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営業/マーケティング支援

June 19, 2023

Dynamics 365 Salesを導入して 営業情報を一元管理!
こんなお悩みはございませんか? 営業のナレッジ共有や引き継ぎができておらず、属人化してしまっている 案件の進捗状況の報告に時間が取られてしまう 担当営業ごとに案件管理がバラバラなので、進捗状況や履歴が把握しにくい 全て Dynamics 365 Sales で簡単に解決できます! 営業のナレッジ共有や引き継ぎができておらず、属人化してしまっている Dynamics 365 Salesで営業情報を蓄積し資産化! 商談履歴、顧客情報、営業ノウハウなど、営業個人で膨大な情報資産を持っていることも多いのではないでしょうか? Dynamics 365 Salesでは、顧客管理、商談管理、見積もり、製品管理など標準的なCRMの機能は網羅的に搭載されているので、効率的に可視化して管理することができます。 さらに、データを蓄積すると、AIが優先度の高い商談をスコアリングしてくれるので、個人に依存していた営業に関する情報が会社全体で共有、加えて営業案件の優先度も自動化し、脱属人化を推進することができます。 案件の進捗状況の報告に時間が取られてしまう 個人と組織の営業力を強化! Dynamics 365 Salesはスマートフォンにも対応しているため、業務報告のために帰社する必要もなく、無駄に時間を取られることはありません。 ネット環境が整っていれば時間や場所を問わずアクセスできるDynamics 365 Salesを導入すれば、商談後すぐにあるいは移動中に業務報告を行うことができるようになります。 空き時間を有効に使えるようになることで、全体的な業務効率化も進むだけではなく、新たに生じた時間を顧客とのコミュニケーションや新規顧客の開拓時間に充てることもできます。 このような効果的な利用により、個人の営業スキル向上と組織の営業力向上にもつながっていくことでしょう。 担当営業ごとに案件管理がバラバラなので、進捗状況や履歴が把握しにくい 営業プロセスの最適化! Dynamics 365 Salesの商談・活動管理では、商談の進捗状況や活動履歴を分かりやすく表示します。 さらに商談詳細画面では、「最終接触日」「経過日数」「訪問回数」を自動的に集計し、営業担当者が適切なタイミングで適切なアクションが起こせるようにサポートします。 また、問い合わせ内容や契約情報、対応履歴などをまとめて、あらゆる顧客情報を一目で確認できるようになります。 これらの複数の情報をまとめて管理可能なので、混乱したりミスが起きたりするリスクも少ないです。 さらには、ルールに基づいて業務を自動化し“やることリスト”を作成してリマインドを出すなどの機能もあり、営業活動の効率を上げてくれます。

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営業/マーケティング支援

June 30, 2021

営業の業務改善を行う際のポイントについて解説!営業業務効率化で売上アップを実現!
営業業務を効率化することで売上アップに繋がる  そもそも、なぜ営業業務を効率化する必要があるのでしょうか?  それは、営業業務を効率化することが売上アップやコスト削減に繋がるからです。  例えば、以下のような場合を比べてみましょう。  ・一人の営業マンが1ヶ月で20件の訪問商談を行い5件の受注獲得  ・一人の営業マンが1ヶ月で20件のWebでのオンライン商談を行い5件の受注獲得  どちらの営業マンも1ヶ月20件の商談と5件の受注獲得という点では同じですが、かかるコストや時間は圧倒的に違います。  訪問営業の場合は、移動時間などを含めると1件の商談にかかる時間が長くなりますが、オンラインであれば移動時間を大幅に削減することができます。  もちろん対面の方が受注率が高くなるケースも多いので、その辺りは考慮する必要がありますが、もし仮に受注率が同じであればオンライン商談の方が圧倒的に効率的です。  これまで移動時間に当てていた時間を、電話営業をする時間に当てることも可能です。  そうすれば結果的にアプローチする件数が増えることで売上アップが期待できます。  このように営業業務を効率化する目的は、既存のリソースを最大限に活用して売上アップを実現するためです。  主な営業の業務とは? 営業の業務改善についてお話する前に、主な営業の業務についておさらいします。  1.顧客情報の収集・管理  営業機会の創出のために、顧客情報の収集や名刺の管理をする。  2.アプローチ(電話営業・訪問営業・メール営業など)  リードに対して、電話営業や訪問営業などでアプローチする。  主に、自社の商品やサービスを提案してアポイントを取得することが目的。  3.提案・見積もり  商談機会を頂いたクライアントに対して、提案書や見積書を作成して提案を行う。  4.発注書類などの書類の用意  提案後に契約を結んで頂く際には、発注書類や請求書などを用意する。  ※企業によっては経理担当などが行うケースもある  5.納品・提供  実際に商品やサービスを納品・提供する。  6.納品・提供後のフォロー  商品やサービスの納品・提供後のアフターフォローを行う。  更なる営業展開につなげたり、企業紹介につなげたりする目的で行う。 営業における主な課題  営業の主な業務についておさらいしました。  ここでは、営業における主な課題について解説します。  営業業務の他に提案書作成などの多岐にわたる業務 営業の業務課題として多く挙げられるのが、多岐にわたる業務によって本来注力すべき営業活動に十分に時間を割けないことです。  営業業務の中には、直接的な営業活動の他に様々な雑務も含まれます。  提案書作成や書類準備、顧客情報管理など営業マンがやらなければいけないことは山のようにあります。  こういった作業に時間を取られ、本来行うべき営業活動を行うことができないといった課題を抱えている企業が多いです。  しかし逆に言えば、こういった部分を効率化することができれば営業にかける時間も増やすことができるので、売上アップにつなげることができます。  営業の属人化 営業の属人化も主な営業課題の一つとして挙げられます。  営業の属人化とは、顧客情報や営業ノウハウが個人に依存してしまうことです。  営業が属人化すると企業にとっては様々なリスクが伴います。  例えば、トップセールスを記録している営業マンが退職した場合、もしその営業マンが抱えていた顧客情報や営業ノウハウをしっかりと共有できなければ、営業機会の大幅な損失につながってしまいます。  このようなリスクを回避するために、情報をしっかりと共有するためのフローやシステムの導入が重要になります。  訪問による交通費の増加 訪問活動による交通費の増加も営業課題の一つです。  日本ではまだ訪問営業をしている企業も多いと思います。  もちろん対面で話をすることでエンゲージメントが向上し受注率が上がるというメリットもあります。  しかし、その分移動時間がかかり交通費も増加するといったデメリットもあります。  訪問営業などのアウトサイドセールスと電話営業などのインサイドセールスには、そのどちらもメリットデメリットはあるので一概にどちらが良いとは言えません。  だからこそ、そのどちらも上手く組み合わせることでコスト削減や業務効率化に繋げていくことができます。  アメリカなどでは、最新のマーケティングツールやSFA(営業支援システム)を利用することで、効率的に顧客を獲得する営業スタイルに変わっている企業も多いです。 営業の課題改善を行う際のポイント  上記で挙げた営業の課題改善を行う際のポイントについて解説します。  適切に顧客を管理する […]
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June 24, 2021

