営業/マーケティング支援

Microsoft Dynamics 365とは？その概要を分かりやすく徹底解説！

記事の監修

S.Sato

記事の監修

S.Sato

マネジメント&イノベーション事業部開発部/ユニット1 サブリーダー資格 Microsoft Offiece Specialist Master 2007、ITパスポート 2022年よりMicrosoft365とPowerPlatformの案件を担当。それ以前は業務・Web系システムを要件定義からリリースまでの開発に従事。IT業界歴15年の経験を活かし、PJを牽引し後続の育成にも力を注ぐ。趣味は散歩で、思考が煮詰まった際には、近所の緑道を散歩し、新たな発見や自然からのインスピレーションを受けている。

Microsoft が提供するビジネスアプリケーションである Microsoft Dynamics 365について、その概要を分かりやすく解説します。

Contents

Dynamics 365とは？

Dynamics 365とは、Microsoft が提供するビジネスアプリケーションです。

Dynamics 365は、企業活動を効率的に進めるために必要な業務システムを統合的に提供しています。

Dynamics 365がカバーする領域は様々で、CRM、SFA、ERP、マーケティング、顧客サービスなど、幅広い領域をカバーしています。

Dynamics 365が提供するこれらの機能により、生産性向上や業務効率化の実現をサポートします。

Dynamics 365の強みや導入メリット？

Office 製品との連携

Dynamics 365の大きな強みの一つが、 Office 製品との連携が容易にできる点です。

同じ Microsoft 製品ですので、Microsoft 365を導入していれば、そのアカウントで Dynamics 365を利用することができます。

Microsoft 365のポータル画面上からアクセスすることが可能なので、他の Microsoft 365製品との使い分けも容易にできます。

Outlook の予定表との同期や、SharePoint同期機能を使って、Word, Excel, PowerPoint などのドキュメントを一元管理することができます。

これまで、バラバラに保管していた見積書、注文書、請求書などシステム上で一括管理することもでき、ペーパーレス化の実現もできます。

豊富な導入実績

Dynamics 365は、世界中の様々な規模や業種の企業に導入されています。

その数は、2019年6月時点で約196か国22万社に導入されています。

世界的な企業である Microsoft 社が提供していることもあり、システムに対する信頼度も高く、近年では、三菱地所、住友不動産、森ビル、大東建託、日立など多くの日本企業も導入に踏み切っています。

大手企業のみならず、近年では中小企業の導入も増えており、企業規模や様々な業種の垣根を超えて利用されています。

自社に合わせたカスタマイズが可能

Dynamics 365は様々な業種の企業に導入されています。

その理由の一つがカスタマイズの自由度が高いことです。

多くのSaaS系の業務システムは、既に用意された機能を使って運用していくため、業種によっては必要な機能が不足しているといったこともあるでしょう。

しかし、Dynamics 365では、 Microsoft Power Apps を使うことでノンコーディングでカスタマイズすることができます。コーディングなどの専門知識がないユーザーでもカスタマイズすることが可能です。

自社でカスタマイズを行うことに不安がある場合は、Dynamics 365を提供しているベンダーの支援を受けることで、自社の業務にぴったりのシステムを作り上げることもできるでしょう。

ノンコーディングは世界的にも進んできており、Microsoft もこの分野には多くのリソースを投入して開発を進めています。

Dynamics 365のカスタマイズ性の高さは、今後より一層発展していくと思われます。

更なる進化が期待できる将来性

Microsoft は今後 Dynamics 365の開発に、より力を入れて開発していくことを明言しています。

ノンコーディングでアプリケーション開発できる Power Apps なども今後より発展していくことが予想されます。

Dynamics 365は、AI や AR(拡張現実) といった最新技術使った機能などを続々とリリースしています。

日本マイクロソフトが今後3年間で、中小企業約1000社のお客様への導入実績をつくる目標を掲げていることもあり、Dynamics 365の進化は今後一層進むことが期待されます。

業務システムを網羅する豊富なアプリケーション

Dynamics 365 モジュール

Dynamics 365には、様々な領域をカバーする豊富なモジュールが揃っています。

Dynamics 365が提供する主要なモジュールは下記8つです。

Dynamics 365 Sales (営業支援/CRM)
Dynamics 365 Marketing (マーケティング)
Dynamics 365 Customer Service (カスタマーサービス)
Dynamics 365 Field Service (フィールドサービス)
Dynamics 365 Operations (プロジェクトオペレーション)
Dynamics 365 Finance (ERP)
Dynamics 365 Commerce(流通/小売)
Dynamics 365 Human Resources (人材管理)

