インサイドセールスの活用で営業コストを削減する方法とは！

営業コスト

営業マンは給与の3倍稼げとは？

一般的に「営業マンは給与の3倍を稼げ」と言われます。 

これは一体どういう意味なのでしょうか？ 

それは営業コストが深く関係してきます。 

営業活動で1件の成約を取るためには、その過程で様々なコストが発生します。 

例えば、人件費、訪問にかかる交通費、会食などの接待費、社内システムの利用費などが挙げられます。 

売上がこれらの営業コストを下回ってしまえば当然赤字になります。 

自身の給与と同じ売上を上げても、そこにかかった営業コストを考えると赤字になってしまいます。 

こういった理由から、営業マンが会社に利益をもたらすことができる相場として自身の給与の3倍の売上が必要と言われるようになったのです。 

しかし、全ての営業マンがそれを達成できるわけではありません。 

売上を上げることばかりに注意が向きがちですが、そこにかかる営業コストを削減することでも会社にとっては利益をもたらす事になります。 

そうすれば、一人の営業マンの売上が給与の3倍に届かなくても会社に利益をもたらすことができるかもしれません。 

不要な営業コストを削減することは売上を上げるのと同じくらい重要なのです。 

主な営業コスト

営業活動における主な営業コストには下記のようなものが挙げられます。

1.人件費 

営業部門の従業員の給料、賞与、福利厚生費、退職金、通勤費用などが該当します。 

2.交通費 

商談のための訪問やその他の移動の際にかかる交通費などが該当します。 

3.販促費 

広告出稿などのマーケティングに関わる費用も営業コストに該当します。 

4.外注費 

営業代行に営業活動の代行を依頼したりする場合はその外注費用も営業コストに該当します。 

5.システム費 

営業支援システムや社用携帯の使用料金などが該当します。 

6.家賃 

オフィスの家賃などが該当します。 

7.その他諸経費 

提案資料作成のための用紙の代金やコピー費用など、営業活動に関わる費用が該当します。 

営業コストは削減するためには

営業コストを削減するためのポイントについてご紹介します。

削減可能な営業コストの洗い出し

まずは、削減可能な営業コストの洗い出しをすることです。 

営業コストは、売上を上げるためにかかるコストであり、全てのコストが悪ではありません。 

しかし、現在かかっている全てのコストが本当に必要なものでしょうか？ 

中には削減可能な営業コストもあるでしょう。 

このように企業が、必要なコストとそうではないコストを把握できていないことが、営業コストがかさむ大きな要因になります。 

営業コストを削減するには、まずは削減可能な営業コストを洗い出すことが重要です。 

交通費を見直そう

営業コストの中でも占める割合が多い交通費ですが、本当にその交通費は必要なのかを見直す必要があります。 

訪問営業で様々な会社を訪問しているがあまり結果に結びついていない場合、本当に訪問することが必要なのか見直す必要があります。 

訪問する時間をインサイドセールスに当てることでより確度の高い顧客に対してのみ訪問を行うようにすれば、交通費を削減でき結果的に売上アップにつなげることができるかもしれません。 