利益を効率的に上げるためにはシステムの活用が大事。利益アップのための具体的手法も合わせて解説
会社の「利益」には次のようなものがある  会社の利益には、主に次のようなものがあります。 売上総利益(粗利)  一つ目は、「売上総利益」です。粗利と呼ばれることも多い売上総利益は、売上高から売上原価を差し引いたものです。  売上高は会社が自社製品などを販売して得た収入のことであり、売上原価は売れた商品の製造にかかった費用のことです。すなわち、売上総利益とは「本業から得られた利益」になります。「(自社が行っている事業の)付加価値の大きさ」とも言い換えられるでしょう。  なお、製造業の場合は売上原価ではなく、製造原価が用いられます。  営業利益 会社にまつわる利益としては、「営業利益」も挙げられるでしょう。営業利益は、上述した売上総利益から「販売費および一般管理費(販管費)」を差し引いて算出されます。  販管費とは、自社商品を販売するためにかかった費用や会社を運営するためにかかる一般的な費用のことです。たとえば、下記のようなものが挙げられるでしょう。  すなわち、営業利益とは「本業で稼いだ利益」のことです。  経常利益 次に挙げられるのは、「経常利益」です。経常利益は営業利益に営業外収益を加算し、営業外費用を差し引くことで求められます。  営業利益は前述の通りです。営業外収益とは本業以外から得られた収益であり、営業外費用は本業以外にかかった費用のことです。  例としては、下記のようなものが挙げられるでしょう。  経常利益は、「会社が本業・本業以外を含めた事業全体から経常的に得た利益」となります。  税引前当期純利益  会社にまつわる利益には、「税引前純当期利益」というものもあります。税引前当期純利益は、経常利益に特別利益を加え特別損失を差し引くことで求められます。  特別利益(損失)とは、臨時に起きた出来事から得られた利益(損失)のことです。たとえば、下記のようなものが挙げられます。  税引前当期純利益は、会社の企業活動から得られた最終的な利益に近い数字です。原則的に、税金を支払う場合は税引前当期純利益を原資とします。  当期純利益 最後に挙げられるのは、「当期純利益」です。当期純利益は、税引前当期純利益から法人税などの租税を差し引いた利益です。  当期純利益は企業が得た収益から税金を支払い、最終的に社内に留保される額と言えるでしょう。 利益を上げるにはどうするか  では次に、利益を上げるための方法について解説します。 売上を上げる 一つ目の方法は、売上を上げることです。前述の通り、利益というのは「売上ー費用」でざっくり計算できるため、大元である売上を高めることで利益も上がります。  売上を上げるには、下記のようなやり方が考えられるでしょう。  値上げする  商品の値上げを試みることで、売上アップに繋がります。同じ個数が売れた場合は当然ながら単価の高い方が総売上が高まりますので、無理に販売数を増やさなくてもよいメリットがあります。  デメリットとしては「客離れを誘発する」ことが挙げられるでしょう。商品購入の決め手を価格に置いている顧客が多い場合、客単価は上がっても販売個数が減ってしまうことも考えられます。  そうなると、総売上が減ってしまう可能性もあります。 販売数を増やす  販売数を増やすことで、売上アップに繋がります。売上は「商品価格✕個数」で計算するため、個数を上げることで売上を向上させることができます。  販売数を増やすメリットとしては、施策が立てやすい点が挙げられるでしょう。より多くの人に買ってもらうために「広告を打つ」「販促プロモーションを行う」などが考えられます。  デメリットとしては、「広く認知されないと難しい」点でしょうか。商品にもよりますが、一般的に多くの販売個数を達成するためには多くの顧客が必要になります。  客単価を上げる  客単価を上げることも、売上アップに繋がるでしょう。一人の顧客が購入する量や価格を上げることで、顧客数や販売個数を増やさなくても売上向上が期待できるのがメリットです。  対して、「実現が難しい」点がデメリットとして挙げられます。客単価を上げるためには「一人が購入する個数を増やす」や「バリエーションを増やす」などが求められますが、どれも一朝一夕にはいかない問題です。 コストを下げる  利益をアップさせるには、コストを下げるのも有効です。コストを下げるには、下記のような方法が考えられるでしょう。  原価を下げる  原価を下げることでコストが下がり、結果として利益が向上します。原価を下げるメリットとしては「一度下げられれば長期的に効果が継続する」「原価率が高い場合は少ない努力で大きな成果が見込める」などが挙げられるでしょう。  対してデメリットしては「品質が粗悪になる可能性がある」「取引業者の信頼性を担保できない場合もある」といったところでしょうか。価格が安いものはどうしても品質が悪くなる傾向があるため、適性バランスを見極めることが重要です。  かかる費用を減らす  事業にまつわる費用を減らすことで、利益アップに繋がります。費用を下げるメリットとしては「工夫次第で成果が出やすい」「無駄を省くことで生産性もアップする」などが挙げられるでしょう。  対して、デメリットとしては「必要な費用まで削減すると売上が下がる」あたりが考えられます。「何を削って何を残すか」の判断に、根幹的な軸が必要です。  利益を上げる際に注意したいポイント  では次に、利益アップを考える際に注意したいポイントを解説します。利益向上を目的とする場合においても、見失ってはいけないファクターがあります。  必要な投資はしっかりと行う  利益はおおまかに「売上ーコスト」で求めることができます。そのため、前述の通りコストを削れば削るほど利益の増大が見込めるでしょう。  しかし、コストには「削るべきコスト」と「そうでないコスト」が存在します。前者は「売上に繋がらないコスト」「別の方法でカットできるコスト」であり、後者は「売上に繋がるコスト」「削ることでパフォーマンスが低下するコスト」です。  削らない方がよいコストとしては、一般的に下記のようなものが挙げられるでしょう。  もちろん企業が置かれている状況にもよるのですが、これらは将来的な売上をアップさせてくれるコストです。ビジネスが「先に投資をしてそれを上回るリターンを得る」行為である以上、ある程度の費用がかかってくることは避けられません。  ビジネスの肝を見極める  ビジネスの肝を見極めることで、正しい売上アップ手法を模索することができます。ビジネスの肝とは、要するに「自社の強み」です。自社がどのような環境に置かれ、何を強みとしてシェアを得ているのかをしっかりと分析しましょう。  […]
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June 21, 2021

