インサイドセールスの活用で営業コストを削減する方法とは！

営業コスト

営業マンは給与の3倍稼げとは？

一般的に「営業マンは給与の3倍を稼げ」と言われます。 

これは一体どういう意味なのでしょうか？ 

それは営業コストが深く関係してきます。 

営業活動で1件の成約を取るためには、その過程で様々なコストが発生します。 

例えば、人件費、訪問にかかる交通費、会食などの接待費、社内システムの利用費などが挙げられます。 

売上がこれらの営業コストを下回ってしまえば当然赤字になります。 

自身の給与と同じ売上を上げても、そこにかかった営業コストを考えると赤字になってしまいます。 

こういった理由から、営業マンが会社に利益をもたらすことができる相場として自身の給与の3倍の売上が必要と言われるようになったのです。 

しかし、全ての営業マンがそれを達成できるわけではありません。 

売上を上げることばかりに注意が向きがちですが、そこにかかる営業コストを削減することでも会社にとっては利益をもたらす事になります。 

そうすれば、一人の営業マンの売上が給与の3倍に届かなくても会社に利益をもたらすことができるかもしれません。 

不要な営業コストを削減することは売上を上げるのと同じくらい重要なのです。 

主な営業コスト

営業活動における主な営業コストには下記のようなものが挙げられます。

1.人件費 

営業部門の従業員の給料、賞与、福利厚生費、退職金、通勤費用などが該当します。 

2.交通費 

商談のための訪問やその他の移動の際にかかる交通費などが該当します。 

3.販促費 

広告出稿などのマーケティングに関わる費用も営業コストに該当します。 

4.外注費 

営業代行に営業活動の代行を依頼したりする場合はその外注費用も営業コストに該当します。 

5.システム費 

営業支援システムや社用携帯の使用料金などが該当します。 

6.家賃 

オフィスの家賃などが該当します。 

7.その他諸経費 

提案資料作成のための用紙の代金やコピー費用など、営業活動に関わる費用が該当します。 

営業コストは削減するためには

営業コストを削減するためのポイントについてご紹介します。

削減可能な営業コストの洗い出し

まずは、削減可能な営業コストの洗い出しをすることです。 

営業コストは、売上を上げるためにかかるコストであり、全てのコストが悪ではありません。 

しかし、現在かかっている全てのコストが本当に必要なものでしょうか？ 

中には削減可能な営業コストもあるでしょう。 

このように企業が、必要なコストとそうではないコストを把握できていないことが、営業コストがかさむ大きな要因になります。 

営業コストを削減するには、まずは削減可能な営業コストを洗い出すことが重要です。 

交通費を見直そう

営業コストの中でも占める割合が多い交通費ですが、本当にその交通費は必要なのかを見直す必要があります。 

訪問営業で様々な会社を訪問しているがあまり結果に結びついていない場合、本当に訪問することが必要なのか見直す必要があります。 

訪問する時間をインサイドセールスに当てることでより確度の高い顧客に対してのみ訪問を行うようにすれば、交通費を削減でき結果的に売上アップにつなげることができるかもしれません。 

