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営業/マーケティング支援

January 12, 2024

CRMシステムを導入して顧客管理の効率化を目指そう
顧客管理の効率化と売上の関係性 顧客管理の効率化と売上の間には、どのような関係性があるのでしょうか。まずは、その辺りを解説します。  顧客管理を効率化すれば売上向上に繋がる 顧客管理を効率化することで、売上向上に繋がります。どの企業も何らかの形で顧客管理を行っているものとは思いますが、一口に「顧客管理」と言ってもやり方はさまざまであり、効果もまちまちです。  ある企業では顧客の名称や所在地、連絡先などを控えるにとどまっているかもしれません。またある企業では詳細な売上データやそれぞれの部署の責任者まで把握しているかもしれません。  それらをどのように活用するかも千差万別でしょう。情報が多ければよいというものでもありませんが、正しい情報を適切に活用することにより売上に繋がる傾向があります。 顧客は適切に管理されることを望む 「お客様を管理するなんて恐れ多い」と思ってしまう人もいるかもしれませんが、適切に管理されることを望んでいる顧客は意外と多いものです。「管理」という言葉に束縛的な意味でマイナスイメージを持つケースもあるかもしれませんが、「適切な管理」はむしろポジティブな意味合いです。  たとえば、「顧客のニーズを把握し適切なキャンペーンを打つ」「顧客の置かれている状況を把握し、課題を解決できるような商品をすすめる」などが挙げられます。適切な管理を行うことで相手のことを深く知ることができ、相手のためになる提案ができるようになります。  同業他社との兼ね合い  自社が顧客管理を行う前に、同業他社が正しい管理を行うとどうなるでしょうか。答えはもちろん「同業他社にシェアを奪われ自社の売上が低下する」です。  必ずしもそうなるとは限りませんが、可能性としては十分に考えられるでしょう。顧客の立場としては、よりメリットのある相手と付き合い商品やサービスを購入したいと考えるのが自然です。  逆に言うと、同業他社に先駆けて正しい顧客管理を行えば売上およびシェアが増え、業界内で自社の存在感をアピールすることが可能です。ビジネスはスピード勝負な面が大きいため、同じ施策を行うにもタイミング次第で結果が変わってきます。  顧客管理を効率化する方法 では、次に顧客管理を効率化するための方法について見ていきましょう。 顧客の属性や特性を可視化する まず取り組みたいのは、顧客の属性や特性を可視化しておくという点です。顧客の名称や所在地、連絡先といったデータはもちろん、購買情報や業界内での立ち位置、その他特性までしっかりとデータ化して可視化しておきましょう。  そうすることで、それぞれの顧客に対する有効なアプローチを模索することができます。また、各データを可視化することで情報を共有しやすくなり、対応の平準化も期待できるでしょう。 Excelを活用する 表計算ソフトであるExcelを活用することで、顧客管理の効率化を促すことができます。Excelをどのように活用するかは業務スタイルによって異なりますが、基本的にはデータの「入力」「加工・集計」「出力」を行う形になるでしょう。  データの入力は、文字通り各データをシート内のセルに入力する作業です。入力されたデータを必要な形に加工しそれを集計して出力すると、該当顧客がいつどのような時に何を求めているかなどが見えやすくなるでしょう。  また、自社で扱っている商品の顧客別売上表を作るのもおすすめです。どの顧客がどの商品にどれくらいのシェアを持っているか、なども顧客管理を効率化するための重要なデータになります。 CRMシステムを導入する CRMシステムを導入することで、顧客管理の大幅な効率化に繋がります。CRMはCustomer Relationship Managementの略であり、直訳すると「顧客関係管理」となります。  顧客との関係をしっかりと管理し改善して売上に繋げようという考え方なのですが、CRMシステムを導入することでそれをサポートしてくれます。具体的には、顧客との接触履歴を積み上げて一括管理したり、メルマガなどを自動配信したりといった形になります。  これらを一つ一つ手作業で行うのは非常に手間がかかり、専門の部署が必要になるかもしれません。