterやインスタグラムなどのSNSを使った集客も効果的です。 

コンテンツマーケティングなども集客の一種として、取り組む企業が増えています。 

昨今Web広告などは単価が高く、ユーザーにあまり見られないケースや見られてもコンバージョンに繋がらないケースが多くなっています。 

そういった中で、リード獲得の手法も年々変わってきています。 

手法は様々ありますが、基本的なプロセスは同じです。 

まずは商品やサービスを認知してもらわなければ、リードの獲得に繋がりません。 

認知してくれたお客様には、マーケティング活動を通じてさらに深く知ってもらい、確度が上がったタイミングで適切な営業活動を行うことで、商品やサービスの購買に繋がっていきます。 

全て人力で行うのは難しい部分もありますので、リード獲得に関しては、CRM/SFAやMAツールなどのシステムを上手に活用することも一つの有効な手段です。 

単価を上げる方法

お客様一人当たりの単価を上げる方法は2種類あります。 

  • 商品の値段を上げる 
  • 複数の商品を購入してもらう 

商品の単価を上げることは、最も手取り早く単価を上げる方法です。 

しかし、商品の単価を上げるということは、お客様にとっては購買ハードルが上がることを意味します。 

最悪の場合、購買意欲の低下により売上低下に繋がることもあります。 

商品単価を上げる場合は、商品単価以上の価値をお客様に感じてもらうために、商品の価値を磨き続ける必要があります。 

客観的に商品に対してどれだけの価値があるのかを見極めることが重要です。 

複数の商品を購入してもらうためには、複数購入してもらうメリットを感じてもらう必要があります。 

例えば、セット割引をする、追加で便利なオプションを契約してもらうなどがあります。 

複数の商品を購入するメリットを感じさせることで、複数の商品を購入してもらい、客単価を上げることができます。 

頻度を上げる方法

購入頻度を上げる方法は以下のような方法が挙げられます。 

  • リピート特典を儲けたり、クーポンやポイントで短期間に購入させたりするメリットを与える 
  • サブスク型で定期的に購入してもらう 
  • 接客対応などを見直し、顧客満足度を上げる 