交通費の無理な削減は売上ダウンに繋がる可能性もあるので、少しずつコスト削減を進めていくことが大切です。

印刷コストを見直そう

普段何気なく行っている印刷ですが、印刷コストは実は結構大きなコストです。 

カラープリンター複合機でモノクロ印刷すると1枚約4円、カラーの場合約17円のコストが発生します。 

社員数100人の会社で1人平均モノクロ印刷3枚、カラー印刷3枚したとすると、1日で約6,300円の費用がかかります。 

月計算で約189,000円、年計算だと約2,299,500円もの支出になります。 

こうして見るととても大きなコストです。 

本当に必要なデータのみ印刷するように社員に呼びかけるだけでも月単位や年単位で見ると大きなコスト削減を実現できるかもしれません。

各種契約を見直そう

各種契約とは、家賃、光熱費、通信費、リース費、システム利用費などがあるでしょう。 

こういった契約は一度結ぶとあまり見直すことはありません。 

しかし、中には無駄にかかっている費用や削減可能な費用がある場合もあります。 

例えば、以前に契約したがあまり使ってないシステムの利用料などです。 

こういった各種契約を見直すことは営業コスト削減において非常に重要です。 

このように、営業活動にかかる営業コストの中で削減できるコストを洗い出すことで、営業コストを削減するための施策を打つことができるようなります。

営業コスト削減のためのルールを決める

削減可能な営業コストの洗い出しが出来たら、実際にどのようにコストを削減していくかを決める必要があります。 

社内で闇雲にコスト削減を掲げても、絶対に上手くいきません。 

コスト削減を実現するためにはルールを決めることが重要です。 

例えば、印刷コスト軽減のために、社内資料は必ず両面印刷にするなどのルールです。 

このようにルールを決めることで社員はそれに沿って動くようになります。 

逆にこういったルールがない場合、曖昧なまま結果的にコスト削減できないケースが多いです。 

まずは、社内や部署でルールを決めて、それを周知徹底することが営業コスト削減を実現するために重要です。

営業コスト削減で注意すべきポイント

社内全体でコスト削減の意識を持つ

コスト削減を実現するためには、社内全体でコスト削減の意識を持つことが重要です。 

一人が意識するだけで削減できるコストはあまり多くはないです。 

しかし、社員全員が意識することで会社としては大きなコスト削減を実現できます。 

例えば、社員数100人の企業で一人月5,000円コスト削減すると、会社としては月500,000円のコスト削減になります。 

年間にしてみると約6,000,000円のコスト削減になります。 

このように一人が意識するだけではあまり変わらないですが、社内全体で意識を持つことで大きなコスト削減を実現することが可能になります。 

無理なコスト削減は売上低下につながる

営業コストを削減するためには、社内全体で取り組む必要があります。 

そのためには経営陣やリーダー層がコスト削減のためのルールを決め、そのルールに基づき社員に取り組んでもらうことが重要です。 

しかし、その際に無理なコスト削減を要求することは、社員のモチベーション低下や売上低下に繋がってしまいます。 

例えば、無理な交通費の削減によって営業活動がままならず、その結果売上が落ちてしまった場合、それは本来の目的とは違った結果になってしまいます。 

営業コスト削減の本来の目的は、コスト削減によって企業活動を安定的に行い、売上や利益を伸ばしていくことです。 

しかし無理なコスト削減によって、売上や利益が低下し社員のモチベーションまで低下してしまったら、本来の目的とは違ってきてしまいます。 

コスト削減をする上で重要なことは、無理のない範囲で行うことです。

営業コストにおけるインサイドセールスの重要性

営業コストを削減するための方法の一つとして、インサイドセールスの活用が挙げられます。 

インサイドセールスとは、内勤型営業と呼ばれ、電話、メール、ビデオ会議システム等を用いた営業手法のことです。 

このインサイドセールスを上手に取り入れることが営業コスト削減にどう繋がるのかについてご紹介します。

交通費削減

インサイドセールスは従来の訪問型営業(フィールドセールス)と違い、オンラインで行う営業手法です。 

そのため、訪問にかかる交通費を削減することができます。 

元々電話営業などのインサイドセールスは存在していましたが、あまりアポイントや契約に結びつかないといったイメージがありました。 

そのため日本では訪問型の営業が主流になっていましたが、近年SFA(営業支援システム)などのシステムの活用により、インサイドセールスの質が大幅に向上しました。 