その辺りをシステムにより自動化することで、担当者は商品の販売戦略を考えたり顧客へのアプローチ手法を模索するといった本質的な業務に集中できます。 CRMシステムのメリット CRMシステムについてもう少し詳しく見ていきましょう。CRMシステムを導入することで、主に下記のようなメリットが生じます。 顧客情報を一元管理・共有できる CRMシステムを活用すれば顧客情報を一元管理し、必要に応じて容易に共有することが可能です。部署によっては売上データや接触履歴、ベーシックな顧客情報などを別々のツールやファイルで管理しているケースもあるかもしれません。  そのやり方だと必要に応じて別々のツールやファイルを開く必要があり、全体を俯瞰的な視点で眺めるのが難しくなってしまいます。CRMシステムを活用して各データを一元管理すれば、それぞれの示す共通項を見つけやすくなり、顧客の特性やニーズを掴みやすくなるでしょう。  また、情報を各部署に共有することで顧客対応の平準化が見込めます。担当者に頼らなくても一定の対応ができるようになれば顧客に余計なストレスを与えることなく、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。 それぞれの顧客に適した対応ができる CRMシステムを活用すれば、それぞれの顧客に適した対応ができるようになります。前述した通り、それぞれのデータを一元管理することで顧客の特性やニーズが見えやすくなるため、それに沿った対応やキャンペーンを行うことが可能になります。  従来は一律対応していたケースも多かったかもしれませんが、そのやり方では難しい時代になりました。市場が成熟しニーズが頭打ちになっている上、次々に良い商品やサービスが内外から生まれるため、より一層顧客ニーズを満たすことが求められています。  一律対応ではなく、顧客それぞれの特性やニーズに合った対応を行うことが大事です。CRMシステムの正しい活用は、その一助となるでしょう。  売上増に繋がる CRMシステムにより顧客関係を改善することができれば、売上増に繋がります。顧客は、自身の特性やニーズをしっかりと理解してくれる相手と取引をしたいと考えるのが自然だからです。  その点をCRMシステムの活用により上手に満たすことで、自社が選ばれやすくなります。もちろん同業他社がどのような動きをしているか、業界全体がどうかという話にはなりますが、商売の基本である「For you」にピントを合わせていれば、そうそう間違ったことにはならないでしょう。  また、CRMシステムを活用すれば顧客対応にまつわる既存業務を自動化することができ、コスト削減にも繋がります。同じ成果でコストが下がれば、利益率の向上が見込めます。 CRMシステムのデメリット それでは、次にCRMシステムのデメリットについてご紹介します。システムの導入によるメリットも多いですが、デメリット面もしっかりと頭に入れて対策を講じましょう。  コストがかかる CRMに限らず、何らかのシステムを導入する際には相応のコストがかかります。ソフトウェアの代金はもちろん、ハードウェアを購入するのであればその代金が、導入後もメンテナンスや保守といった作業が必要となります。  システムの種類によってはそれらのコストを大きく削減することも可能ですが、ゼロにするのは難しいでしょう。導入にあたっては、しっかりと予算を組んでおくことをおすすめします。  システムの種類とコストの関係 業務システムには、大きく分けて「オンプレミス型」と「クラウド型」の二種類が存在します。オンプレミス型はハードウェアを自社で買い込んでそこでシステムを動かすタイプ、クラウド型はベンダーのサーバーを間借りしてそこでシステムを走らせるタイプになります。  コスト面の話をすると、一般的にはオンプレミス型よりクラウド型の方が低コストです。ハードウェアを買い込む必要がなく、メンテナンスや保守もベンダー側で行ってくれるからです。 システムにデータを移す手間がかかる 新しいシステムを導入する場にあたり、従来使っていたものからデータを移行しなければならないケースもあります。それを手作業で行わなければならない場合、相応の手間がかかってしまうことになります。  連携性の高いシステムであれば、旧システムから容易にデータを移行させることが可能です。製品選びの際には、現在の環境からの移行でどれくらいの負担が発生するかも視野に入れ検討しましょう。  現場に浸透させる必要がある […]
