SFAの効果やメリットを徹底解説!それぞれの立場から見たSFAのメリットとは!

SFAの効果やメリットを徹底解説!それぞれの立場から見たSFAのメリットとは!

May 21, 2021

記事の監修

S.Sato

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S.Sato

マネジメント&イノベーション事業部 開発部/ユニット2 リーダー資格 Microsoft Offiece Specialist Master 2007、ITパスポート 2022年よりMicrosoft365とPowerPlatformの案件を担当。それ以前は業務・Web系システムを要件定義からリリースまでの開発に従事。IT業界歴15年の経験を活かし、PJを牽引し後続の育成にも力を注ぐ。趣味は散歩で、思考が煮詰まった際には、近所の緑道を散歩し、新たな発見や自然からのインスピレーションを受けている。

「営業力を強化したい」「営業マンの管理をもっと効率化したい」など営業に関する悩みを抱えているという企業は多いのではないでしょうか?

SFAは、そんな営業に関する悩みを解決するためのシステムとして近年多くの企業に導入されています。

この記事では、SFA導入した場合にどのような効果が期待できるかや、それぞれの立場から見たSFA導入のメリットについて解説します。
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Contents

目次

SFAとは営業活動のPDCAを回すためのシステムである

SFAは、日本語では営業支援システムと呼ばれ、営業活動を支援するシステムとして認知されています。

しかし、SFAの本質的な意味を理解されている方は多くはありません。

ここでは、SFAが本来どのようなシステムを意味するかについて解説します。

営業活動のPDCAを回すためのシステム

SFAは、良く営業を支援するシステムと言われていますが、もっと細かく言うと営業活動のPDCAを回すためのシステムです。

PDCAサイクルとは、マネジメントサイクルの一つとして「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」を繰り返し行うことで、継続的な業務の改善を図る方法です。

このPDCAを適切に回す上で必要になるのが、日々の営業活動におけるデータです。

日々蓄積した様々な営業活動のデータを用いて適切にPDCAを回すことで、組織の営業力をアップさせることができます。

しかし、逆にいくらPDCAを回しても適切なデータに基づくPDCAでなければ、良い改善につながるとは言えません。

そこで、適切なデータに基づく正しいPDCAを回すために効果を発揮するのがSFAです。

経営層やマネージャー層は、SFAによる日々の営業活動のデータから、データに基づく適切な営業戦略やアクションプランを立てることができます。

また、営業マンも日々の営業活動における課題や改善点を可視化することができ、適切なPDCAを回すことが可能になります。

このように、SFAは営業活動をデータに基づいて改善し、営業力を強化するシステムといえるでしょう。

一般的なSFAの機能

SFAの本来の意味についてご紹介しましたが、ここでは一般的なSFAの機能についてご紹介します。

主なSFAに備わっている機能の一覧はこちらです。

  1. 顧客情報管理
  2. 製品情報管理
  3. 価格情報管理
  4. 案件情報管理
  5. 商談活動管理
  6. 営業活動管理
  7. 営業・案件分析
  8. 営業目標管理
  9. 営業資料などのドキュメント管理
  10. プレイブック機能(見込み顧客に対して効果的な営業手法をまとめたもの)
  11. 見積書・請求書管理
  12. 売上予測