それぞれのアプリケーションの特徴などをご紹介します。

Dynamics 365 Sales (SFA/CRM)

Dynamics 365 Sales は、顧客管理(CRM)や営業支援(SFA)を行うアプリケーションです。

顧客管理、商談管理、売上見込み、見積もり作成、見込み顧客管理からマーケティングキャンペーンに至るまで、多岐にわたる営業活動を包括的にカバーし、営業効率化をサポートします。

これにより、営業担当者が従来抱えていた業務をシステムによって効率化することで、営業担当者の業務効率化、脱属人化を実現できます。

また、より重要な営業活動に重点を置くことができるので、営業効率の向上も期待できます。

Dynamics 365 Marketing (マーケティング)

Dynamics 365 Marketing は、マーケティングオートメーション(MA)を実現するアプリケーションです。

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの自動化です。

データに基づいてリードの行動分析を行い、メール配信やキャンペーン広告を自動で送ったり、顧客に対して最適なマーケティング活動を自動で行うことが可能になります。

システム化されたマーケティング活動を行なってリードを育成することで、営業チームにより確度の高いリードをつなげることが可能になります。

マーケティングオートメーションで自社ファンの自動増幅は可能か？

Dynamics 365 Customer Service (カスタマーサービス)

Dynamics 365 Customer Service は、顧客対応をシステム化するアプリケーションです。

カスタマーサービスとは、顧客の問い合わせ対応やこれから顧客になる可能性がある人をサポートすることを指します。

しかし、それぞれの対応を個人のナレッジに頼っていた場合、対応に個人差が出たり、不適切な対応になることがあります。

また、新人の場合、カスタマーサービス担当者に育成するために時間がかかります。

Dynamics 365 Customer Service では、問い合わせデータを蓄積することで、そのデータと事前に用意したナレッジをもとに誰でも適切な対応をすることが可能になります。

また、蓄積したデータは機械学習を利用した提案機能によって、必要な情報を迅速に取得できるので、問い合わせ対応の負担を大幅に軽減できます。

これらの機能により、顧客対応業務の効率化をサポートします。

Dynamics 365 Field Service (フィールドサービス)

Dynamics 365 Field Service は、フィールドサービス全般を効率化するアプリケーションです。

フィールドサービスとは、点検・修理・工事・配送など、現場に行って作業を行う業務のことです。

IT業界では、フィールドサービスエンジニアと呼ばれ、お客様先に出向いてハードウエアの設置・設定・保守・修理などを行う技術者のことを指します。

こういったフィールドサービスに関わる業務を効率化できるのが、 Dynamics 365 Field Service です。

具体的にできることは以下のようなものがあります。

まずは現場作業員のスケジュール管理です。

Dynamics 365 Field Service では、作業員のスケジュールや担当区域、スキル、経験などを一括管理できるので、現場の場所や状況によってスケジュールを見ながら最適な人材をアサインすることができます。

また、 Dynamics 365 Field Service は顧客満足度の向上に焦点を当てており、顧客専用のポータルサイトを構築することが可能です。

これにより顧客は、フィールドサービスの進捗状況を確認することができます。

また、部品などが必要な現場では在庫管理機能によって、正しい在庫状況を把握することが可能です。

Dynamics 365 Operations (プロジェクトオペレーション)

Dynamics 365 Operations は、2020年10月に再編成されたモジュールです。

これまでの「Dynamics 365 Project Service Automation（PSA）」に代わるものとして、 Dynamics 365 Operations が新たにリリースされました。

Dynamics 365 Operations は、簡単に言えばプロジェクトの進捗や状況を管理し最適化することで、プロジェクトの成功、そして収益性の向上をサポートするアプリです。