営業/マーケティング支援

January 12, 2024

営業管理をもっと効率化するにはシステムの適切な活用が大事
改めて考えたい営業業務の重要性 まずは、改めて営業業務の重要性を考えてみたいと思います。基本的な部分をおさらいしましょう。  営業力は収益の要  企業はモノやサービスを作るだけでなく、それを売ってお金に換えなければなりません。どのような事業形態でもセールスというプロセスを無視することはできず、一般的には営業力と収益力の間には相関関係が生じます。  営業力は収益の要になるため、いかに営業生産性を向上させるかについて頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。昨今、営業という言葉が指す意味も大きく変化しつつありますが、事業の柱の一つという基本には変わりありません。  プッシュ型からプル型への変更  従来はモノを売る側から買う側にアプローチを行うプッシュ型の営業スタイルが基本でしたが、昨今は相手からのアプローチを待つプル型の営業が主流になりつつあります。プッシュ型のメリットとしては「手法が分かりやすい」「先手を打てる」といったものがありますが、反面「不興を招きやすい」「労力が分散される」といったデメリットもあります。  欲しいかどうかも分からない商品について、見知らぬ人間からセールスを受けたい人はそう多くありません。そこをクリアして話を聞いてもらうのが営業マンの仕事という考え方もありますが、そういった精神論では覆せない時代になりつつあるのも事実です。  現代においては適切な広告やプロモーションを打ち、潜在顧客からアプローチしてくるのを待つプル型営業に移行しつつあります。 営業力と営業管理の関係性  営業力と営業管理の間には、どのような関係性があるのでしょうか。プッシュ型プル型共に営業管理が重要であることには変わりませんが、営業管理は特にプル型の営業スタイルで効果を発揮します。  プッシュ型の場合、アプローチからクロージングまでを一人の営業マンが担当することが多いため、管理せずとも当人の頭の中で半ば自動的に営業にまつわる業務管理が行われています。しかし、プル型の場合は各工程を別の人間が担当することが多く、情報をしっかりと共有しなければ成果を得るのが難しくなってしまいます。  そのため、プル型の営業では「いかに効率的に営業管理を行うか」という部分に焦点を当てなければなりません。  営業力の強化には、営業管理の効率化が必須 では、次に営業管理の効率化によりどのような形で営業力が強化されるのかを見ていきましょう。 営業管理を行うことで、営業の属人性が低下する 営業管理を正しく行うことで、営業の属人性が低下し営業力の強化に繋がります。従来のプッシュ型営業はアプローチからクロージングまでを一人の営業マンが行うことが多く、営業マン個人に顧客情報が集約される形でした。  それによるメリットももちろんあるのですが、「業務の属人化」というデメリットは無視できません。担当者がいないとさまざまな情報が不明確なまま対応がおざなりになってしまい、営業マン個人の力が強くなるとともに顧客満足度が下がってしまう恐れがあります。  営業管理を行い必要な情報を共有することで、業務の属人性を下げ顧客対応を平準化することができます。  営業業務が見える化し、営業マンの適性が分かる 営業管理を適切に行うことで営業業務が見える化し、各営業マンの適性を明確化することができます。たとえば商品説明は得意だけどクロージングに難がある、あるいはその逆といった営業マンの特性を知ることができれば、的確な人材配置に繋げられるでしょう。  もちろん、相性の良さそうな顧客を一から十まで担当させるというやり方も考えられます。ただ、営業マン個人と顧客の関係性が深まれば深まるほど前述した業務の属人性が高まることになるため、その点には注意が必要です。  より効率的な営業を行うことができる  営業管理を行う目的は、営業力を強化し売上をアップさせることです。前述した属人性の低下や的確な人材配置も全ては営業力を強化するための考え方の一つにすぎません。  一般的にはこれらを行うことで営業力の強化に繋がりますが、会社のスタイルによっては逆の結果を生じることもあるでしょう。