インサイドセールスを有利に運ぶツールはどう選ぶ?インサイドセールスの意味やメリットも合わせて解説
インサイドセールスとは何か  インサイドセールスとは、どのような概念なのでしょうか。従来のセールスとは何が異なるのでしょうか。  まずは、インサイドセールスの基礎知識について解説します。  顧客先に出向かず、電話やメールといった遠隔的なコミュニケーションを行う営業スタイル  インサイドセールスとは、顧客先を訪問せず電話やメールといった遠隔的なコミュニケーションを用いて行う営業スタイルのことです。従来は、顧客先を直接訪問しプレゼンや商談を行い契約を結ぶという営業スタイルが一般的でした。  現在でも、そのやり方で成果を上げている企業はいくつもあります。やはり直接会って話をして商品やサービスの特性を知りたい、営業マンや会社の人となりを知りたいといったニーズは普遍なのでしょう。  しかし、そのやり方では立ち行かなくなってきた企業や業種も存在します。そこで生まれたのが、より効率性を重視したインサイドセールスというわけです。  国土が広く訪問に時間がかかるアメリカで発祥 インサイドセールスは、国土が広く顧客訪問に時間のかかるアメリカで発祥しました。従来の顧客訪問型セールスは相手に安心感を与えられる一方、顧客先まで出向く時間や交通費といったコストが発生します。  アメリカのような広い国土を持つ国では、そのコストを無視するのは難しかったのでしょう。電話やメールであれば、かかるコストは通信費が大半です。加えて、営業マンの時間も節約できるため、日に何件もアポイントを入れることができます。  業種や企業の特性にもよりますが、ニーズが上手く合致すれば費用対効果の高い営業活動を行えるでしょう。 インサイドセールスを行うメリット  それでは、次にインサイドセールスのメリットをご紹介します。インサイドセールスを行うことで、一般的に下記のような利点が生じます。  顧客とのコミュニケーションが効率化される  インサイドセールスにより、顧客とのコミュニケーションを効率化できます。インサイドセールスの主なコミュニケーション手段は電話やメール、その他オンライン通信になりますので、相手先を訪問する必要がありません。  オフィスに在籍したまま顧客とのコミュニケーションを行うことができるため、時間を有効に使えます。また、メール等文章によるやり取りを活用することで伝達ミスや確認ミスを防ぎ、同じことを何度も繰り返す手間を省けます。  加えて、「言った言わない」のような水掛け論を防ぐ効果も見込めるでしょう。 コスト節約に繋がる  インサイドセールスを活用することで、コストの節約に繋がります。相手先を直接訪問する場合は交通費や資料代など、さまざまなコストがかかります。  インサイドセールスを行いコミュニケーションの効率化を図ることで、それらのコストを削減することができるでしょう。相手先を訪問する必要がないので交通費はかかりませんし、直接会うわけでもないので諸々の雑費もかかりません。  また、資料はデジタル化して送付すればいいため、印刷代や紙代を節約することもできます。そして何より、時間あたりの生産量が増えるため、営業マンの人的コスト削減にも繋がります。  営業マン個人でなくチームで顧客対応ができる 従来の営業スタイルでは、各顧客を担当する営業マン個人が対応を行うのが一般的でした。もちろんメリットもありますが「営業マン個人に顧客情報が集約される」というデメリットも生じていたのではないでしょうか。  そうなると、担当営業マンがいないと満足な顧客対応ができなくなってしまいます。きめ細やかでニーズに沿った対応ができない場合、顧客満足度が下がってしまう恐れもあるでしょう。  インサイドセールスに切り替えることで、営業マン個人でなくチームで顧客対応ができるようになります。インサイドセールスは相手先を訪問するのではなくオフィスから営業活動を行うため、情報が社内に集約されることになります。  社内に集約された情報を元に対応する形になるため、誰がやっても一定水準の顧客対応が可能になるわけです。  インサイドセールスに役立つツールをご紹介 では次に、インサイドセールスに役立つツールをいくつかご紹介します。インサイドセールスを行うにあたっては対応したシステムやツールが必須と言えるでしょう。  CRM  CRMには、下記のような機能が搭載されています  顧客管理機能では、顧客の名称や所在地、購買情報などを記録し管理することが可能です。分析機能では、顧客データベースを元に多角的な分析を行い、マーケティングなどに活かすことができます。  プロモーション管理では、顧客をさまざまな条件で抽出し、ターゲットに沿った販売施策を行えます。  SFA SFAはSales Force Automationの略であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。営業活動におけるプロセスを管理し、営業生産性の向上に寄与するためのシステムです。  SFAには、主に下記のような機能が備わっています。  案件管理機能は、各顧客に対する営業活動の過程や情報を管理する機能です。主に管理者のための機能であり、記録されている案件管理情報に基づいて各担当者にアドバイスを出せるというメリットがあります。  営業活動管理は、各営業担当社の実績を管理し、評価やフィードバックに繋げるための機能です。売上予測や予実管理は、現在の情報に基づいて売上を予測したり、予実管理を行うための機能です。  MA MAはMarketing Automationの略であり、日本語でもそのまま「マーケティングオートメーション」と呼ばれています。マーケティングの各プロセスを自動化し、効率的なマーケティングを行うためのシステムです。  マーケティングオートメーションには、下記のような機能が搭載されています。  メルマガ配信機能では、ターゲットニーズに沿ったメールマがジンを送付し、購買意欲の啓蒙に役立ちます。メディア作成機能では自社のオウンドメディアなどを作成し、リード獲得などの効果が見込めるでしょう。  スコアリングでは、獲得したリードをスコアリングし、購買熱量を図ります。十分にホットになったリードを営業担当者に渡すことで、成約率を高めることができます。  オンライン会議システム  テレワークでお馴染みのオンライン会議システムも、インサイドセールスの強い味方でしょう。遠隔コミュニケーションとしては電話やメールも有力ですが、オンライン会議システムであればそれらを凌ぐ密なコミュニケーションが可能です。  音声+映像を用いることで、距離は離れていても顧客および担当者の距離感を縮めることができます。加えて、資料を即共有できたり疑問点をその場で解消できるなど、営業活動を効率的に進めるための工夫も構築できるでしょう。 自社に合うツールをどのように見極めるか  自社に合うツールはどのように見極めればよいのでしょうか。続いて、ツールを正しく選ぶための手法を解説します。 自社がどのようにインサイドセールスを行うかを明確にする  まず大事なのは「自社にとっての『インサイドセールス』を明確に定義する」ことです。インサイドセールスは前述の通り「遠隔的なコミュニケーションを用い営業活動を行う」ことですが、これをさらに深堀りする必要性があるでしょう。  具体的には、下記のような項目の検討が挙げられます。  不確定な部分を残せば残すほど、ツール選びのニーズが曖昧になります。曖昧なニーズのまま製品選びを行うと、後から「こんなはずじゃなかった」ということになりかねません。  自社のインサイドセールスに対する定義を明確にし、ニーズを正しく設定しましょう。  […]
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June 4, 2021