例えば、人件費、経費、原材料について正確な見積もりを作成、プロジェクトの状況を搭載インサイトが分析し、的確な意思決定をサポートします。

Dynamics Sales の見積もり作成機能と連携することで、営業チームと作業チームの見積もり作成フローを集約することが可能となります。

この他にも、最適なリソースの割当や、スケジュール管理などもこれ一つで行うことが可能です。

また、Teams を使うことで、プロジェクトの詳細な状況を簡単に共有することも可能です。

プロジェクトのQCD達成に必要な機能を網羅的に揃えているので、Dynamics 365 Project Operations は、プロジェクトの開始から終了まで包括的にサポートしてくれます。

Dynamics 365 Finance (ERP)

Dynamics 365 Finance は、ERP パッケージです。

ERP とは、日本語では統合基幹業務システム、基幹システムと言われるシステムです。

具体的には、企業の基幹となる業務「会計」「人事」「生産」「物流」「販売」などの業務を統合し、効率化するシステムです。

部門ごとに行われていたそれぞれの処理を統合化することで、部門間でのデータの受け渡しなども楽になり、企業のデータを効率よく運用していくことが可能になります。

Dynamics 365 Finance が他の ERP パッケージより優れている最大の理由は、他の Dynamics 365 モジュールと連携が容易にできる点です

元々、Microsoft が提供する ERP 領域と CRM 領域のシステムは今の Dynamics 365 のように統合されていませんでしたが、2016年CRMやERP領域を全てカバーするシステムとして、今の Dynamics 365 がリリースされました。

これによって、CRM領域とのデータ連携も容易になり、他のMicrosoft製品との親和性も高い ERPとして認知され、多くの企業に導入されています。

Dynamics 365 Commerce (流通/小売)

Dynamics 365 Commerce は、小売業者向けにバックオフィス、店舗、コールセンター、デジタル経験を統合する包括的なオムニチャネルソリューションを提供するアプリケーションです。

システムによる一括した管理で、顧客に対して最高のショッピングエクスペリエンスを提供することができ、顧客満足度の向上や、それによる収益向上が期待できます。

在庫状況や入荷状況などもデバイスからすぐに確認できるので、お客様に対しても的確な対応を施すことが可能になります。

Dynamics 365 Human Resources (人材管理)

Dynamics 365 Human Resources は、採用から人材の管理・育成に至るまでの人材管理を幅広くサポートするアプリケーションです。

スキル管理や目標設定、組織での状態などをシステムで一元管理することが可能です。

これにより、人事部などは人材の管理だけでなく、どんな人材が必要かなどもすぐにわかるので、採用活動の効率化にも繋がります。

Dynamics 365 の優位性

SFA/CRM領域や ERP領域には Dynamics 365の他にもサービスが存在しています。

特に SFA/CRM領域では Salesforce、ERP領域では SAP ERP などと比べられることが多くあります。

Salesforce も SAP もその領域においては業界トップのシェアを誇っています。

これらのサービスと比べた時の Dynamics 365の優位性はどんなところにあるでしょうか？

Dynamics 365は一言で言うなら、 Salesforce と SAP を組み合わせたシステムです。

Dynamics 365は SFA/CRM領域と ERP領域を統合して作られているので、その両方を Dynamics 365の様々なアプリケーションによってカバーすることができます。

全てのアプリケーションのデータは、 Dataflex Pro(旧称 Common Data Service) と呼ばれるデータベースに裏でつながっているので、アプリケーション間のデータ連携も容易にできます。

既にMicrosoft製品を利用されているお客様は、同じMicrosoftアカウントで利用することができるので導入ハードルが低く、Microsoft製品とのシームレスな連携も簡単に実現可能です。