その場合は無理に営業管理を行わず、従来のスタイルを貫くといった選択肢もあります。  ただ、その場合においても長期的には適切な営業管理を取り入れる方向に進むのがよいでしょう。営業管理を行うことで営業業務を明確に定義し汎用性を高めることができるため、時代の変化に強いというメリットが生まれます。  今は激動の時代と言われており変化のスピードはさらに早くなることが予想されるため、なるべく早いうちに体制を整えるのがベターです。 営業管理を効率化し、営業活動をスムーズに進めるには? それでは、次に営業管理を効率化するための方法について解説します。営業管理が滞っているような場合は、以下のようなポイントを振り返ってみましょう。  見込み客をステージによって振り分ける 見込み客をステージによって振り分けることで、営業管理の効率化に繋がります。ステージを分ける要素としては、見込み客の購買に対する熱量などが挙げられます。  あまり熱意の上がっていないステージではメールやブログなどで商品の説明、購入することによるメリットなどを啓蒙します。対して、十分に購買意欲が上がっている顧客に対しては営業マンとの接触機会を設け、直接的に購入を促すといったやり方が有効でしょう。  この場合、大事なのは「どういった基準でステージを分けるか」です。その辺りは業務の特性によるところが大きいですが、たとえば「メールの開封率」や「問い合わせ内容」などが一般的なものとして挙げられます。  ワークフローを見直す ワークフローを見直すことで、営業管理を効率化できる可能性があります。どのような業務でもタスクの集合体であるワークフローが存在しますが、その中には一見不要と思われるような業務が眠っているでしょう。  それをカットするかどうかはケースバイケースで決めなければなりませんが、省略できるものはした方が効率化に繋がります。しかし、業務を省略するかどうかは長い目で見たり、事業全体を俯瞰して考える必要があります。  一見不要なものをカットしたところ、長期的に悪影響が出てしまったという例もありえない話ではありません。  システムを導入する 業務システムを導入すれば、効率的な営業管理に繋がります。営業に関係するシステムとしては、SFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)などが挙げられるでしょう。  どちらも業務システムの一つですが、SFAは主に営業支援のためのシステムであり、CRMは顧客関係管理システムという点が異なります。営業管理を行うのであればSFAの方がイメージに近いですが、両者を組み合わせることで、より効率化的な営業管理を行うことができるでしょう。  もちろん、他にも営業管理をサポートしてくれるシステムは多数存在します。自社のニーズに合ったシステムを導入すれば、業務の大幅な効率化が可能です。 システムを導入することによるメリットや必要性 では、次にシステムを導入することによるメリットや導入の必要性について解説します。  労働生産性の向上 システムを導入すれば、労働生産性の向上に繋がります。システムの役割は、主に既存業務を自動化して置き換えることになるため、自動化したリソースを他に振り分けることができるでしょう。  昨今のトレンドとして、自動化できる部分は極力自動化し、人間は人間にしかできない仕事をするという考え方があります。現代においてITを取り入れず業務を行うのは不可能に近いため、システムができることとできないことをしっかりと認識しリソースを配分することが大事です。  働き方改革への対応 働き方改革における要請の一つに、「残業時間の抑制」があります。上記の通り、システム活用により労働生産性が向上すると少ない時間で多くの仕事ができるようになり、残業時間の抑制に繋がるでしょう。  残業時間を抑制するためだけであれば、定時になったら強制的に業務を終了させればよいだけです。しかし、それだと通常業務が回らなくなってしまう恐れがあるため、業務量の削減もしくは時間あたりの処理能力向上を図る必要があります。  システムを導入することで、両者に良い影響を与えることができるでしょう。  収益体制の強化  […]
Business Efficiency

January 12, 2024

Microsoft Teamsとは?Teamsで情報共有の圧倒的効率化を実現!
