営業活動の生産性向上に大事なのはプロセスの可視化と定量的な評価

営業活動における生産性を向上させられれば、少ないリソースで大きな成果を上げることができます。この記事では、営業活動における生産性や生産性向上が求められる理由、そしてその具体的な方法について解説します。 

営業活動における生産性について学び、事業体制を強化しましょう。 

営業活動における生産性とは 

営業活動における「生産性」とは、いったいどのような指標なのでしょうか。まずは、営業活動における生産性について解説します。 

生産性とは、投入したリソースからどれくらいのアウトプットが得られたかという指標 

「生産性」というのは、投入したリソースからどれくらいのアウトプットが得られたかを示す指標です。ビジネス(事業)は最初に投資を行い後からリターンを回収する行為ですが、行った投資に対してどれだけのリターンが得られたのか、が生産性です。 

式にすると、下記のようになります。 

産出量(アウトプット)÷投入量(インプット) 

産出量が10、投入量が5とすると、生産性は2です。対して、産出量が同じ10でも投入量が2であれば生産性は5となり、こちらの方が生産性が高いという結果になります。 

「いかに少ない投資で多くのリターンを得るか」が、ビジネスの主目的と言えるでしょう。 

営業生産性における投入リソースとは 

では、営業活動に話を戻し、営業生産性における投入リソースについて考えてみたいと思います。営業における投入としては、主に下記のようなものが考えられます。 

  • 営業マンの人件費 
  • 客先に出向く交通費 
  • 接待交際費 
  • その他一般的なコスト 

これらを投入し、それを超えるリターンを得るのが営業活動の役割です。逆に投入を下回るリターンしか得られない場合は「営業活動を行わない方がコストパフォーマンスが高い」という結果にも繋がり、営業業務の意味が薄れてしまいます。 

営業生産性におけるアウトプットとは 

次に、営業生産性におけるアウトプットを考えてみましょう。営業活動における産出アウトプットとしては、下記のようなものが考えられます。

  • 売上(成約) 
  • 顧客満足度 
  • リピート率 

一般的には、「売上(成約)」を主たる指標に据えるのが好ましいでしょう。顧客満足度やリピート率も重要なファクターですが、必ずしも営業活動のみで決まるものではなく、かつアウトプットとして計測するのが難しい指標でもあります。 

まとめると、営業生産性とは 

営業マンの人件費や諸々のコストを投下し、その結果得られた売上(成約)

ということになります。 

なぜ営業生産性を向上させる必要があるのか 

営業生産性の定義は分かりましたが、なぜ営業生産性を向上させることが求められているのでしょうか。続いて、営業生産性向上の必要性について解説します。 

労働環境を向上させるため 

営業生産性を効率化することで、労働環境の向上が望めます。「働き方改革」が叫ばれてるように、現代では労働環境の向上がビジネスにおける重要課題として挙げられています。 

その背景には、長時間労働による労働者への負荷や健康被害などの実害が発生している現状があります。それにより、労働環境の整備に消極的な企業は市場優位を確立するのが難しい時代になりました。 

営業生産性を向上させることで時間あたりの生産量が向上し、労働時間の低下に繋がるわけです。 

売上や利益を最大化するため 

営業生産性を向上させると、売上や利益の最大化が見込めます。同じ10という産出に対し、コスト5のケースと2のケースでは、後者の方がより多くの利益を獲得できるでしょう。 

企業の利益は、おおまかに「売上(総収入)ーコスト」で求めることができます。コストが削減されればされるほど売上に対する利益比率が高まり、強い事業体制を構築することができるでしょう。 

また、営業生産性を高めることで営業マン一人あたりの売上も向上させられます。売上というトータルの産出を増やしつつコストを低下させられれば、残る利益の最大化に繋がります。 

競争優位を保つため 

営業生産性の向上には、市場における自社の競争優位を高めるためという目的もあります。グローバル経済の時代になり、今や競争は激化する一方です。そのため、各企業は自社の強みをしっかりと活かさなければ生き残ることが難しくなっています。 

営業生産性を向上させることで、自社の強みをしっかりと活かせるビジネスモデル構築の一助となるでしょう。営業生産性の向上はコスト削減という面もありますが、本質的に生産性を増加させるにはビジネスモデルや体制の変革が求められることもあります。 

その経緯で財務基盤や経営体質が強化され、結果として市場競争における優位性の確立に繋がるわけです。 

営業生産性を向上させるための具体的手法 

では次に、営業生産性を向上させるための具体的手法について解説します。営業生産性はどのように上げることができるのでしょうか。 

業務を洗い出し、営業プロセスを可視化する 

まず必要となるのは、業務の洗い出しおよび営業プロセスの可視化です。会社にはさまざまなワークフローが存在しますが、それらは一つ一つの業務やタスクが連なって構成されています。 

営業プロセスにおいても同様です。まずは、営業プロセス(ワークフロー)を構成している業務やタスクを一つずつ洗い出し可視化しましょう。そうすることで営業フローの全体図が俯瞰できるようになり、生産性向上の助けとなります。 

可視化されたプロセスを定量的に評価・管理する 

営業プロセスの可視化が完了したら、次はそれぞれのプロセスにおける評価を定量化します。「定量化」というのは、評価者の個人的な主観によらない客観的な指標(数値など)をメインに据えることです。 

プロセスを定量的に評価・管理することにより、公平性が担保され、かつ進捗や改善点も見えやすくなります。それにより、管理者だけでなく営業マンの間にも良い影響を及ぼすことがで期待できるでしょう。 

たとえば、評価の高い営業マンの評価基準を明確にすれば「こういう風にすれば評価が高まる」ということが周知されます。それに沿って各営業マンの行動指針を策定することで、チーム全体の生産性向上が見込めます。 