営業活動の生産性向上に大事なのはプロセスの可視化と定量的な評価
営業活動における生産性とは  営業活動における「生産性」とは、いったいどのような指標なのでしょうか。まずは、営業活動における生産性について解説します。  生産性とは、投入したリソースからどれくらいのアウトプットが得られたかという指標  「生産性」というのは、投入したリソースからどれくらいのアウトプットが得られたかを示す指標です。ビジネス(事業)は最初に投資を行い後からリターンを回収する行為ですが、行った投資に対してどれだけのリターンが得られたのか、が生産性です。  式にすると、下記のようになります。  産出量(アウトプット)÷投入量(インプット)  産出量が10、投入量が5とすると、生産性は2です。対して、産出量が同じ10でも投入量が2であれば生産性は5となり、こちらの方が生産性が高いという結果になります。  「いかに少ない投資で多くのリターンを得るか」が、ビジネスの主目的と言えるでしょう。  営業生産性における投入リソースとは  では、営業活動に話を戻し、営業生産性における投入リソースについて考えてみたいと思います。営業における投入としては、主に下記のようなものが考えられます。  これらを投入し、それを超えるリターンを得るのが営業活動の役割です。逆に投入を下回るリターンしか得られない場合は「営業活動を行わない方がコストパフォーマンスが高い」という結果にも繋がり、営業業務の意味が薄れてしまいます。  営業生産性におけるアウトプットとは  次に、営業生産性におけるアウトプットを考えてみましょう。営業活動における産出アウトプットとしては、下記のようなものが考えられます。 一般的には、「売上(成約)」を主たる指標に据えるのが好ましいでしょう。顧客満足度やリピート率も重要なファクターですが、必ずしも営業活動のみで決まるものではなく、かつアウトプットとして計測するのが難しい指標でもあります。  まとめると、営業生産性とは  営業マンの人件費や諸々のコストを投下し、その結果得られた売上(成約) ということになります。  なぜ営業生産性を向上させる必要があるのか  営業生産性の定義は分かりましたが、なぜ営業生産性を向上させることが求められているのでしょうか。続いて、営業生産性向上の必要性について解説します。  労働環境を向上させるため  営業生産性を効率化することで、労働環境の向上が望めます。「働き方改革」が叫ばれてるように、現代では労働環境の向上がビジネスにおける重要課題として挙げられています。  その背景には、長時間労働による労働者への負荷や健康被害などの実害が発生している現状があります。それにより、労働環境の整備に消極的な企業は市場優位を確立するのが難しい時代になりました。  営業生産性を向上させることで時間あたりの生産量が向上し、労働時間の低下に繋がるわけです。  売上や利益を最大化するため  営業生産性を向上させると、売上や利益の最大化が見込めます。同じ10という産出に対し、コスト5のケースと2のケースでは、後者の方がより多くの利益を獲得できるでしょう。  企業の利益は、おおまかに「売上(総収入)ーコスト」で求めることができます。コストが削減されればされるほど売上に対する利益比率が高まり、強い事業体制を構築することができるでしょう。  また、営業生産性を高めることで営業マン一人あたりの売上も向上させられます。売上というトータルの産出を増やしつつコストを低下させられれば、残る利益の最大化に繋がります。  競争優位を保つため  営業生産性の向上には、市場における自社の競争優位を高めるためという目的もあります。グローバル経済の時代になり、今や競争は激化する一方です。そのため、各企業は自社の強みをしっかりと活かさなければ生き残ることが難しくなっています。  営業生産性を向上させることで、自社の強みをしっかりと活かせるビジネスモデル構築の一助となるでしょう。営業生産性の向上はコスト削減という面もありますが、本質的に生産性を増加させるにはビジネスモデルや体制の変革が求められることもあります。  その経緯で財務基盤や経営体質が強化され、結果として市場競争における優位性の確立に繋がるわけです。 営業生産性を向上させるための具体的手法  では次に、営業生産性を向上させるための具体的手法について解説します。営業生産性はどのように上げることができるのでしょうか。  業務を洗い出し、営業プロセスを可視化する  まず必要となるのは、業務の洗い出しおよび営業プロセスの可視化です。会社にはさまざまなワークフローが存在しますが、それらは一つ一つの業務やタスクが連なって構成されています。  営業プロセスにおいても同様です。まずは、営業プロセス(ワークフロー)を構成している業務やタスクを一つずつ洗い出し可視化しましょう。そうすることで営業フローの全体図が俯瞰できるようになり、生産性向上の助けとなります。  可視化されたプロセスを定量的に評価・管理する  営業プロセスの可視化が完了したら、次はそれぞれのプロセスにおける評価を定量化します。「定量化」というのは、評価者の個人的な主観によらない客観的な指標(数値など)をメインに据えることです。  プロセスを定量的に評価・管理することにより、公平性が担保され、かつ進捗や改善点も見えやすくなります。それにより、管理者だけでなく営業マンの間にも良い影響を及ぼすことがで期待できるでしょう。  たとえば、評価の高い営業マンの評価基準を明確にすれば「こういう風にすれば評価が高まる」ということが周知されます。それに沿って各営業マンの行動指針を策定することで、チーム全体の生産性向上が見込めます。  システムを導入・活用する  システムを導入・活用することで、営業生産性向上に繋がるでしょう。システムにはさまざまな種類がありますが、営業業務に関わるものとしては下記のようなシステムが挙げられます。  CRMは顧客管理システムとも呼ばれ、顧客との関係性を適切に管理することで成果の最大化を目指すシステムです。SFAは営業支援システムとも呼ばれ、営業プロセスを可視化し評価・管理することで営業生産性を向上させるものです。  MAは営業の前段階であるマーケティング業務をある程度自動化し、成約に繋げやすくするシステムです。いずれも適切に活用することで、営業生産性の大幅な向上が見込めるでしょう。  システムを活用するメリット  では、次にシステムを活用するメリットについて詳しく解説します。業務システムを導入することで、何が変わるのでしょうか。  ワークフローやプロセスの細かな管理が可能  システムを導入することで、ワークフローや各プロセスの細かな管理が可能となります。システムはデータ(数値)に基づいて各種業務を管理・評価していく形になるため、客観性を担保できるとともに「何をどうすればいいか」が業務遂行者に見えやすくなるのも特徴です。  ワークフローやプロセスの管理としては、下記のような例が挙げられるでしょう。  適切な管理を行うことで、ワークフロー全体の効率化が図れます。営業プロセスに関しては、成約率が高まるなど生産性の向上も見込めるのではないでしょうか。  業務の質を標準化し、個人ではなくチームで営業活動に取り組める  システムを導入することで業務の質を平準化し、チームでの営業活動に近づけることができます。システムの利点として「評価・管理の定量化」が挙げられますが、評価が定量化されるということは「何をすれば評価が上がるかが見えやすくなる」ことに繋がります。  また、必要なデータや知見が個人の頭の中ではなくシステムに蓄積されることになるため、顧客対応の強化も望めるでしょう。担当者不在の際にも変わらない対応を行うことで顧客満足度が上昇し、リピート率や単価の向上も見込めます。  そして、誰もが同じレベルの情報を取得することで、特定の営業マンに売上を依存する営業体質の改善も期待できます。完全には難しいかもしれませんが、個人に頼る営業からシステムを活用したチームでの営業に移行することで、売上の向上だけでなく安定化も目指せるのではないでしょうか。  履歴や知見、各種データがシステムに蓄積される  […]
営業/マーケティング支援