交通費の無理な削減は売上ダウンに繋がる可能性もあるので、少しずつコスト削減を進めていくことが大切です。

印刷コストを見直そう

普段何気なく行っている印刷ですが、印刷コストは実は結構大きなコストです。 

カラープリンター複合機でモノクロ印刷すると1枚約4円、カラーの場合約17円のコストが発生します。 

社員数100人の会社で1人平均モノクロ印刷3枚、カラー印刷3枚したとすると、1日で約6,300円の費用がかかります。 

月計算で約189,000円、年計算だと約2,299,500円もの支出になります。 

こうして見るととても大きなコストです。 

本当に必要なデータのみ印刷するように社員に呼びかけるだけでも月単位や年単位で見ると大きなコスト削減を実現できるかもしれません。

各種契約を見直そう

各種契約とは、家賃、光熱費、通信費、リース費、システム利用費などがあるでしょう。 

こういった契約は一度結ぶとあまり見直すことはありません。 

しかし、中には無駄にかかっている費用や削減可能な費用がある場合もあります。 

例えば、以前に契約したがあまり使ってないシステムの利用料などです。 

こういった各種契約を見直すことは営業コスト削減において非常に重要です。 

このように、営業活動にかかる営業コストの中で削減できるコストを洗い出すことで、営業コストを削減するための施策を打つことができるようなります。

営業コスト削減のためのルールを決める

削減可能な営業コストの洗い出しが出来たら、実際にどのようにコストを削減していくかを決める必要があります。 

社内で闇雲にコスト削減を掲げても、絶対に上手くいきません。 

コスト削減を実現するためにはルールを決めることが重要です。 

例えば、印刷コスト軽減のために、社内資料は必ず両面印刷にするなどのルールです。 

このようにルールを決めることで社員はそれに沿って動くようになります。 

逆にこういったルールがない場合、曖昧なまま結果的にコスト削減できないケースが多いです。 

まずは、社内や部署でルールを決めて、それを周知徹底することが営業コスト削減を実現するために重要です。

営業コスト削減で注意すべきポイント

社内全体でコスト削減の意識を持つ

コスト削減を実現するためには、社内全体でコスト削減の意識を持つことが重要です。 

一人が意識するだけで削減できるコストはあまり多くはないです。 

しかし、社員全員が意識することで会社としては大きなコスト削減を実現できます。 

例えば、社員数100人の企業で一人月5,000円コスト削減すると、会社としては月500,000円のコスト削減になります。 

年間にしてみると約6,000,000円のコスト削減になります。 

このように一人が意識するだけではあまり変わらないですが、社内全体で意識を持つことで大きなコスト削減を実現することが可能になります。 

無理なコスト削減は売上低下につながる

営業コストを削減するためには、社内全体で取り組む必要があります。 

そのためには経営陣やリーダー層がコスト削減のためのルールを決め、そのルールに基づき社員に取り組んでもらうことが重要です。 

しかし、その際に無理なコスト削減を要求することは、社員のモチベーション低下や売上低下に繋がってしまいます。 

例えば、無理な交通費の削減によって営業活動がままならず、その結果売上が落ちてしまった場合、それは本来の目的とは違った結果になってしまいます。 

営業コスト削減の本来の目的は、コスト削減によって企業活動を安定的に行い、売上や利益を伸ばしていくことです。 

しかし無理なコスト削減によって、売上や利益が低下し社員のモチベーションまで低下してしまったら、本来の目的とは違ってきてしまいます。 

コスト削減をする上で重要なことは、無理のない範囲で行うことです。

営業コストにおけるインサイドセールスの重要性

営業コストを削減するための方法の一つとして、インサイドセールスの活用が挙げられます。 

インサイドセールスとは、内勤型営業と呼ばれ、電話、メール、ビデオ会議システム等を用いた営業手法のことです。 

このインサイドセールスを上手に取り入れることが営業コスト削減にどう繋がるのかについてご紹介します。

交通費削減

インサイドセールスは従来の訪問型営業(フィールドセールス)と違い、オンラインで行う営業手法です。 

そのため、訪問にかかる交通費を削減することができます。 

元々電話営業などのインサイドセールスは存在していましたが、あまりアポイントや契約に結びつかないといったイメージがありました。 

そのため日本では訪問型の営業が主流になっていましたが、近年SFA(営業支援システム)などのシステムの活用により、インサイドセールスの質が大幅に向上しました。 