これにより、無駄足になることも多かった訪問型営業の一部をインサイドセールスに切り替えることで、交通費削減や契約率アップにつなげることができます。

売上アップにも繋がる

インサイドセールスをうまく活用することで営業コスト削減だけでなく売上アップにも繋げることができます。 

最近ではインサイドセールスによるリードナーチャリング(見込顧客育成)で、確度の高いリードを獲得することができるようになってきました。 

そうして得た確度の高いリードに対して訪問営業を行うことで、契約率の向上が期待できます。 

また、効率的な訪問営業により移動時間を削減することができ、営業リソースを効率良く使うことができるようになります。 

このようにインサイドセールスを上手く活用することで、営業コスト削減と売上アップを同時に実現することができます。

SFA(営業支援システム)の活用

営業コストを削減するために重要なインサイドセールスですが、そのインサイドセールスを効率的に行うためのツールとして SFA(営業支援システム)の活用がおすすめです。 

SFAでできることやSFAのメリット・デメリットについてご紹介します。

営業活動効率化

SFAを利用することで、営業活動を効率化することができます。 

SFAの主な機能として、案件管理、商談管理、プロセス管理、売上予測・予実管理、スケジュール管理、タスク管理などが挙げられます。 

SFAは営業支援システムと呼ばれるだけあって、営業活動を網羅的にサポートします。 

SFAにはCRM(顧客管理管理)の機能を有しているものが多く、それによって顧客を一元管理し、顧客情報に基づき適切なインサイドセールスを行うことができます。 

商談管理では、商談内容を全て記録し確認することができるので、過去のベストプラクティスをもとに営業活動を進めていくことができます。 

また、受注までのプロセスも全て管理できるので、チーム内の営業成功事例を共有したり、好成績の営業マンのノウハウを共有したりすることができます。 

SFAを使うことで、インサイドセールスの質の向上に加え、営業活動効率化も実現することができます。

長期的視点でのコストカット

SFAの導入は、短期的に見るとシステム導入コストなどがかかり逆にコストが膨らみます。 

また、SFAは導入すればすぐに結果が出るものではありません。 

少なくとも3ヶ月から半年程度は効果を実感するまでにかかるかもしれません。 

短期的なコストカットを考えている場合は、SFAの導入はあまりおすすめではありません。 

長期的な視点で営業コスト削減と営業効率アップを実現したい方にはSFAの導入はおすすめです。 

SFA(営業支援システム)活用のデメリット

SFAは営業効率化や営業コスト削減を実現するためのツールとして導入する企業が増えていますが、その一方で導入の際に気をつけるべき点やデメリットについてご紹介します。 

導入コスト

まず挙げられる懸念点としてはシステム導入コストがかかる点です。 

有名なSFAである Sales Cloud は、最も利用されているプランで1ユーザーあたり月額18,000円かかります。 

Microsoftの Microsoft Dynamics 365 for Sales は Sales Cloud に比べると少し安く、1ユーザーあたり月額7,070円、2人目以降は月額2,170円から使うことが可能です。 

費用対効果を考えた時にこれらの費用以上の効果を得られない場合はむしろコスト増加になってしまいます。 

SFAは長期的な視点で運用していくことが大事なので長期的な視点で見た時に投資するべきか判断する必要があります。

運用コスト

SFAは営業マンが営業活動の実績を入力しながら運用していく必要があります。 

慣れればそこまで難しい作業などはありませんが、ITリテラシーがそこまで高くない場合はシステムに慣れるまでは、面倒な作業に思えるかもしれません。 

その結果上手く運用できず定着しないまま、導入費用だけがかさんでしまうことになりかねません。 

SFAを上手に運用していくためには、社内にシステムが根付くように、使い方まとめた資料を用意したり、定期的にレクチャーする機会を設けることが必要になってくるでしょう。

まとめ

営業コストを削減するためには、削減可能なコストを洗い出し、無理のない範囲でコスト削減を進めていくことが大切です。 

また、SFAを活用することで営業コスト削減だけでなく営業活動の効率化も実現することができます。 

営業コストを削減したい場合は是非SFAの導入も検討してみて下さい。