May 21, 2021

SFAの効果やメリットを徹底解説!それぞれの立場から見たSFAのメリットとは!
SFAとは営業活動のPDCAを回すためのシステムである SFAは、日本語では営業支援システムと呼ばれ、営業活動を支援するシステムとして認知されています。 しかし、SFAの本質的な意味を理解されている方は多くはありません。 ここでは、SFAが本来どのようなシステムを意味するかについて解説します。 営業活動のPDCAを回すためのシステム SFAは、良く営業を支援するシステムと言われていますが、もっと細かく言うと営業活動のPDCAを回すためのシステムです。 PDCAサイクルとは、マネジメントサイクルの一つとして「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」を繰り返し行うことで、継続的な業務の改善を図る方法です。 このPDCAを適切に回す上で必要になるのが、日々の営業活動におけるデータです。 日々蓄積した様々な営業活動のデータを用いて適切にPDCAを回すことで、組織の営業力をアップさせることができます。 しかし、逆にいくらPDCAを回しても適切なデータに基づくPDCAでなければ、良い改善につながるとは言えません。 そこで、適切なデータに基づく正しいPDCAを回すために効果を発揮するのがSFAです。 経営層やマネージャー層は、SFAによる日々の営業活動のデータから、データに基づく適切な営業戦略やアクションプランを立てることができます。 また、営業マンも日々の営業活動における課題や改善点を可視化することができ、適切なPDCAを回すことが可能になります。 このように、SFAは営業活動をデータに基づいて改善し、営業力を強化するシステムといえるでしょう。 一般的なSFAの機能 SFAの本来の意味についてご紹介しましたが、ここでは一般的なSFAの機能についてご紹介します。 主なSFAに備わっている機能の一覧はこちらです。 顧客情報管理などは、SFAというよりはCRM(顧客管理システム)に該当しますが、多くのSFAはCRMの機能も有しているものがほとんどです。 SFAは日々進化を重ねており、近年はAIによる予測分析機能なども発展し、より精度の高い予測や分析ができるSFAも多くあります。 これらの機能を用いることで、データに基づく適切なPDCAを回すことができるようになります。 それぞれの立場から見たSFAのメリット SFAのもたらすメリットは、それぞれの役職や立場によって変わってきます。 それぞれの立場から見たSFAのメリットについて解説します。 経営層 経営層から見たSFAのメリットは、適切なデータに基づいた営業戦略を立てやすくなる点です。 経営層は日々様々なデータや社会状況なども見ながら、営業戦略を立てていると思います。 しかし、そのデータが曖昧なものであれば、決して精度の高い戦略を立てることはできません。 精度の低い営業予測や営業戦略の場合、それに基づく採用戦略や投資戦略などにも悪影響を及ぼしかねません。 SFAは、営業マンが日々入力したデータを蓄積し、経営層の意思決定をサポートします。 このようにSFAを利用することで、データに基づいた根拠のある営業戦略を立てることができるというメリットがあります。 マネージャー層 マネージャー層から見たSFAのメリットは、営業マンの日々の活動状況や案件状況を可視化することができるので、営業マンの管理がしやすくなり、適切なサポートをすることができる点です。 マネージャー層の多くは、営業マンの管理を行い、売上目標を達成することを求められます。 そのためには営業マンを適切に管理し、営業マンが結果を出せるようにサポートする必要があります。 その際に効果を発揮するのがSFAが管理する日々の営業データです。 SFAでは、日々の営業マンの活動や商談状況などを全て可視化することができます。 例えば、営業プロセスの中で、商談数は多いが成約につながっていないというデータがあれば、改善するためのサポートをすることができます。 他にも、アポイント取得ができていない営業マンに対して、アポイント取得のコツや方法を伝授することもできるでしょう。 このようにSFAを利用することで、日々の営業活動における改善点を可視化することが可能です。 こういった情報から、データに基づく適切なサポートを効率的に行うことができるので、結果的に売上アップにつながっていきます。 マネージャー層にとってSFAは、営業マンの管理コスト削減やサポートがしやすくなるといったメリットがあります。 営業マン 営業マンから見たSFAのメリットは、日々の営業活動における課題をもとにPDCAを回すことで、営業成績アップにつなげていく事ができる点です。 これまで、営業は個人のスキルに依存する部分が大きいと言われてきました。 しかし、営業は適切なプロセスに基づいた方法で行うことで、個人のスキルに依存せずに誰もが結果を出せるようになると言われるようになってきました。 SFAを利用することで、好成績な営業マンのノウハウを共有することができ、その型に基づいて営業活動を行うことで成果を出しやすくなっています。 また、日々の営業における課題や改善点もデータとして可視化することができるので、試行錯誤する時間が減り、効率良く課題を改善していくことができます。 結果的に、営業成績がアップし、個人の評価にもつながっていくでしょう。 このように、営業マンにとってSFAは、高速かつ効率的にPDCAを回すことができるようになり、営業成績アップにつながるというメリットがあります。 SFAを導入することで営業力が上がり売上増大 ここでは、SFAを導入することで期待される効果について解説します。 営業プロセス標準化で営業の機会損失の防止 SFAを導入することで、営業プロセスを標準化することができます。 SFAで顧客情報やリード情報などを一元管理できるので、折角獲得したリードが埋もれてしまう心配や作業漏れの心配もありません。 標準化されたプロセスに基づいて営業活動を行うことで、上記のような営業機会損失の防止につながります。 […]
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May 11, 2021