これにより、無駄足になることも多かった訪問型営業の一部をインサイドセールスに切り替えることで、交通費削減や契約率アップにつなげることができます。

売上アップにも繋がる

インサイドセールスをうまく活用することで営業コスト削減だけでなく売上アップにも繋げることができます。 

最近ではインサイドセールスによるリードナーチャリング(見込顧客育成)で、確度の高いリードを獲得することができるようになってきました。 

リードナーチャリング戦略がインバウンドマーケティングを制する！

リードナーチャリング（Lead Nurturing、見込顧客育成）とは  見込顧客育成という言葉を見ると、大切な顧客を育成しようとしているような印象を受け、少し違和感を覚えるかもしれません。 リード（Lead）とは、契約や購入する前の段階にいる見込顧客をさします。 「育成」という和訳が当てられているナーチャリングは、養育する、はぐくむという意味を持つNurtureからきていますが、Nutrition（栄養）にもどこか響が似ていませんか。 どちらもnutrit-（養うという意味）という接頭辞を持ち、親類関係の単語に nurse （看護士、子守りをする、育てる） や、nursery（育児室、子ども部屋、苗床）があります。  リードナーチャリングには、自社の認知を促し、リードを大切な顧客としていく行為と捉えることができます。 それでは、注目が集まっているリードナーチャリングについて解説していきます。  リードマネジメント（Lead Management） キャンペーンやプロモーションによりリードを獲得しても、すぐさま購入検討する確度の高い見込顧客（ホットリード）である割合は少なく、すぐに購入や契約に結びつくのは１割程度だといわれています。 リードの約６〜７割の人が興味を持っても今すぐには検討しない見込客です。 年々商品やサービスに関する情報やチャネルの多様化につれ、ユーザーは時間をかけて商品を比較・検討するようになりました。 そのため、このリードが本格的な購買検討に至るまで、どのように接点を持ちつづけ、中長期的な情報提供による関係を維持するかがとても大切となります。 こういったリードとの関係構築していくプロセスを管理するのがリードマネジメントです。  リードマネジメントは海外でもバズワードになるほど、その重要性の高さに注目が集まっています。 リードマネジメントにはリードナーチャリングを含め次のようなステージがあります。  リードジェネレーション（Lead Generation） リードジェネレーションとは「リードの生成」すなわち、見込顧客創出にかかる活動を行うことです。 大きくオフラインとオンラインの二つのアプローチ方法を用いて顧客接点を広げます。  オフラインのアプローチ方法では、展示会やセミナーなどが代表的で、名刺交換を行ったりアンケートを用いて顧客情報を取得します。  オンラインのアプローチでは、ウェブサイトやSNSを使ったコンテンツマーケットなどを通して行われ、ブログ閲覧やランディングページ訪問などから、問い合わせや資料のダウンロードを促します。 リードナーチャリング（Lead Nurturing） リードナーチャリングは、リードジェネレーション活動の結果得られた保有リードに対して将来的な購買につなげる見込顧客育成にかかる活動を行うことです。  将来的に顧客となる見込みのある層に対して、ウェブ上での発信や定期的なメルマガなどを通じて、中長期的に関係を作っていくことに主眼を置いています。 顧客接点の接触回数を増やすことで、自社製品やサービスへの認知を深め、購買意欲を喚起し、ホットリードとなることを目指します。 まさに、顧客接点に水や栄養を与えることと同様に、信頼関係を築くように蒔いた種を育てていくイメージです。 リードクオリフィケーション（Lead Qualification） リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングにより、顕在化した見込顧客から確度の高いホットリードを見極めることです。 これにより、製品やサービスに関心のある受注率の高いリードと優先的にコンタクトを取るなど、効率良く営業活動を展開することができます。 具体的には、他社比較資料、見積もりサービスなどのサービス提供を行う活動があります。  顧客接点を育成していく リードの関心を惹きつけるコンテンツの開発、多様なチャネルの活用により、顧客接点を増やすことに成功したら、リードナーチャリングでその接点を育成していくことが大切です。 その手法は、BtoBやBtoCでそれぞれ異なります。 また、消費者の心理状態によってタイムリーな情報をリードに提供できようにアプローチの方法を選択していくことで、セールスタイムを縮め効果的なマーケティングにつながるとされています。  