顧客情報管理などは、SFAというよりはCRM(顧客管理システム)に該当しますが、多くのSFAはCRMの機能も有しているものがほとんどです。

SFAは日々進化を重ねており、近年はAIによる予測分析機能なども発展し、より精度の高い予測や分析ができるSFAも多くあります。

これらの機能を用いることで、データに基づく適切なPDCAを回すことができるようになります。

それぞれの立場から見たSFAのメリット

SFAのもたらすメリットは、それぞれの役職や立場によって変わってきます。

それぞれの立場から見たSFAのメリットについて解説します。

経営層

経営層から見たSFAのメリットは、適切なデータに基づいた営業戦略を立てやすくなる点です。

経営層は日々様々なデータや社会状況なども見ながら、営業戦略を立てていると思います。

しかし、そのデータが曖昧なものであれば、決して精度の高い戦略を立てることはできません。

精度の低い営業予測や営業戦略の場合、それに基づく採用戦略や投資戦略などにも悪影響を及ぼしかねません。

SFAは、営業マンが日々入力したデータを蓄積し、経営層の意思決定をサポートします。

このようにSFAを利用することで、データに基づいた根拠のある営業戦略を立てることができるというメリットがあります。

マネージャー層

マネージャー層から見たSFAのメリットは、営業マンの日々の活動状況や案件状況を可視化することができるので、営業マンの管理がしやすくなり、適切なサポートをすることができる点です。

マネージャー層の多くは、営業マンの管理を行い、売上目標を達成することを求められます。

そのためには営業マンを適切に管理し、営業マンが結果を出せるようにサポートする必要があります。

その際に効果を発揮するのがSFAが管理する日々の営業データです。

SFAでは、日々の営業マンの活動や商談状況などを全て可視化することができます。

例えば、営業プロセスの中で、商談数は多いが成約につながっていないというデータがあれば、改善するためのサポートをすることができます。

他にも、アポイント取得ができていない営業マンに対して、アポイント取得のコツや方法を伝授することもできるでしょう。

このようにSFAを利用することで、日々の営業活動における改善点を可視化することが可能です。

こういった情報から、データに基づく適切なサポートを効率的に行うことができるので、結果的に売上アップにつながっていきます。

マネージャー層にとってSFAは、営業マンの管理コスト削減やサポートがしやすくなるといったメリットがあります。

営業マン

営業マンから見たSFAのメリットは、日々の営業活動における課題をもとにPDCAを回すことで、営業成績アップにつなげていく事ができる点です。

これまで、営業は個人のスキルに依存する部分が大きいと言われてきました。

しかし、営業は適切なプロセスに基づいた方法で行うことで、個人のスキルに依存せずに誰もが結果を出せるようになると言われるようになってきました。

SFAを利用することで、好成績な営業マンのノウハウを共有することができ、その型に基づいて営業活動を行うことで成果を出しやすくなっています。

また、日々の営業における課題や改善点もデータとして可視化することができるので、試行錯誤する時間が減り、効率良く課題を改善していくことができます。

結果的に、営業成績がアップし、個人の評価にもつながっていくでしょう。

このように、営業マンにとってSFAは、高速かつ効率的にPDCAを回すことができるようになり、営業成績アップにつながるというメリットがあります。

SFAを導入することで営業力が上がり売上増大

ここでは、SFAを導入することで期待される効果について解説します。

営業プロセス標準化で営業の機会損失の防止

SFAを導入することで、営業プロセスを標準化することができます。

SFAで顧客情報やリード情報などを一元管理できるので、折角獲得したリードが埋もれてしまう心配や作業漏れの心配もありません。

標準化されたプロセスに基づいて営業活動を行うことで、上記のような営業機会損失の防止につながります。

営業課題可視化による営業力アップで売上増大

SFAは、営業における課題をデータをもとに可視化することができます。

営業課題を可視化することで、改善すべき点が明確になります。

課題に対して適切な改善を繰り返すことで組織の営業力アップにつながっていきます。

結果的に営業力がアップすることで、売上増大につながっていきます。

SFAを導入することで、現在抱えている営業の課題の洗い出しを行い、より高品質で平準化された営業活動に強化していくことが可能になるといえます。

SFA導入に失敗しないための3つのポイント

しかしながら、SFAを導入しても上手く運用できず、結果的に導入失敗に終わってしまうケースも少なくありません。

ここでは、SFA導入に失敗しないための3つのポイントについてご紹介します。

課題と目的を明確にする

1つ目のポイントは、SFA導入前に自社が抱える課題と SFA導入の目的を明確にすることです。

SFA導入に失敗する原因として多くあげられるのが、自社が抱える課題と SFA導入の目的が明確になっていないのに、とりあえず導入してしまうケースです。

SFAは、導入すれば必ず営業課題が改善できるわけではありません。

自社にどのような課題があり、そしてSFAを導入することで何を達成したいのかという目的が決まっていなければ、SFA導入の効果を実感することは難しいでしょう。

まずは、自社が抱える課題を洗い出し、その課題を解決するための手段としてSFAが最適だと

いう共通認識が社内で取れた上で導入することが重要です。

このような認識を持つことで、SFAを導入することによる一時的なデータ入力コストなども、将来的なコスト削減や時短への投資だと考えることができるようになり、定着しやすくなります。