営業活動の可視化とは?可視化の概念や進め方、メリットなどを解説
営業活動における悩み 営業活動には、どのような悩みが生じるのでしょうか。まずは営業活動における悩みや課題について解説します。 トップ営業マンが売上の大半を占めている 営業活動における問題点として、トップ営業マンに対する売上の依存が挙げられます。営業という仕事は個人による成果の差が激しく、一人の営業マンが全体収益の大半を担っているようなケースもあるのではないでしょうか。 その状態でも事業が回るのは回るのですが、安定性は欠いているといわざるを得ません。当の営業マンが成果を出せなくなったり退職したりした場合、事業が一気に傾いてしまうリスクを負っています。 「取引先を偏らせずうまく分散させる」のは事業継続の基本ですが、従業員に対しても同じことが言えるでしょう。 顧客情報や商談内容が共有できていない 顧客情報や商談内容を適切に共有できていないことも、営業活動における悩みとして挙げられます。情報を共有できていないと顧客の情報を担当営業マンが抱え込むことになり、当人がいないと顧客対応が難しくなってしまう恐れがあります。 それにより顧客対応品質にバラツキが生じてしまったり、担当営業マンに過度な負荷がかかってしまうなどのリスクが考えられるでしょう。全ての情報を完璧に共有するのは難しいですが、可能な部分は全体で管理しておくことが大事です。 マーケティングから営業の流れがスムーズでない 企業によってはマーケティングから営業の流れがスムーズでなく、そのせいで成約を取り逃していることもあるかもしれません。マーケティングは一般的に「見込み客を探し購買意欲を啓蒙する活動」であり、営業は「見込み客に直接的なアプローチを行い成約につなげること」と定義できます。 マーケティングと営業が厳密に分かれている会社もあれば、両方を同一の担当者が行っているケースもあるでしょう。いずれの場合も、マーケティングから営業の流れがスムーズにいかないと顧客の購買意欲を上げることができず、なかなか成約に結び付けられません。 営業活動における問題を解決する「可視化」とは 営業活動における問題解決手法の一つとして、「可視化」が挙げられます。可視化とは、一体どのような概念なのでしょうか。 業務フローやタスクを目に見える形で管理すること 「業務の可視化」とは、その名前の通り業務フローやタスクを目に見える形で管理することです。「目に見える形で」というのは紙に書く形でもよいのですが、管理を円滑にするためデータとして扱うのが好ましいでしょう。 一般的に、業務を可視化するにはまず業務の洗い出しを行います。各フローに生じているタスクを書き出し手順通りに並べることで、ワークフローの全体図が浮かび上がってくるでしょう。 それを元に業務効率化に取り組んだり、システム導入における新しいワークフローを構築するといった具合です。 可視化することで情報共有が容易になる 業務や情報を可視化することで、共有が容易になります。データとして扱われているワークフローの全体図をメンバー間で共有しアイデアを出し合うことも可能ですし、必要な情報を共有しタスクの意味を周知してもらうこともできます。 また、可視化による情報共有を行えば、メンバーだけでなく企業にも情報やデータを蓄積させることができます。一つ一つは小さなものかもしれませんが、それらが積み上がることにより、時間と共に膨大なデータが集まるでしょう。 フローが可視化されていないとさまざまな弊害がある 業務フローが可視化されていないと、さまざまな弊害が生じます。通常ワークフローはいくつものタスクが連なって構成されているものですが、フローが可視化されていないと各タスクにどのような意味があるのかが分かりづらくなってしまいます。 そうなると、タスクを処理するメンバーのモチベーションにも影響があるでしょう。加えて、業務フローが可視化されていない場合、どのように業務効率を上げるかといった点も不明確になってします。 業務フローが可視化されていれば各タスクの重要度や緊急度を測り優先順位をつけることもできますが、不可視の状態だとそうはいきません。どのタスクをカットすればどのような影響があるのかが分かりづらくなる以上、全てのタスクを均等にこなすことが求められてしまいます。 営業プロセスを可視化するメリット では次に、営業プロセスを可視化するメリットについて見ていきたいと思います。営業プロセスを可視化すると、どのような利点が生じるのでしょうか。 各フローにおいて何が起こっているかが分かる 営業プロセスを可視化することにより、各フローにおいて何が起こっているかを把握することができます。途中経過を視認できるようになれば、成果の上がっている営業マンとそうでない営業マンの違いをチェックすることも可能になるでしょう。 もしかしたら、成果の出る営業マンは客先への訪問回数が多いかもしれません。そして、成果の出ない営業マンは社内にいる時間が長いかもしれません。 それらが全て結果に繋がっているかどうかは分かりませんが、営業方針策定のヒントになるのではないでしょうか。 評価基準が明確になる 営業プロセスを可視化すれば、評価基準が明確になるという利点もあります。「営業業務を評価する」と一口に言っても、企業によって評価軸が異なり、中には「成果以外の部分をどのように評価すればよいのか分からない」といった悩みを抱えているケースもあるのではないでしょうか。 営業プロセスが可視化されていない場合は、原則的に成果で評価せざるを得なくなります。しかしプロセスを明確にすることができていれば、どの部分にどのような問題が生じているかをある程度把握することができるため、より詳細な評価が可能です。 もちろんその場合でも成果に対する評価を除外することはできません。営業業務は商談を成約に導く仕事であるのに変わりはなく、原則的に成果によって評価されるものです。 ただ、途中経過が分かれば「なぜ成果が出ないのか」を突き詰めることができます。それぞれのプロセスにおいて細かい評価を行うことで、営業マンの行動指針を改善することもできるでしょう。 ノウハウに再現性が加わる 営業プロセスを可視化すれば、ノウハウに再現性が加わることになります。営業活動の問題点として「トップ営業マンに頼りがち」というものがありましたが、極論トップ営業マンのノウハウを再現できれば、皆が同じ成果を出せる可能性も生まれます。 現実的にはそこまでうまくはいきませんが、有用なノウハウを細分化して再現できれば、成功確率はぐっと高まります。合わせて、それを営業マン個人ではなく会社の知財とすることで、さらなる改善や発展を増し加えることもできるでしょう。 事業の継続には、偶然の一発ではなく再現性の担保が重要です。 営業活動を可視化するにはどうすればいい? では、営業活動を可視化するにはどのように行えばよいのでしょうか。続いて、営業活動を可視化する具体的手法について解説します。 各プロセスを定義する 営業活動を可視化するには、まず各プロセスを定義しましょう。営業の一連の流れとしては、下記のようなものが一般的ですが リード獲得↓購買意欲の啓蒙↓アプローチ↓プレゼン・商談↓成約 どこからどこまでをどの項目に含めるのかを定義します。たとえば、「サイトのSEO対策は営業活動に含めるのか、含めるならどこに位置するのか」「メルマガの配信は啓蒙かアプローチのどちらになるのか」などが挙げられるでしょう。 営業活動は企業ごとにさまざまな特性のある業務です。無理やり一般的な枠にはめこむのではなく、自社に合ったプロセス定義を行いましょう。 担当者にヒアリングし情報をまとめる 次に、営業担当者へのヒアリングを行い得られた情報をまとめます。該当業務に関しては現場の人間しか知らないことも多いため、当事者の声を無視して可視化に取り組むと本末転倒になってしまう恐れもあります。 ただ、営業担当者が忙しくしていてヒアリングの時間をとれないこともあるでしょう。そのような場合はあらかじめ聞くべき項目をまとめたシートを作成し、そこに記載してもらえば間接的にヒアリングを行うことができます。 システムを導入し管理を集約する 得られた情報を営業用のシステムに集約し管理することで、可視化を進めることができます。営業プロセス可視化のためのシステムとしては、CRM(Customer Relationship Management)やSFA(Sales Force […]
営業/マーケティング支援