使い慣れたMicrosoft製品と共に使用することができるので、定着化のハードルも他のサービスと比べると低いでしょう。

コスト的に見ても Salesforce や SAP に比べると Dynamics 365は割安になっているのもポイントです。

下記のように考えている企業には、Dynamics 365は非常におすすめと言えるでしょう。

全ての業務システムや基幹システムを統合したい
既に Microsoft製品を利用している
コストを抑えて導入したい

まとめ

Dynamics 365は企業活動に必要な豊富な機能を備えており、その機能は今後さらにアップデートされていくでしょう。

自社に合ったアプリケーションを導入することで、企業活動をより効率的に進めることができるでしょう。

営業/マーケティング支援

January 12, 2024

SFAの効果やメリットを徹底解説！それぞれの立場から見たSFAのメリットとは！

SFAとは営業活動のPDCAを回すためのシステムである SFAは、日本語では営業支援システムと呼ばれ、営業活動を支援するシステムとして認知されています。しかし、SFAの本質的な意味を理解されている方は多くはありません。ここでは、SFAが本来どのようなシステムを意味するかについて解説します。営業活動のPDCAを回すためのシステム SFAは、良く営業を支援するシステムと言われていますが、もっと細かく言うと営業活動のPDCAを回すためのシステムです。 PDCAサイクルとは、マネジメントサイクルの一つとして「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」を繰り返し行うことで、継続的な業務の改善を図る方法です。このPDCAを適切に回す上で必要になるのが、日々の営業活動におけるデータです。日々蓄積した様々な営業活動のデータを用いて適切にPDCAを回すことで、組織の営業力をアップさせることができます。しかし、逆にいくらPDCAを回しても適切なデータに基づくPDCAでなければ、良い改善につながるとは言えません。そこで、適切なデータに基づく正しいPDCAを回すために効果を発揮するのがSFAです。経営層やマネージャー層は、SFAによる日々の営業活動のデータから、データに基づく適切な営業戦略やアクションプランを立てることができます。また、営業マンも日々の営業活動における課題や改善点を可視化することができ、適切なPDCAを回すことが可能になります。このように、SFAは営業活動をデータに基づいて改善し、営業力を強化するシステムといえるでしょう。一般的なSFAの機能 SFAの本来の意味についてご紹介しましたが、ここでは一般的なSFAの機能についてご紹介します。主なSFAに備わっている機能の一覧はこちらです。顧客情報管理などは、SFAというよりはCRM(顧客管理システム)に該当しますが、多くのSFAはCRMの機能も有しているものがほとんどです。 SFAは日々進化を重ねており、近年はAIによる予測分析機能なども発展し、より精度の高い予測や分析ができるSFAも多くあります。これらの機能を用いることで、データに基づく適切なPDCAを回すことができるようになります。それぞれの立場から見たSFAのメリット SFAのもたらすメリットは、それぞれの役職や立場によって変わってきます。それぞれの立場から見たSFAのメリットについて解説します。経営層経営層から見たSFAのメリットは、適切なデータに基づいた営業戦略を立てやすくなる点です。経営層は日々様々なデータや社会状況なども見ながら、営業戦略を立てていると思います。しかし、そのデータが曖昧なものであれば、決して精度の高い戦略を立てることはできません。精度の低い営業予測や営業戦略の場合、それに基づく採用戦略や投資戦略などにも悪影響を及ぼしかねません。 SFAは、営業マンが日々入力したデータを蓄積し、経営層の意思決定をサポートします。このようにSFAを利用することで、データに基づいた根拠のある営業戦略を立てることができるというメリットがあります。マネージャー層マネージャー層から見たSFAのメリットは、営業マンの日々の活動状況や案件状況を可視化することができるので、営業マンの管理がしやすくなり、適切なサポートをすることができる点です。マネージャー層の多くは、営業マンの管理を行い、売上目標を達成することを求められます。そのためには営業マンを適切に管理し、営業マンが結果を出せるようにサポートする必要があります。その際に効果を発揮するのがSFAが管理する日々の営業データです。 SFAでは、日々の営業マンの活動や商談状況などを全て可視化することができます。例えば、営業プロセスの中で、商談数は多いが成約につながっていないというデータがあれば、改善するためのサポートをすることができます。他にも、アポイント取得ができていない営業マンに対して、アポイント取得のコツや方法を伝授することもできるでしょう。このようにSFAを利用することで、日々の営業活動における改善点を可視化することが可能です。こういった情報から、データに基づく適切なサポートを効率的に行うことができるので、結果的に売上アップにつながっていきます。マネージャー層にとってSFAは、営業マンの管理コスト削減やサポートがしやすくなるといったメリットがあります。営業マン営業マンから見たSFAのメリットは、日々の営業活動における課題をもとにPDCAを回すことで、営業成績アップにつなげていく事ができる点です。これまで、営業は個人のスキルに依存する部分が大きいと言われてきました。しかし、営業は適切なプロセスに基づいた方法で行うことで、個人のスキルに依存せずに誰もが結果を出せるようになると言われるようになってきました。 SFAを利用することで、好成績な営業マンのノウハウを共有することができ、その型に基づいて営業活動を行うことで成果を出しやすくなっています。また、日々の営業における課題や改善点もデータとして可視化することができるので、試行錯誤する時間が減り、効率良く課題を改善していくことができます。結果的に、営業成績がアップし、個人の評価にもつながっていくでしょう。このように、営業マンにとってSFAは、高速かつ効率的にPDCAを回すことができるようになり、営業成績アップにつながるというメリットがあります。 SFAを導入することで営業力が上がり売上増大ここでは、SFAを導入することで期待される効果について解説します。営業プロセス標準化で営業の機会損失の防止 SFAを導入することで、営業プロセスを標準化することができます。 SFAで顧客情報やリード情報などを一元管理できるので、折角獲得したリードが埋もれてしまう心配や作業漏れの心配もありません。標準化されたプロセスに基づいて営業活動を行うことで、上記のような営業機会損失の防止につながります。 […]