通常ユーザーは同じ企業やお店を複数回利用すると、継続的に利用してくれる可能性が高まります。 

初回のお客様に対して、いかに2回目を利用してもらうかが、ビジネスにおいては重要です。 

リピート特典やクーポンに加えて、顧客満足度を上げる取り組みも必須です。 

営業における顧客満足度向上の重要性とその方法について 

上記のような方法で頻度を上げることで、売上アップに繋がっていきます。

売上アップにはシステム活用が欠かせない

売上アップに欠かせないシステム活用について解説します。 

CRM/SFAで営業効率を最大化

インターネットの普及で顧客のニーズが多様化した昨今、顧客を適切に管理することの重要性が高まっています。 

顧客を管理するとは、顧客情報を適切に管理して、顧客との関係を見直し売り上げや収益性の向上を目指すことです。 

そして、営業活動においても同じく、営業活動を適切に管理することで、属人化せずに営業効率を上げることができます。 

これらを実現するシステムが、CRMやSFAです。 

CRM/SFAを利用することで、顧客情報や営業情報をシステムで一元管理することができます。 

営業活動を効率化し、リードに対して効果的なアプローチをすることが可能になります。 

これにより、リードの獲得や営業の受注率アップに繋がります。 

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SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは? そもそも、SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは何かについて解説します。 SFA(営業支援システム) SFA とは、「セールス・フォース・オートメーション」の略で、「営業支援システム」と訳されます。 業務プロセスの自動化によって、効果的な営業アプローチを実現することです。 営業活動の効率化や効果的なアプローチを実現 SFA では、営業活動を効率化し、リードに対して効果的なアプローチをすることができます。 営業活動の効率化とは、単純な繰り返し業務の自動化をすることができるだけでなく、お客様の行動分析やメール配信などもシステムで自動で行うことができます。 見込み客リストの作成や、それに対する初動のアプローチなども、システムによって自動で行うことが可能です。 また、営業活動の効率化により、営業担当が営業活動そのものに使える時間が増えることで、お客様とのコミュニケーションの質や量を高めることができます。 営業ノウハウをチームで共有することで、営業チーム全体のスキルアップ 少し前までは、営業は個人のスキルに頼る部分が多いと言われていました。 なぜなら、営業におけるスキルを可視化することが難しかったからです。 ですが最近では、SFA によって好成績の営業マンのノウハウ(営業トーク、提案書、クロージングなど)をデータによって可視化することが可能になりました。 そういったノウハウを組織全体で共有することで、営業組織全体のスキルアップにつなげることができるのです。 営業ノウハウの脱属人化を実現することで、組織の資産として営業ノウハウを伝承していくことが可能になります。 CRM(顧客関係管理) CRM とは、「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。 顧客との関係を管理するマネジメント手法のことで CRM システムとはそれを実現することができるシステムのことを指します。 では、CRM システムで具体的に何ができるのかを解説します。 顧客のデータ管理や案件管理ができる CRM システムでは、顧客データや案件をシステムで一元管理することができます。  昨今のビジネス現場では、名前やメールアドレスといった基本的な顧客情報に加えて、顧客との取引状況や顧客の経営状況から考えられるニーズなど、幅広いデータを管理する必要が出てきました。  そうすることで、データをもとに顧客に対して最適なアプローチをかけることができるようになるからです。  しかし、こういった膨大な量のデータを管理するためには、今までのようにエクセルのみで管理したりする方法では、限界があります。  また、データの参照もしづらく、結果的にあまり利用することがない無意味なデータになってしまいます。  そうならないために、それぞれの顧客データや案件情報を、CRM システムによって一元管理することで、データを有効活用することができ、顧客との関係をより密に構築していくことができます。  名刺管理で既存顧客の掘り起こしも可能  多くの CRM システムでは、大量の名刺データをシステムで一元管理することができます。  名刺管理のメリットは、以下のようなものがあります。  ・検索機能ですぐに希望のデータを探すことができる。 ・各個人で集めた名刺データを会社の資産として共有することができる。 ・システムにアクセスできる環境であれば、いつどこからでも名刺データを見ることができる。  このように CRM システムによる名刺管理には様々なメリットがあります。  また、この他に集客面でも大きなメリットがあります。  それは、既存顧客の掘り起こしです。  集客方法に頭を悩ませている企業は非常に多いと思いますが、名刺管理をすることで既存顧客の掘り起こしをすることができます。  CRM システムで名刺管理をすることで、直近のアプローチ状況や過去の取引情報などを全て可視化することができます。  MA ツールなどと連携すれば、そういったデータをもとに、ある一定期間取引がない企業に対しては、メールでのアプローチを自動で行ったりするといったことも可能になります。  データをもとにアプローチを行うので、執拗にアプローチして既存顧客との関係を悪化させてしまうといったこともないでしょう。  集客といえば、新規顧客の開拓に目が行きがちですが、既存顧客にも大きなビジネスチャンスがあります。  CRM システムによる名刺管理によって既存顧客に対して適切なアプローチをすることで、既存顧客の掘り起こしをすることができるでしょう。  これだけ抑えていれば大丈夫!主要なSFA/CRM比較一覧 SFA/CRM と言っても、各企業によって様々なものが生み出されています。  そこで今回は、これだけ抑えていれば大丈夫と言われる主要なSFA/CRMを、各社の特徴などを比較してご紹介します。  Sales Cloud 特徴 Sales Cloud は株式会社セールスフォース・ドットコムが運営する、世界でトップシェアを誇るSFA/CRMです。  Sales Cloud は機能面に優れ、業界トップクラスのデータ分析機能を誇ります。  AI 機能も充実していて、様々なデータから顧客に対して最適なアプローチを実現できます。  システム料金…

MAツールで確度の高いリード獲得

MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことを指します。 

一般的には、マーケティングの自動化ツールと言われています。 

マーケティングの自動化とは、従来人の手で行っていたマーケティング業務を、システムによってベストプラクティスを分析し、自動で行うようにすることです。 

これによって、より効率的なマーケティング活動が可能になり、リード獲得や確度の高いリードの生成が可能になります。 

MAツールを利用すれば、例えば以下のようなことを行うことができます。 

  • マーケティングメールの送付と開封有無などの分析 
  • 見込み顧客のWebサイトなどでの行動分析 
  • リード育成とスコアリング 
  • タイミングを見逃さない適切な営業ができるようになる 

見込み顧客の行動分析などから、見込み顧客が今何に興味があり、どのようにアプローチすれば刺さるのかということが分かるようになります。 

MAツールを利用することで、確度の高いリードを獲得することができるので、営業の契約率アップや売上アップに繋がります。

売上アップに繋がるシステム活用事例

売上アップに繋がるシステム活用事例についてご紹介します。 

Sky株式会社

Sky株式会社は、Microsoft Dynamics 365 Salesを導入して、効率的な営業支援システムを実現し、売上アップを実現しました。 

個人のスキルや情報に依存していた従来の営業方法では、営業のナレッジも貯まらず属人化していました。 

そこで、リードから商談成約までを一貫して管理/共有/可視化できるようにDynamics 365 Salesを導入しました。 

これまでは、会議の度に資料を準備していましたが、Dynamics 365にあるデータを共有することで、資料作成の手間が省けました。 

また、案件把握や他部署との共有の際も、Dynamics 365で簡単に共有できるようになりました。 

結果的に、営業に関する業務が圧倒的に効率化し、本来注力すべきことに営業が時間を使えるようになりました。 

これにより、営業の質が上がったことで契約率アップ、そして売上アップに繋がりました。

ディスカバリーズ株式会社

ディスカバリーズ株式会社は、 マーケティングツールであるMicrosoft Dynamics 365 Marketingを導入して、リード生成50%増を実現しました。 

年間50回以上のセミナーを開催し、獲得したリードに対して営業活動を行っていましたが、営業チームとの連携や適切な顧客対応ができず、無駄も多く生じていました。 

そこで、 プロセスの見直しと業務の自動化を図るために、Microsoft Dynamics 365 Marketingを導入しました。 

これにより、QRコードを利用した情報登録の自動化やメール送付、カスタマーエンゲージメントのスコアリングなど、リードナーチャリングのプロセスまでを自動化することができました。 

結果的に、より確度の高いリードを獲得することができ、売上アップに繋げることができました。 

まとめ

売上アップに関する3つの要素や、売上を上げる方法についてご紹介しました。 

そして、昨今のビジネス現場では、売上アップのためにはシステムの活用が必須となっていることもお分かりいただけたと思います。 

現状を変えて売上を上げたいと考えている方は、売上アップに繋がるシステムの導入も是非検討してみてはどうでしょうか。 

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