May 6, 2021

Microsoft Dynamics 365の評判とは?どんな企業に向いているか徹底解説!
CRM/SFAとは? そもそも、CRM/SFAって具体的にはどんなシステムなのか疑問をお持ちの方のために、まずはCRM/SFAとは何かについて解説します。 CRM/SFAとは、顧客管理システムと営業支援システムのことを指します。 元々は別のシステムを指しますが、多くのシステムがこの2つの機能を兼ね備えており、総称してCRM/SFAと呼びます。 顧客管理とは、顧客情報を管理することです。 CRMでは顧客の基本的な情報に加えて、顧客とのやり取りや顧客が興味を持っている分野など様々な情報を管理します。 CRMで顧客情報を管理することは、マーケティング活動を行う上でも必須になってきています。 顧客管理について詳しくはこちら 営業支援システムであるSFAでは、商談履歴の管理や営業案件分析、営業目標管理など営業活動のデータを管理します。 これにより、案件状況や営業マンの日々の活動を可視化することができます。 営業管理者などは、営業マンの活動を簡単に可視化することができるので、状況によって適切なサポートを行うことができ、管理コストも削減することができるのが特徴です。 Dynamics 365 の特徴 Dynamics 365とは、マイクロソフトが提供するビジネスアプリケーションです。 CRM/SFAであるDynamics365 Sales だけでなく、以下のような業務アプリケーションが用意されています。 Dynamics365はこのように広範な業務領域をカバーしており、それぞれのアプリケーション間のデータは共有されています。 これまで課題だった各システム間のデータ共有を可能にしているのがDynamics365の特徴です。 Salesforceと比較した場合のDynamics365の強み SalesforceはDynamics365と並び人気の高いCRM/SFAです。 ここでは、Salesforceと比較した場合のDynamics365の強みをご紹介します。 Office製品との親和性の高さ Dynamics365は、同じマイクロソフトが提供しているサービスであるOffice製品との親和性が高いのが大きな強みです。 Dynamics365は、Word, Excel, PowerPoint, Outlook, SharePoint, TeamsなどのOffice製品との連携を最初から想定して作られております。 例えば、データをExcelでエクスポートや一括編集できたり、Outlookで行った営業メールを自動でDynamicsに転記することも可能です。 Office製品との連携で、CRM/SFAの導入課題としてよく挙げられる入力コストを大幅に下げることが可能になりました。 ローコスト Dynamics365は、Salesforceに比べると月額のライセンス料金が安いこともメリットの一つです。 それぞれの最もスタンダードなプランの1ユーザーあたりの料金がこちらです。 比較してみるとDynamics365はSalesforceの半額以下の月額費用で利用することが可能です。 Salesforceに比べてローコストで運用できるのは、Dynamics365の強みです。 Sales以外の豊富なアプリケーション Dynamics365には先ほどもご紹介した通り、様々な領域をカバーするアプリケーションがあります。 例えばDynamics365 Salesを利用していて、マーケティング強化のためマーケティングツールを導入したいと考えた場合、Dynamics365 Marketingを利用すればDynamics365 Salesで利用しているデータを活用することができるので、手軽に導入することが可能です。 それぞれのアプリケーションで扱うデータは、 Dataverse (旧称 Common Data Service)と言われる統一データベースに格納しているので、必要に応じて簡単に必要な機能を有したアプリケーションを導入することができます。 Dynamics365は、豊富なアプリケーションで様々な領域をカバーしているため、自社の業務システムを拡張しやすいことも強みとして挙げられます。 Dynamics365の口コミ・評判は? Dynamics365の口コミや評判についてご紹介します。 導入事例や口コミサイト、比較サイトなどを見てみると以下のような評判が多かったです。 […]
営業/マーケティング支援

April 22, 2021

売上アップに欠かせないこととは?方法やシステム活用について解説します!
  売上に関連する3つの要素とは? 売上は以下の3つの要素から構成されています。  売上 = 客数 × 単価 × 頻度  これはどんな商売であっても変わりません。  売上を構成する要素はこの3つのみです。  ですから売上を上げたい場合は、この3つの要素をいかにして増やすかということが重要になってきます。  例えば、世界的企業のAmazonを例に見てみましょう。  Amazonに対し、安くて早くて品揃えが良いという印象を持っている方は多いのではないでしょうか?  彼らは自社を上手にブランディングすることで消費者にこのイメージを植え付けたのです。  そして、驚くべき勢いで客数と利用頻度を増やしていきました。  また、Amazonは安いというイメージがありますが、その一方で一人当たりの単価を上げる試みもしています。  それが、関連商品のレコメンド機能です。  これにより、1つの商品の値段は低価格ですが、沢山の物を買ってもらうことで客単価を上げています。  このようにAmazonのような世界的大企業も、この3つの要素を意識してビジネスを行っていることが見て取れます。  売上をアップさせるには、この3つの要素をいかにして増やすかが重要です。 客数、単価、頻度を上げる方法とは? 客数、単価、頻度を上げる方法についてご紹介します。 客数を上げる方法 客数を増やすためには、確度の高いリードを増やすことが重要です。  リードとは、見込み顧客のことを指します。  リードを増やすには、以下のような方法があります。  どれだけの予算をかけてリード獲得を目指すかによって、手法は変わってきます。  最近では、TwitterやインスタグラムなどのSNSを使った集客も効果的です。  コンテンツマーケティングなども集客の一種として、取り組む企業が増えています。  昨今Web広告などは単価が高く、ユーザーにあまり見られないケースや見られてもコンバージョンに繋がらないケースが多くなっています。  そういった中で、リード獲得の手法も年々変わってきています。  手法は様々ありますが、基本的なプロセスは同じです。  まずは商品やサービスを認知してもらわなければ、リードの獲得に繋がりません。  認知してくれたお客様には、マーケティング活動を通じてさらに深く知ってもらい、確度が上がったタイミングで適切な営業活動を行うことで、商品やサービスの購買に繋がっていきます。  全て人力で行うのは難しい部分もありますので、リード獲得に関しては、CRM/SFAやMAツールなどのシステムを上手に活用することも一つの有効な手段です。  単価を上げる方法 お客様一人当たりの単価を上げる方法は2種類あります。  商品の単価を上げることは、最も手取り早く単価を上げる方法です。  しかし、商品の単価を上げるということは、お客様にとっては購買ハードルが上がることを意味します。  最悪の場合、購買意欲の低下により売上低下に繋がることもあります。  商品単価を上げる場合は、商品単価以上の価値をお客様に感じてもらうために、商品の価値を磨き続ける必要があります。  客観的に商品に対してどれだけの価値があるのかを見極めることが重要です。  複数の商品を購入してもらうためには、複数購入してもらうメリットを感じてもらう必要があります。  例えば、セット割引をする、追加で便利なオプションを契約してもらうなどがあります。  複数の商品を購入するメリットを感じさせることで、複数の商品を購入してもらい、客単価を上げることができます。  頻度を上げる方法 購入頻度を上げる方法は以下のような方法が挙げられます。  通常ユーザーは同じ企業やお店を複数回利用すると、継続的に利用してくれる可能性が高まります。  初回のお客様に対して、いかに2回目を利用してもらうかが、ビジネスにおいては重要です。  リピート特典やクーポンに加えて、顧客満足度を上げる取り組みも必須です。  営業における顧客満足度向上の重要性とその方法について  上記のような方法で頻度を上げることで、売上アップに繋がっていきます。 売上アップにはシステム活用が欠かせない […]
営業/マーケティング支援