営業/マーケティング支援

January 12, 2024

営業活動の可視化とは？可視化の概念や進め方、メリットなどを解説

営業活動における悩み営業活動には、どのような悩みが生じるのでしょうか。まずは営業活動における悩みや課題について解説します。トップ営業マンが売上の大半を占めている営業活動における問題点として、トップ営業マンに対する売上の依存が挙げられます。営業という仕事は個人による成果の差が激しく、一人の営業マンが全体収益の大半を担っているようなケースもあるのではないでしょうか。その状態でも事業が回るのは回るのですが、安定性は欠いているといわざるを得ません。当の営業マンが成果を出せなくなったり退職したりした場合、事業が一気に傾いてしまうリスクを負っています。「取引先を偏らせずうまく分散させる」のは事業継続の基本ですが、従業員に対しても同じことが言えるでしょう。顧客情報や商談内容が共有できていない顧客情報や商談内容を適切に共有できていないことも、営業活動における悩みとして挙げられます。情報を共有できていないと顧客の情報を担当営業マンが抱え込むことになり、当人がいないと顧客対応が難しくなってしまう恐れがあります。それにより顧客対応品質にバラツキが生じてしまったり、担当営業マンに過度な負荷がかかってしまうなどのリスクが考えられるでしょう。全ての情報を完璧に共有するのは難しいですが、可能な部分は全体で管理しておくことが大事です。マーケティングから営業の流れがスムーズでない企業によってはマーケティングから営業の流れがスムーズでなく、そのせいで成約を取り逃していることもあるかもしれません。マーケティングは一般的に「見込み客を探し購買意欲を啓蒙する活動」であり、営業は「見込み客に直接的なアプローチを行い成約につなげること」と定義できます。マーケティングと営業が厳密に分かれている会社もあれば、両方を同一の担当者が行っているケースもあるでしょう。いずれの場合も、マーケティングから営業の流れがスムーズにいかないと顧客の購買意欲を上げることができず、なかなか成約に結び付けられません。営業活動における問題を解決する「可視化」とは営業活動における問題解決手法の一つとして、「可視化」が挙げられます。可視化とは、一体どのような概念なのでしょうか。業務フローやタスクを目に見える形で管理すること「業務の可視化」とは、その名前の通り業務フローやタスクを目に見える形で管理することです。「目に見える形で」というのは紙に書く形でもよいのですが、管理を円滑にするためデータとして扱うのが好ましいでしょう。一般的に、業務を可視化するにはまず業務の洗い出しを行います。各フローに生じているタスクを書き出し手順通りに並べることで、ワークフローの全体図が浮かび上がってくるでしょう。それを元に業務効率化に取り組んだり、システム導入における新しいワークフローを構築するといった具合です。可視化することで情報共有が容易になる業務や情報を可視化することで、共有が容易になります。データとして扱われているワークフローの全体図をメンバー間で共有しアイデアを出し合うことも可能ですし、必要な情報を共有しタスクの意味を周知してもらうこともできます。また、可視化による情報共有を行えば、メンバーだけでなく企業にも情報やデータを蓄積させることができます。一つ一つは小さなものかもしれませんが、それらが積み上がることにより、時間と共に膨大なデータが集まるでしょう。フローが可視化されていないとさまざまな弊害がある業務フローが可視化されていないと、さまざまな弊害が生じます。通常ワークフローはいくつものタスクが連なって構成されているものですが、フローが可視化されていないと各タスクにどのような意味があるのかが分かりづらくなってしまいます。そうなると、タスクを処理するメンバーのモチベーションにも影響があるでしょう。加えて、業務フローが可視化されていない場合、どのように業務効率を上げるかといった点も不明確になってします。業務フローが可視化されていれば各タスクの重要度や緊急度を測り優先順位をつけることもできますが、不可視の状態だとそうはいきません。