SFA導入に失敗しないためには、導入前に自社が抱える課題とSFA導入の目的を明確にするようにしましょう。

比較して自社に合うものを選ぶ

2つ目のポイントは、比較して自社に合うものを選ぶことです。

一概にSFAと言っても、国内外の企業が提供する様々な種類のSFAが存在しています。

同じSFAであっても、機能や特徴はそれぞれ異なります。

機能は少ないがシンプルで使いやすいものもあれば、高機能だがその分高価で慣れるまでに少し時間がかかるといったものもあります。

SFAを導入して定着化させるには、自社に合ったものを選ぶことが重要です。

機能や料金、特徴などから自社の課題を解決できるもの、そして運用コストに見合ったものを選ぶようにしましょう。

そうすることで、自社には必要ない機能を持て余す、反対に必要な機能が不足しているといった事態を避けられます。

SFA導入の際は、様々なSFAの中から特徴を比較して、自社に合うものを選ぶようにしましょう。

定着化のためのルール決め

3つ目のポイントは、定着化させるためのルールを決めることです。

SFAは、データ入力などの運用コストもかかります。

そのため、しっかりとしたルールがなければ、データ入力なども属人化され、適切なデータを取ることができなくなります。

まずは、社内での運用ルールを決めて、それに基づいて運用していくことが重要です。

また、データ入力を行う営業マンに対して、データを入力することでその分どんな効果が期待でき、結果的に現状に比べてどれだけコスト削減や時間短縮につながるのかを、しっかりと説明することも重要です。

そうすることで、営業マンも納得してルールを守り、結果的に適切に運用していくことができるでしょう。

SFA導入前には、定着化のための運用ルールを決めるようにしましょう。

SFAの導入効果を更に高めるにはデータ分析とMAツールとの連携が重要

SFAの導入効果を更に高めるための方法についてご紹介します。

データ分析スキルを向上させる

SFAを導入して正しく運用することで、営業活動における詳細なデータを取ることができます。

そのデータには、今後の営業活動における宝が埋まっていると言っても過言ではありません。

しかし、データ分析スキルが不足していると、そのデータを上手く分析して活用することができません。

対して、データ分析スキルを持った人材が正しくデータを分析することができれば、営業における課題や今後の方針などを、データをもとに適切に判断することが可能になります。

SFAの導入効果を高めるには、専任のデータ分析担当を配置し、営業マンが集めたデータを最大限に活用することが重要です。

また担当者だけでなく、SFAを利用するそれぞれの人が分析スキルを向上させることで、SFAの効果を更に高めることができるでしょう。

マーケティングツールとの連携

SFAは、マーケティングツールと連携させることでも、より高い効果を発揮します。

SFAは、獲得したリードに対しての進捗などを管理するシステムですが、マーケティングツールは、リード獲得までをサポートしているシステムです。

メールマーケティングなどを活用したリード獲得からリードナーチャリングまでをマーケティングツールで行うことで、より確度の高いリードを獲得することができます。

SFAとマーケティングツールを連携させることで、それぞれのデータを活用することができるので、マーケティングで獲得したホットリードに対して営業がすぐにアプローチができるといったメリットがあります。

SFAは、マーケティングツールと連携させることで、シームレスなデータ活用を行うことができ、SFAの効果をより引き出すことが可能です。

まとめ

SFAの特徴や効果についてご紹介してきました。

SFAは、正しく運用していくことで非常に高い効果を発揮するシステムです。

SFAの導入を考えている方は、まずは様々なSFAを比較してみることから始めてみてはいかがでしょうか。

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