Microsoft Teams とは? Microsoft Teams とは、マイクロソフトが提供するビジネスチャットツールです。  世界中の企業や個人に利用されており、2020年3月時点の Teams の一日当たりの利用者数は何と1億1500万人にのぼるそうです。  出典:マイクロソフト「Teams」のデイリーアクティブユーザーが1億1500万人に 近年急速にユーザー数を伸ばしている Teams ですが、実はまだリリースから2年足らずの比較的新しいサービスです。 ではなぜ Teams は、世界各地でこれだけ利用されているのでしょうか? その理由は様々ありますが主な理由としては、機能の豊富さや使いやすさ、Microsoft製品との親和性の高さなどが挙げられるでしょう。 そして何よりも、Teams の導入で社内の生産性が向上したという事例が多いこともあります。 こういった理由から Teams は驚くべき勢いでユーザー数を獲得していますが、その一方で、実際に Teams で何ができるのか、どんな機能があるのかなどについていまいち分からないという方も多いと思います。 そんな方に向けて、Teams でできることやその特徴などをご紹介します。 Teamsでできること 個人チャット Teams では個人間でチャットを行うことができます。  情報共有や資料の共有などもチャット上で簡単に行うことができます。  いいねボタンなどのリアクション機能もついているので、忙しい時などにはチャットに対して簡単にリアクションすることが可能です。 チャネル チャネルは、グループチャットを行うための部屋です。  チームやプロジェクト毎にチャネルを作成し、必要な情報を共有することができます。  チャネルの活用方法はチームによって様々ですが、プロジェクトごとのチャットのやり取り、部署やチームごとのやり取りをメンバーに限定して行うことができます。  例えば、社内の連絡はお知らせチャネルに、インシデントやトラブル対応は緊急連絡チャネル内で行うことで、チャットの役割を明確にすることができます。  また、メンション機能を使うことで、チャネル内の特定のメンバーに対して情報を伝えることができます。  チャットと同じく、リアクション機能も備えています。  特に大人数のチャネルの場合、リアクション機能があることで反応が分かりますし、コミュニケーションをとる上でも非常に助かる機能です。 音声/ビデオ会議 個人間やグループ間で音声通話やビデオ通話を行うことができます。  Teams を利用することで、不特定多数のメンバーとビデオ会議を簡単に行うことができます。  画面共有もできるので、対面での会議と変わらぬクオリティで会議をすることが可能です。  特に、テレワーク時にはより重宝される機能です。  最近では、社外の人とオンライン商談、オンライン面接する機会なども増えており、Teams はそういったケースで活用することができます。  Wiki/ファイル共有 Teams では、ファイル共有も簡単にできます。 一度共有したファイルは、チャットまたはチャネル内のフォルダに保存されるので、必要な時にすぐにファイルにアクセスすることが可能です。 もう一つ重要な機能が Wiki です。 Wiki とは、Web上に共有ドキュメントを作成する機能です。 有名なWebサイトである「Wikipedia」もこの […]
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January 12, 2024

Microsoft Dynamics 365とは?その概要を分かりやすく徹底解説!
Dynamics 365とは? Dynamics 365とは、Microsoft が提供するビジネスアプリケーションです。  Dynamics 365は、企業活動を効率的に進めるために必要な業務システムを統合的に提供しています。  Dynamics 365がカバーする領域は様々で、CRM、SFA、ERP、マーケティング、顧客サービスなど、幅広い領域をカバーしています。  Dynamics 365が提供するこれらの機能により、生産性向上や業務効率化の実現をサポートします。  Dynamics 365の強みや導入メリット? Office 製品との連携 Dynamics 365の大きな強みの一つが、 Office 製品との連携が容易にできる点です。 同じ Microsoft 製品ですので 、Microsoft 365を導入していれば、そのアカウントで Dynamics 365を利用することができます。 Microsoft 365のポータル画面上からアクセスすることが可能なので、他の Microsoft 365製品との使い分けも容易にできます。 Outlook の予定表との同期や、SharePoint同期機能を使って、Word, Excel, PowerPoint などのドキュメントを一元管理することができます。 これまで、バラバラに保管していた見積書、注文書、請求書などシステム上で一括管理することもでき、ペーパーレス化の実現もできます。 豊富な導入実績 Dynamics 365は、世界中の様々な規模や業種の企業に導入されています。 その数は、2019年6月時点で約196か国22万社に導入されています。 世界的な企業である Microsoft 社が提供していることもあり、システムに対する信頼度も高く、近年では、三菱地所、住友不動産、森ビル、大東建託、日立など多くの日本企業も導入に踏み切っています。 大手企業のみならず、近年では中小企業の導入も増えており、企業規模や様々な業種の垣根を超えて利用されています。 自社に合わせたカスタマイズが可能 Dynamics 365は様々な業種の企業に導入されています。 その理由の一つがカスタマイズの自由度が高いことです。 多くのSaaS系の業務システムは、既に用意された機能を使って運用していくため、業種によっては必要な機能が不足しているといったこともあるでしょう。 しかし、Dynamics 365では、 Microsoft Power Apps を使うことでノンコーディングでカスタマイズすることができます。コーディングなどの専門知識がないユーザーでもカスタマイズすることが可能です。 自社でカスタマイズを行うことに不安がある場合は、Dynamics […]
Business Efficiency

January 12, 2024

社内の情報共有を効果的・効率的に行う方法!