どのタスクをカットすればどのような影響があるのかが分かりづらくなる以上、全てのタスクを均等にこなすことが求められてしまいます。営業プロセスを可視化するメリットでは次に、営業プロセスを可視化するメリットについて見ていきたいと思います。営業プロセスを可視化すると、どのような利点が生じるのでしょうか。各フローにおいて何が起こっているかが分かる営業プロセスを可視化することにより、各フローにおいて何が起こっているかを把握することができます。途中経過を視認できるようになれば、成果の上がっている営業マンとそうでない営業マンの違いをチェックすることも可能になるでしょう。もしかしたら、成果の出る営業マンは客先への訪問回数が多いかもしれません。そして、成果の出ない営業マンは社内にいる時間が長いかもしれません。それらが全て結果に繋がっているかどうかは分かりませんが、営業方針策定のヒントになるのではないでしょうか。評価基準が明確になる営業プロセスを可視化すれば、評価基準が明確になるという利点もあります。「営業業務を評価する」と一口に言っても、企業によって評価軸が異なり、中には「成果以外の部分をどのように評価すればよいのか分からない」といった悩みを抱えているケースもあるのではないでしょうか。営業プロセスが可視化されていない場合は、原則的に成果で評価せざるを得なくなります。しかしプロセスを明確にすることができていれば、どの部分にどのような問題が生じているかをある程度把握することができるため、より詳細な評価が可能です。もちろんその場合でも成果に対する評価を除外することはできません。営業業務は商談を成約に導く仕事であるのに変わりはなく、原則的に成果によって評価されるものです。ただ、途中経過が分かれば「なぜ成果が出ないのか」を突き詰めることができます。それぞれのプロセスにおいて細かい評価を行うことで、営業マンの行動指針を改善することもできるでしょう。ノウハウに再現性が加わる営業プロセスを可視化すれば、ノウハウに再現性が加わることになります。営業活動の問題点として「トップ営業マンに頼りがち」というものがありましたが、極論トップ営業マンのノウハウを再現できれば、皆が同じ成果を出せる可能性も生まれます。現実的にはそこまでうまくはいきませんが、有用なノウハウを細分化して再現できれば、成功確率はぐっと高まります。合わせて、それを営業マン個人ではなく会社の知財とすることで、さらなる改善や発展を増し加えることもできるでしょう。事業の継続には、偶然の一発ではなく再現性の担保が重要です。営業活動を可視化するにはどうすればいい？では、営業活動を可視化するにはどのように行えばよいのでしょうか。続いて、営業活動を可視化する具体的手法について解説します。各プロセスを定義する営業活動を可視化するには、まず各プロセスを定義しましょう。営業の一連の流れとしては、下記のようなものが一般的ですがリード獲得↓購買意欲の啓蒙↓アプローチ↓プレゼン・商談↓成約どこからどこまでをどの項目に含めるのかを定義します。たとえば、「サイトのSEO対策は営業活動に含めるのか、含めるならどこに位置するのか」「メルマガの配信は啓蒙かアプローチのどちらになるのか」などが挙げられるでしょう。営業活動は企業ごとにさまざまな特性のある業務です。無理やり一般的な枠にはめこむのではなく、自社に合ったプロセス定義を行いましょう。担当者にヒアリングし情報をまとめる次に、営業担当者へのヒアリングを行い得られた情報をまとめます。該当業務に関しては現場の人間しか知らないことも多いため、当事者の声を無視して可視化に取り組むと本末転倒になってしまう恐れもあります。ただ、営業担当者が忙しくしていてヒアリングの時間をとれないこともあるでしょう。そのような場合はあらかじめ聞くべき項目をまとめたシートを作成し、そこに記載してもらえば間接的にヒアリングを行うことができます。システムを導入し管理を集約する得られた情報を営業用のシステムに集約し管理することで、可視化を進めることができます。営業プロセス可視化のためのシステムとしては、CRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force […]