March 29, 2021

エクセルで顧客管理を行うメリットとデメリット。さらなる効果をもたらすCRMについて解説
エクセルで顧客管理を行うメリット エクセルで顧客管理を行うと、どのようなメリットがあるのでしょうか。 デジタルなので編集やバックアップが容易 エクセルで顧客管理を行うと、データがデジタル化されるので編集やバックアップなどが容易になります。アナログな方法、たとえばノートに情報を手書きするなどのやり方だと記入の手間がかかるのはもちろん、書き損じへの対応やデータのバックアップに非常に手間がかかることになるでしょう。  デジタルであれば、データの修正やバックアップを少ない手順で簡単に行うことができます。アナログにはアナログならではのメリットもありますが、一般的にデジタル化によるメリットはそれを上回ります。  四則演算や関数など、幅広い管理ができる エクセルで顧客管理を行うと、四則演算や関数などを活用し幅広く柔軟な管理を行うことができます。アナログで四則演算を行う場合、該当のデータを参照して手計算や計算機などを使い解を算出し、それを記載する手間がかかります。  一方、エクセルであればアウトプットするセルに数式を入力するだけです。この方法の便利なところは自分で計算を行う必要がないことに加え、参照元の値を変更したら自動的に結果も変わるという点です。  また、関数を使うことで四則演算を超えた複雑な処理も可能となります。関数とは「複数の処理をまとめたもの」であり、活用すれば簡単な入力で合計値や平均値などを算出できます。  四則演算や関数を使うことで、幅広く利便性の高い管理に寄与してくれるでしょう。 定型処理の自動化も可能 エクセルを活用すれば、定型処理の自動化も可能です。エクセルの「マクロ」という機能を使えば一定の処理を記録させることができ、記録された処理をボタンで実行することができます。  定型処理を自動化することで、大幅な業務効率化に繋がるでしょう。また、VBA(Visual Basic for Applications)というプログラミング言語を用いることで、より細かな制御も行えます。 エクセルで顧客管理を行うデメリット エクセルで管理業務を行うメリットは上記の通りですが、では逆にどのようなデメリットが考えられるのでしょうか。次に、エクセルで顧客管理を行うデメリットについて解説します。 専用フォーマットを作成し管理する必要がある エクセルは非常に汎用性の高いソフトですが、それだけに業務に活用するには一工夫が必要です。具体的には、下記のようなものが挙げられるでしょう。  エクセルを業務に活用するには、目的を果たすために整えられたフォーマットをまず作成しなければなりません。どのようなフォーマットを作るかは業務の特性や仕様によりますが、「フォーマットを考える手間」と「作成する手間」、そして「管理する手間」がかかることは覚えておいた方がよいでしょう。  作られたフォーマットが適切に管理されてない場合、「作成者がいないとトラブルに対応できない」などの問題が発生する可能性があります。 データの管理がファイルベースで行われる エクセルで顧客管理を行うデメリットとして、データの管理がファイルベースで行われることも挙げられます。ファイルというのはPCの画面上で視認できる一つ一つのアイコンのことであり、そこに入力作成されたデータが保管されています。  データの管理がファイルベースで行われると、どのような問題があるのでしょうか。おおむね、下記のようなものが考えられます。  作成されたファイルは通常視認できる場所に置かれるため、容易に編集や複製が可能です。それをメリットと捉えることもできますが、逆に言うと「改ざん・漏洩しやすい」ことにもなるでしょう。  また、ファイルベースで管理されているデータは相互の連携が難しく、参照元が分散してしまうことも考えられます。データの値がそれぞれのファイルで異なる場合、どの値を参照すればいいのかが分かりづらくなってしまい、判断の正確さが損なわれてしまう恐れもあるでしょう。 リアルタイム性に乏しい エクセルのような形でデータをファイルベースで管理することにより、リアルタイム性に難が生じます。「実データの値が更新される度に都度入力すればいいのでは?」と思う人もいるかもしれませんが、大元のファイルを最新の値にしても、コピーされたものは古いままというケースもあります。  データがファイルベースで管理されている以上、いつ誰がどのバージョンのファイルを持っているかが分かりづらくなってしまいます。それにより、「同じデータを参照してるのに異なる値を見ているため話が噛み合わない」のような例も生じるでしょう。 エクセルのデメリットを解消するには? では、エクセルのデメリットを解消するにはどうすればよいのでしょうか。主に、下記のような方法が考えられます。 フォーマットのマニュアルを準備する 作成したフォーマットのマニュアルを準備しておくことで、フォーマット管理の手間を補うことができます。エクセルの問題点として、「作成したフォーマットを業務活用する場合、担当者不在の際にトラブル対応が難しくなる」というものがありました。  事前にマニュアルを整備しておくことで、担当者が不在の際にも対処が可能となります。また、フォーマットの仕様や構成を細かく記載しておけば、将来的なアップデートなどにも役立つのではないでしょうか。  ファイル更新のルールを設ける ファイル更新のルールを設けることで、データの同一性やリアルタイム性を担保することができます。エクセルはファイルベースでデータの管理を行うため、「複数人が同じ内容の異なるファイルを所持している」といったことが起こりえます。  そうなると、データの同一性を保つのが難しくなってしまうでしょう。同一性を担保するために、たとえば「ファイルは常にサーバーに置かれているものを使い、ダウンロードは禁止」などのルールを設けることが考えられます。  加えて、ファイルの更新時間を決めておけば、最新のデータを参照しやすくなります。自社の各業務に適したルールを設けることで、エクセルのデメリットを補うことが可能です。  顧客管理システムを導入する 顧客管理システム(CRM)を導入することで、ワンランク上の顧客管理が可能です。顧客管理システムはエクセルほどの汎用性はありませんが、顧客管理に特化して作られているため、エクセルが抱えているデメリットに悩まされなくなることが期待できます。  顧客管理システムを導入した後はほぼシステムで顧客管理を行う形になりますが、場合によってはエクセルの活用も考えられます。もしエクセルを継続して使いたい場合は、連携が可能なシステムを選びましょう。  エクセルの代わりとなるCRMとは? それでは、次にエクセルの代わりとなるCRMについてより詳しく見ていきたいと思います。CRMには、どのようなメリットがあるのでしょうか。 顧客管理を効率化するためのシステム 「顧客管理システム」と名付けられているだけあって、CRMは顧客管理を効率化するためのシステムです。CRMを導入することで顧客に関するさまざまな情報やデータを適切に管理・分析することができるようになり、機会損失を防げるでしょう。  CRMには、主に下記のような機能が搭載されています。  これらを活用して売上や収益の最大化を狙うのが、CRMの目的です。 CRMを導入するメリット では、CRMの具体的なメリットについて見ていきましょう。CRMを活用すれば、事業に下記のような利点が生じます。  業務効率化や生産性の向上 CRMを適切に活用すれば、業務効率化や生産性の向上が見込めます。顧客情報のシステム管理により必要な情報を瞬時に抽出することもできますし、それらを分析にかけて顧客の購買熱量をある程度推測することも可能です。  そして、それに沿ったきめ細やかなアプローチを行うことで、顧客を購買に導くのがCRMの役割となります。こういった複雑な処理をシステムがある程度オートマティックに行ってくれるため、従来のような難しい管理からは解放されるわけです。  「今までより少ない労力で今までより大きな成果を得る」ことが、業務システム全般に求められることでしょう。  属人性の排除による対応品質の均一化  […]