情報共有の目的 社内の情報共有を活性化させるためには、社員全員が情報共有を行う目的をしっかり認識した上で、積極的に発信してもらうことが大切です。  1.ノウハウを共有することで社員全体のスキルアップに 個人が対峙した業務に関する体験や有益な知識を共有することで、他の社員はそれを参考にして自分の業務のやり方をブラッシュアップすることができます。 普段関わりのある同じチームの上司やメンバーだけでなく、他チームや他部署の情報も参考にできるとさらに知見は深まるでしょう。 その結果、全体的に社員がスキルアップし、会社の売り上げに貢献することで、最終的に社員自身の給料アップに寄与します。 2.FAQとして活用することで業務を効率化 人事や経理などのバックオフィス部門に寄せられる質問は、繰り返される似たような質問が多いと思います。複数人からの質問にその都度個別対応していると、時間と手間がかかってしまいますよね。 そこで、そのような質問と答えをFAQとしてまとめておくと社員自身で調べて解決してもらえるので対応業務の負荷を減らすことができます。 3.1と2を行うことで会社の生産性アップに 上記のことから、社員のスキルアップが行われ、無駄な時間とリソースを削減でき余裕が生まれることになります。するとその分新しい業務に当てられるので、会社の生産性アップにつながります。 会社に合ったツールの選定 現在は様々なツールがありますが、それぞれの会社の目的に応じて最適なツールを選ぶことがポイントです。 バラバラなものを使わない!ツールの統一化 部署やチームによって別々のツールを使っていると、結局狭い範囲の情報しか見ることができないことに繋がります。全社同一のツールを使い横のつながり、縦のつながりを深めましょう。 また、営業部への共有にはAのツール、経理部にはBのツールというように異なるツールで共有しないといけなくなると、同じ情報を何度も入力することになるなどの手間がかかり、情報共有は面倒だと感じるようになってしまいます。これが多くの社員が情報共有に消極的になる原因です。 弊社が導入しているMicrosoft 365なら、クラウドストレージやオンライン会議、チャット、ファイル共有、リアルタイムの共同作業サービス、予定表などの機能を包括しているため、機能によってツールを個別に検討する必要がありません。 そのため一気に導入しやすく、情シス担当も管理の手間が省ける使いやすいサービスとなっています。 Microsoft 365 に含まれるMicrosoft Teamsを使えば、チャットだけでなく、 Teams上でファイルの同時編集ができたりするなど、個人間でもチーム間でも情報共有における業務効率化に繋がります。 シンプルでわかりやすい操作方法 複雑な手作業が多いと、ツールを使った情報共有が億劫になってしまう人もいます。 例えば営業部の営業報告に毎回自分の部署や名前、顧客の詳細な情報を入力しないといけないと、作業が多くて億劫だと感じてしまい後回しにしてしまう営業担当者がどうしても多くなってしまいます。 なので、出来るだけ省ける項目は自動化するか削除してシンプルにすると、情報共有を行うことに対するハードルが下がり、多くの社員に気持ちよく使ってもらえるようになります。 効果的な運用方法 共有方法のルール化 「こんな小さなレベルのことはわざわざ共有すべきで無いかな?」 「文章で伝えるのが苦手でどんな風に書けば良いか分からない。」 といった不安をなるべく減らし、どんな情報をどのように共有するのかを、ある程度ルールを決めて明確化すると共有しやすくなります。 「テンプレート」を事前に作成しておくと文章作成に対する心理的ハードルも下がるうえに、情報の統一化がしやすくなり読む際に確認すべきポイントがわかりやすくなります。 情報共有しやすい環境作り 最初は社員がどのタイミングで情報をアップすれば良いのか分からず共有しづらい雰囲気があるかもしれません。 社内で情報共有の促進チームを作ってそのメンバーから積極的に投稿・活用していき、広めていくのも一つの手です。 