営業/マーケティング支援

January 12, 2024

デジタルトランスフォーメーションによる営業の変化。活用ポイントや事例をご紹介

なぜ今デジタルトランスフォーメーション（DX）が求められるのかなぜ今デジタルトランスフォーメーションが求められているのでしょうか。まずは、そのあたりの理由を探ってみたいと思います。顧客のニーズが各種データから予測できるようになった業務のデジタル化が進み、顧客のニーズがさまざまなデータから予測できるようになりました。紙媒体の広告を閲覧した履歴はどこにも残りませんが、自社サイトのアクセス記録は事細かくデータとして記録されます。それを見ると、どのページのアクセス数が多いか、どの製品の詳細がよく見られているかといった情報を得ることが可能です。それらを分析することで顧客の動向を計り、ニーズをある程度予測できるようになりました。顧客のニーズを理解している企業とそうでない企業は、販売動向において大きな差がつくことになるでしょう。顧客がインターネットを介して直接情報を得られるようになった顧客自身がインターネットを介し、直接製品やサービスの情報を得ることができる時代になりました。オンラインでの動向がデータ化されるのは前述の通りですが、顧客自身も多くの情報を取得し、場合によっては販売担当者より詳しくなるケースもあります。そのような状況では、営業担当者による事細かなプレゼンが必ずしも有効とは限りません。従来は顧客による情報の取得が難しかったため、製品やサービスの詳細を知るにはまず販売企業や担当者にアプローチを取るしかありませんでした。その後に製品やサービスの選定が始まったわけですが、今や企業にアプローチを取る前に選定が開始されています。であれば、アプローチ前にいかに自社に興味を抱いてもらうかといった考え方が大事になるわけです。営業業務の転換。プッシュ型からプル型へ営業業務の転換も、デジタルトランスフォーメーションが求められる要因の一つです。従来は営業担当者が想定顧客にランダムアプローチを行い、興味を示した見込み客に商談をもちかけるというプッシュ型営業が主流でした。しかし、プッシュ型では興味のない大勢にアプローチすることになるため、担当者の疲弊や、見込み客側の求めてもいないアプローチをされるストレスといった問題が発生します。そういった要因からプッシュ型営業の効率が著しく悪化したため、現在では見込み客側から興味を持ってアプローチしてもらうプル型の営業が主流になりつつあります。こちらからアプローチを行わず向こうに手を挙げてもらうためには、マーケティング戦略が欠かせません。オンラインでマーケティングを行うためには見込み客のニーズをしっかりと把握して適切な情報提供を行う必要があるため、デジタルトランスフォーメーションが重要になるわけです。デジタルトランスフォーメーションで営業はどう変わる？デジタルトランスフォーメーションで、営業業務はどのように変化するのでしょうか。ランダム性の高い営業ではなく、購買意欲の高い顧客に集中できるデジタルトランスフォーメーションを営業業務に活用することで、購買意欲の高い顧客にリソースを集中できます。あらゆる行動がデジタルによって記録される現代においては、見込み客がどの程度自社製品に対する購買意欲を抱いているかもある程度測定できるようになりました。それを活用すれば、熱量の高い見込み客のみを営業担当者に渡し商談に入る、ということも可能です。元々購買意欲の高い見込み客なので、今さら熱量を高めるためのプレゼンや営業トークは必要なく、クロージングだけで契約が成立するケースも少なくないでしょう。営業プロセスの全体ではなく一部を請け負うようになるそして、熱量の低い見込み客は営業ではなくマーケティング部門が請け負うことになります。意欲の低い段階で営業担当者が出向いても空振りに終わる可能性が高く、生産性が低下する要因にもなるでしょう。そのような相手に対しては直接的に営業をかけるのではなく、製品の情報やメリット、具体的な活用事例などを啓蒙します。人はよく知っている製品やサービスほど好意を抱きやすい傾向があるため、まずは情報発信を行い、自社についてよく知ってもらうことが大事です。デジタルトランスフォーメーションにおける営業担当者の役割は、クロージングやアフターフォローだけということもありえます。営業プロセスが分割され、それぞれに最適な手法が模索され実行されるのもデジタルトランスフォーメーションの特徴です。極論、従来の営業職を廃止することも可能極端な話をすると、従来の営業職を廃止することも可能でしょう。