消費者心理をどう掴むか 消費者は、商品やサービスを知らない状態から、認知、興味を経て、実際の購買決定を行う購買行動をとるといわれています。 従来のマーケティングでは、AIDA、AIDMAなどの購買行動モデルを基軸に、店まで消費者を呼び込むための「Attention（認知）」させるCMや広告が打たれ、店頭で欲求を高めるために展示商品や試食などが行われていました。 その後、インターネットの登場により実物を用いて欲求に訴える方法から、インターネット検索への対応へとマーケティングの重点が変わっていくようになりました。 現在コンテンツマーケティングの世代に突入し、DECAXモデルに代表されるように、消費者が商品をいかに「発見」し、「関係構築」する仕組みを作るかにマーケティングの重点が変化しています。  ストーリー性をペルソナに反映する 人と動物の違いの一つに、人は思考し「ストーリー」を求めるもだといいます。 近年、マーケティングにおいても、機能、デザインに加え、ストーリー性の価値に重きを置く流れに変わってきました。 ペルソナを設定する際にも、自社の製品やサービスのストーリーがどのターゲットのどの部分の関心に重なりを産み、共感を呼ぶのかを洗い出して設計することがとても大切となります。 このことを念頭にペルソナを設定し、Happy！を感じるペルソナの行動を仮説として検証し、カスタマージャーニーマップで使用するフレームワークを設定しましょう。 パーソナライズした文面を添える メール配信一つとってもマーケティングにおいて非常に有効なツールでありながら、細心の配慮を伴った戦術が求められます。 アクセンチュアが2016年にアメリカで行なった調査によると、見込みの低いリードがメールで受け取った広告が自分とは無関係であり不快だと感じた場合、41％が購入先を切り替えた経験があると答えました。 これは、低いレベルのパーソナライゼーションと信頼性の欠如が原因です。  1日に数100億もの広告が飛び交っている中で、気になっているあの人から受け取るメッセージの一つ一つはどうしてあれほど格別なのでしょうか。 自分だけに宛てられたメッセージを受け取ると人はそれを印象強く思うものです。 海外のコーヒーショップで淹れたてのコーヒーが受け取りカウンターに提供されるとき、下の名前で呼びかけられるとつい嬉しく感じることはないでしょうか。 送る文書の冒頭に少し親しみを込めた呼び名や相手を思う一言で、受け取り手があっと思ったり、気持ちがあがる仕掛けを少し入れると受け取る際の印象がグッと好意的なものに変ります。 このように精度の高いOne to Oneマーケティングへの期待が高まっていることがわかります。  リードナーチャリング戦略の活用 リードスコアリングとは リードが購買行動のどのステージにいるかを判断する上で、マーケティング担当者の経験や勘を頼りに展開していた部分はないでしょうか。 企業ニーズやユーザーニーズは非常に多様化しており、もはやマーケターの経験や勘だけでは対応しきれなくなっています。 ビジネスにおいても、様々な種類と膨大な量の情報を蓄積するビックデータとアルゴリズムによって処理された分析結果などをもとに、ビジネスの意思決定や課題解決などを行う、次世代型の業務プロセスであるデータ・ドリブン（データ駆動）を推進しています。 マーケティング分野においてそれを担うのがリードスコアリングになってきます。  リードスコアリングでは、キャンペーンやメルアド配信などのマーケティングの結果、リードの属性、興味、反応などからスコアを出し、評価分析することでリードの状態を数値的に確認することができます。  リードナーチャリングを導入するメリット リードナーチャリングを活用することで、すぐに受注に結びつかない将来的な顧客である保有リードの取りこぼしや放置を防ぎ、顧客接点を維持します。 このようにリードをつなぎとめ、その間に製品やサービスへの理解度や興味を育てていくことで、リードの購買したいタイミングで、他社に流れてしまう可能性を下げることができます。  確度の高いホットリードを営業部門に引き継ぐことでレバレッジを効かせて営業効率を上げることができます。 またROI（費用対効果）の評価でマーケティング効果を確認することで、広告やキャンペーン、展示会などから、効果的な集客の選択に結びつき、集客コストのロスを削減します。  リードナーチャリングで気をつけること 他方で、リードナーチャリングを行う上での注意点が何かを見ていきましょう。 リードナーチャリングを行う上で、データを整理し、データベースを構築し、それを一元管理し運営する運用設計などシステム導入は、それなりの時間と人的リソースの確保が必要となります。…