システムを導入・活用する 

システムを導入・活用することで、営業生産性向上に繋がるでしょう。システムにはさまざまな種類がありますが、営業業務に関わるものとしては下記のようなシステムが挙げられます。 

  • CRM(Customer Relationship Management) 
  • SFA(Sales Force Automation) 
  • MA(Marketing Automation) 

CRMは顧客管理システムとも呼ばれ、顧客との関係性を適切に管理することで成果の最大化を目指すシステムです。SFAは営業支援システムとも呼ばれ、営業プロセスを可視化し評価・管理することで営業生産性を向上させるものです。 

MAは営業の前段階であるマーケティング業務をある程度自動化し、成約に繋げやすくするシステムです。いずれも適切に活用することで、営業生産性の大幅な向上が見込めるでしょう。 

システムを活用するメリット 

では、次にシステムを活用するメリットについて詳しく解説します。業務システムを導入することで、何が変わるのでしょうか。 

ワークフローやプロセスの細かな管理が可能 

システムを導入することで、ワークフローや各プロセスの細かな管理が可能となります。システムはデータ(数値)に基づいて各種業務を管理・評価していく形になるため、客観性を担保できるとともに「何をどうすればいいか」が業務遂行者に見えやすくなるのも特徴です。 

ワークフローやプロセスの管理としては、下記のような例が挙げられるでしょう。 

  • 出先から商談の記録をシステムに送信し、リアルタイムに上司からのフィードバックを得られる 
  • タスクの生産性から各メンバーの得意不得意を割り出し、得意な業務を重点的に充てることができる
  • ワークフローを俯瞰して管理することで、必要な業務とそうでない業務を判別できる 

適切な管理を行うことで、ワークフロー全体の効率化が図れます。営業プロセスに関しては、成約率が高まるなど生産性の向上も見込めるのではないでしょうか。 

業務の質を標準化し、個人ではなくチームで営業活動に取り組める 

システムを導入することで業務の質を平準化し、チームでの営業活動に近づけることができます。システムの利点として「評価・管理の定量化」が挙げられますが、評価が定量化されるということは「何をすれば評価が上がるかが見えやすくなる」ことに繋がります。 

また、必要なデータや知見が個人の頭の中ではなくシステムに蓄積されることになるため、顧客対応の強化も望めるでしょう。担当者不在の際にも変わらない対応を行うことで顧客満足度が上昇し、リピート率や単価の向上も見込めます。 

そして、誰もが同じレベルの情報を取得することで、特定の営業マンに売上を依存する営業体質の改善も期待できます。完全には難しいかもしれませんが、個人に頼る営業からシステムを活用したチームでの営業に移行することで、売上の向上だけでなく安定化も目指せるのではないでしょうか。 

履歴や知見、各種データがシステムに蓄積される 

システムを導入することで、取引ややり取りの履歴・知見などの各種データがシステムに記録されることになります。従来は担当者が抱えていたようなノウハウが形式知化されデータに加わることで、分かりやすさや再現性が生まれるようなケースもあるでしょう。 

さらに、時間の経過と共に知見やデータはどんどん増えていきます。失敗した施策やチャレンジに関しても事細かく記録されることになりますので、(感情的には嫌かもしれませんが)そこから成功の種を見つけることも可能です。 

加えて、蓄積された情報がマニュアルやFAQ代わりになることも期待できます。「分からないことがあればまずシステムを検索」が周知されれば、教育コスト低減にも繋がるでしょう。 

どのような視点でシステムを選べばよいか 

それでは最後に、どのような視点でシステム選びをするべきかについて解説します。自社にとって適切なシステムは、どのようにすれば見つかるのでしょうか。 

自社のニーズを明確にする 

まず大事なのは「自社がシステムに求めるものを明確にする」という点です。業務システムにはさまざまな種類があり、同じ種類の中にも多数の製品が存在するため、ある程度の指針がなければ何を選べばよいのかが分からなくなってしまいます。 

その指針となるのが、自社のニーズです。「自社はシステムに何を求めているのか」もっと言うと「自社はシステムを導入して何を目指すのか」を明確にすることが大事です。 

ここが不明確なままシステム選びに入ってしまうと、見当違いなシステムを導入してしまう可能性があります。ニーズにそぐわないシステムを導入すると、現場の生産性低下を招きます。最悪、使われないまま埃を被るといった恐れもあるでしょう。 

ニーズを満たすためのシステムを探す 

自社のニーズが明確になったら、次にそれを満たすシステムを探します。ニーズが明確であればあるほど具体的なシステム選びが簡単になるため、前段でしっかりと準備しておくことが重要です。 

ここで大事なのは「どのシステムでどのようなことができるのかをある程度把握する」点です。CRMを使えば何ができるのか、SFAはどうか、といった部分を事前に調べておきましょう。 

余裕があれば、それ以上の知識もインプットしておくのが吉です。 

迷う場合はプロに相談するのも手 

正しいシステムを選ぶには、ITにおける幅広い知識が不可欠です。それらを自社でまかなえればよいのですが、難しい場合はプロに相談するという手もあります。 

ITやシステムのプロであれば、システムに関する知識はもちろんのこと、実際の運用ノウハウや成功(失敗)例などを豊富に持っていることが期待できるでしょう。それを参考にシステム選びを行えば、陥りやすい失敗を防ぐことができます。 

まとめ 

営業生産性を向上させるには、各プロセスの可視化や定量的な評価が大事です。それを可能とするシステムを導入することで、生産性向上の助けとなることが期待できます。 

正しいシステムを適切に運用し、営業生産性の向上を目指しましょう。 

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