業務をデジタル化することでアプローチからマーケティング、そして販売までをオンラインで完結させることが可能だからです。見込み客集めから購買意欲の啓蒙、そして顧客側からオンラインを通した注文を行ってもらえば、営業担当者の出る幕はありません。業種や企業によるところも大きいですが、「営業職は必要か否か」という部分に問題意識を抱いておくことは大事でしょう。営業職を廃止することができれば、その分リソースを節約できます。しかし、リソースは節約できても収益が下がっては意味がありませんので、バランスの良い判断を行う必要があります。デジタルトランスフォーメーションを営業に活用するメリットでは、次にデジタルトランスフォーメーションを営業プロセスに活用するメリットをご紹介します。成約率の向上デジタルトランスフォーメーションを営業に活用することで、成約率の向上が見込めます。デジタルトランスフォーメーションにより見込み客のオンライン上の行動をデータ化し分析することで、購買熱量をある程度計測できるのは前述の通りです。意欲が十分に高まった見込み客を営業に渡すことで、商談の効率が上がり成約率の向上に繋がるでしょう。従来のようにランダム性の高い営業を行っていると見込み客の意欲が分からないため、成約率が営業マンのテクニックに依存してしまいます。業務を平準化し属人性を排除できるのも、デジタルトランスフォーメーションの利点と言えるでしょう。顧客との密な関係性構築デジタルトランスフォーメーションを活用することで、顧客と密な関係性を構築することができます。業務をデジタル化すればオンライン上での顧客の行動をある程度記録することができるため、それを元にした的確なアフターフォローを行えばリピートに繋がる可能性が上がります。人は、自分のことをよく理解してくれている相手に好感を抱くものです。ちょっとした気遣いから適切なフォローまで、デジタルトランスフォーメーションを駆使して関係性を構築しておきましょう。属人性の排除営業マンの属人性排除は前述の通りですが、デジタルトランスフォーメーションで属人性を排除できるのは営業職に限りません。個人の勘ではなく上がってきたデータを元に適切な対応を行うマーケティングや、一元化された情報を参考に顧客対応を行うコールセンターなども該当するでしょう。業務の属人性を排除するか否かは諸説ありますが、メリットとデメリットを天秤にかけて判断することが大事です。その結果として属人性を優先しないのであれば、デジタルトランスフォーメーションによる業務平準化を大いに活用しましょう。デジタルトランスフォーメーションはこう使う。DX活用のポイントでは、次にデジタルトランスフォーメーションの活用ポイントについて見ていきたいと思います。 DX時代における営業職の役割を見直そうデジタルトランスフォーメーションを駆使すれば、極論営業職を廃止することができます。そこまではいかなくとも、営業という仕事の定義を変化させることは十分可能でしょう。問題は、「どのように変化させるか」と「本当に変化させる必要があるか」です。やみくもに変化させて生産性が下がったら元も子もないので、変化させるべきか否かは総合的な判断が必要です。自社の課題を解決できる適切なシステムを見極めようデジタルトランスフォーメーションに必要不可欠なのが、業務システムの導入です。業務システムを導入することで生産性が向上し、収益基盤が強化されるでしょう。ただし、自社の抱えている課題を適切に解決できるものに限ります。システムを導入する一番の目的は「課題や問題の解決」になるため、そこを踏まえていないと正しいシステム選びができません。システムを導入する前に、自社の課題を明確にしておく必要があります。成果を定量的に判断しようデジタルトランスフォーメーション活用時には、成果の定量的な測定が欠かせません。デジタル機器を活用することで多くの事象を数値で表すことができるため、従来では難しかった業務の定量的測定が可能となります。たとえば、下記のようなものが挙げられるでしょう。成果を定量的に測定できなければ、行っている施策が正しいのかどうかの判断ができません。原則的に、「効果が出ているのであれば継続」「出ていないのであれば改善」となります。デジタルトランスフォーメーションを活用して生産性が向上した事例それでは、最後にデジタルトランスフォーメーションを活用して生産性が向上した事例をいくつかご紹介します。インサイドセールスによりリード獲得量10倍に：NTT東日本 […]

Microsoft Dynamics 365とは？その概要を分かりやすく徹底解説！

Dynamics 365とは？