そうして得た確度の高いリードに対して訪問営業を行うことで、契約率の向上が期待できます。 

また、効率的な訪問営業により移動時間を削減することができ、営業リソースを効率良く使うことができるようになります。 

このようにインサイドセールスを上手く活用することで、営業コスト削減と売上アップを同時に実現することができます。

SFA(営業支援システム)の活用

営業コストを削減するために重要なインサイドセールスですが、そのインサイドセールスを効率的に行うためのツールとして SFA(営業支援システム)の活用がおすすめです。 

SFAでできることやSFAのメリット・デメリットについてご紹介します。

営業活動効率化

SFAを利用することで、営業活動を効率化することができます。 

SFAの主な機能として、案件管理、商談管理、プロセス管理、売上予測・予実管理、スケジュール管理、タスク管理などが挙げられます。 

SFAは営業支援システムと呼ばれるだけあって、営業活動を網羅的にサポートします。 

SFAにはCRM(顧客管理管理)の機能を有しているものが多く、それによって顧客を一元管理し、顧客情報に基づき適切なインサイドセールスを行うことができます。 

商談管理では、商談内容を全て記録し確認することができるので、過去のベストプラクティスをもとに営業活動を進めていくことができます。 

また、受注までのプロセスも全て管理できるので、チーム内の営業成功事例を共有したり、好成績の営業マンのノウハウを共有したりすることができます。 

SFAを使うことで、インサイドセールスの質の向上に加え、営業活動効率化も実現することができます。

長期的視点でのコストカット

SFAの導入は、短期的に見るとシステム導入コストなどがかかり逆にコストが膨らみます。 

また、SFAは導入すればすぐに結果が出るものではありません。 

少なくとも3ヶ月から半年程度は効果を実感するまでにかかるかもしれません。 

短期的なコストカットを考えている場合は、SFAの導入はあまりおすすめではありません。 

長期的な視点で営業コスト削減と営業効率アップを実現したい方にはSFAの導入はおすすめです。 

SFA(営業支援システム)活用のデメリット

SFAは営業効率化や営業コスト削減を実現するためのツールとして導入する企業が増えていますが、その一方で導入の際に気をつけるべき点やデメリットについてご紹介します。 

導入コスト

まず挙げられる懸念点としてはシステム導入コストがかかる点です。 

有名なSFAである Sales Cloud は、最も利用されているプランで1ユーザーあたり月額18,000円かかります。 

Microsoftの Microsoft Dynamics 365 for Sales は Sales Cloud に比べると少し安く、1ユーザーあたり月額7,070円、2人目以降は月額2,170円から使うことが可能です。 

費用対効果を考えた時にこれらの費用以上の効果を得られない場合はむしろコスト増加になってしまいます。 

SFAは長期的な視点で運用していくことが大事なので長期的な視点で見た時に投資するべきか判断する必要があります。

運用コスト

SFAは営業マンが営業活動の実績を入力しながら運用していく必要があります。 

慣れればそこまで難しい作業などはありませんが、ITリテラシーがそこまで高くない場合はシステムに慣れるまでは、面倒な作業に思えるかもしれません。 

その結果上手く運用できず定着しないまま、導入費用だけがかさんでしまうことになりかねません。 

SFAを上手に運用していくためには、社内にシステムが根付くように、使い方まとめた資料を用意したり、定期的にレクチャーする機会を設けることが必要になってくるでしょう。

各社のSFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)の特徴を徹底比較！最適なSFA/CRMを選ぶために、これだけは抑えておきたいポイントも一挙紹介！

SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは？ そもそも、SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは何かについて解説します。 SFA(営業支援システム) SFA とは、「セールス・フォース・オートメーション」の略で、「営業支援システム」と訳されます。 業務プロセスの自動化によって、効果的な営業アプローチを実現することです。 営業活動の効率化や効果的なアプローチを実現 SFA では、営業活動を効率化し、リードに対して効果的なアプローチをすることができます。 営業活動の効率化とは、単純な繰り返し業務の自動化をすることができるだけでなく、お客様の行動分析やメール配信などもシステムで自動で行うことができます。 見込み客リストの作成や、それに対する初動のアプローチなども、システムによって自動で行うことが可能です。 また、営業活動の効率化により、営業担当が営業活動そのものに使える時間が増えることで、お客様とのコミュニケーションの質や量を高めることができます。 営業ノウハウをチームで共有することで、営業チーム全体のスキルアップ 少し前までは、営業は個人のスキルに頼る部分が多いと言われていました。 なぜなら、営業におけるスキルを可視化することが難しかったからです。 ですが最近では、SFA によって好成績の営業マンのノウハウ(営業トーク、提案書、クロージングなど)をデータによって可視化することが可能になりました。 そういったノウハウを組織全体で共有することで、営業組織全体のスキルアップにつなげることができるのです。 営業ノウハウの脱属人化を実現することで、組織の資産として営業ノウハウを伝承していくことが可能になります。 CRM(顧客関係管理) CRM とは、「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。 顧客との関係を管理するマネジメント手法のことで CRM システムとはそれを実現することができるシステムのことを指します。 では、CRM システムで具体的に何ができるのかを解説します。 顧客のデータ管理や案件管理ができる CRM システムでは、顧客データや案件をシステムで一元管理することができます。  昨今のビジネス現場では、名前やメールアドレスといった基本的な顧客情報に加えて、顧客との取引状況や顧客の経営状況から考えられるニーズなど、幅広いデータを管理する必要が出てきました。  そうすることで、データをもとに顧客に対して最適なアプローチをかけることができるようになるからです。  しかし、こういった膨大な量のデータを管理するためには、今までのようにエクセルのみで管理したりする方法では、限界があります。  また、データの参照もしづらく、結果的にあまり利用することがない無意味なデータになってしまいます。  そうならないために、それぞれの顧客データや案件情報を、CRM システムによって一元管理することで、データを有効活用することができ、顧客との関係をより密に構築していくことができます。  名刺管理で既存顧客の掘り起こしも可能  多くの CRM システムでは、大量の名刺データをシステムで一元管理することができます。  名刺管理のメリットは、以下のようなものがあります。  ・検索機能ですぐに希望のデータを探すことができる。 ・各個人で集めた名刺データを会社の資産として共有することができる。 ・システムにアクセスできる環境であれば、いつどこからでも名刺データを見ることができる。  このように CRM システムによる名刺管理には様々なメリットがあります。  また、この他に集客面でも大きなメリットがあります。  それは、既存顧客の掘り起こしです。  集客方法に頭を悩ませている企業は非常に多いと思いますが、名刺管理をすることで既存顧客の掘り起こしをすることができます。  CRM システムで名刺管理をすることで、直近のアプローチ状況や過去の取引情報などを全て可視化することができます。  MA ツールなどと連携すれば、そういったデータをもとに、ある一定期間取引がない企業に対しては、メールでのアプローチを自動で行ったりするといったことも可能になります。  データをもとにアプローチを行うので、執拗にアプローチして既存顧客との関係を悪化させてしまうといったこともないでしょう。  集客といえば、新規顧客の開拓に目が行きがちですが、既存顧客にも大きなビジネスチャンスがあります。  CRM システムによる名刺管理によって既存顧客に対して適切なアプローチをすることで、既存顧客の掘り起こしをすることができるでしょう。  これだけ抑えていれば大丈夫！主要なSFA/CRM比較一覧 SFA/CRM と言っても、各企業によって様々なものが生み出されています。  そこで今回は、これだけ抑えていれば大丈夫と言われる主要なSFA/CRMを、各社の特徴などを比較してご紹介します。  Sales Cloud 特徴 Sales Cloud は株式会社セールスフォース・ドットコムが運営する、世界でトップシェアを誇るSFA/CRMです。  Sales Cloud は機能面に優れ、業界トップクラスのデータ分析機能を誇ります。  AI 機能も充実していて、様々なデータから顧客に対して最適なアプローチを実現できます。  システム料金…

まとめ

営業コストを削減するためには、削減可能なコストを洗い出し、無理のない範囲でコスト削減を進めていくことが大切です。 

また、SFAを活用することで営業コスト削減だけでなく営業活動の効率化も実現することができます。 

営業コストを削減したい場合は是非SFAの導入も検討してみて下さい。