会社全体に導入する前に一部の部署やチームで試験的に導入し、どのようにすれば上手くいくのか、運用上の問題点の改善点がないかを事前にチェックすることも成功のポイントです。 リアルタイムで共有しよう 会話形式でやりとりできるツールだと、メールよりも短文でリアルタイムに情報共有できるため、周囲のキャッチアップが早くなります。 長文でしっかりまとめた発信も大事ですが、時間がかかるため投稿がなかなか増えにくいですよね。 業務に直接関係のない雑談や勉強に関する投稿、会話形式な返信もOKな文化だと社内のコミュニケーションが活性化して良い流れを生みます。 社内のコミュニケーションを活性化 最近のチャットツールにはいいねボタンのようなもので様々な反応を返すことができるものも多いです。 投稿者からすれば反応があると嬉しいですし、見た人もわざわざコメントするほどではないと思ってもワンタッチで手軽に見たことを伝えることができます。小さなことですが、心理的なモチベーションを保つポイントです。 また、地理的に遠く離れた支社の社員とつながれることでより会社の一体感が生まれます。 まとめ 会社にとって情報共有を効率化することはメリットがたくさんあります。 すぐに目に見えて効果が現れるものではないため、最初はなかなか実感できないかもしれません。 しかし、長期的に見ると会社の財産となり、生産性の向上を実現します。 自社に合った運用方法を作り上げるためにも、上手く情報共有ツールを使って適宜修正しながら生産性アップに取り組んでみてください。
Business Efficiency

January 12, 2024

知っているようで意外と知らない!業務システムのクラウド化について理解する!
クラウドとは クラウドとは、クラウドコンピューティングとも呼ばれ、コンピューターの利用形態のひとつです。   インターネットなどのネットワーク経由でユーザーにサービスを提供する形態のことを指します。   よくクラウドは雲のようなイメージだと言われますが、具体的には雲の中に様々なデータが保存されていて、アクセス権があればアクセスしたい時にどこからでもその雲にアクセスできて、必要なデータを見れるようなイメージです。  オンプレミスとクラウド IT システムを構築するプラットフォームには大きく分けて2種類あります。  それが、「クラウド」と「オンプレミス」の2種類です。   クラウドは、先ほど紹介したように、インターネットを通じてネットワーク経由で様々なサービスを利用できる形態のことでした。  そのため、自社でサーバーを用意したり設定したりといったことをせずに済むので、比較的簡単にサービスを利用することができます。   一方のオンプレミスは、サーバーやネットワーク、ソフトウェアなどの IT インフラを自社で用意・構築して運用する形態を指します。  自社内で管理・運用を行うので、カスタマイズの自由度が高いのが特徴ですが、その分システム構築の知見とサーバーの初期費用や設置場所の確保などが必要になります。  クラウドの歴史 近年では急速にクラウドサービスが普及していますが、その歴史を辿るとクラウドという概念は2000年代初頭から普及し始めました。  それまでは、社内のシステムは、自社内で運用管理することが当たり前でした。  しかし、自社内で保有するにはサーバーの設置場所の確保や初期設定、運用管理など、様々なコストがかかることが課題でした。  また、システム障害があった場合には、自社で復旧するか業者に委託する必要があり、手間やコストがかかっていました。  こうした課題を解決できる手段としてクラウドが瞬く間に世界のトレンドとして広がっていきました。  そして世界中の様々な企業が研究を重ね、クラウドサービスを普及させていったのです。  中でもECサイトで多くの人に知られている、世界的大企業 Amazon.com(アマゾン・ドット・コム)ですが、クラウドサービスである AWS も提供しています。  アマゾンがクラウドサービスの提供を始めた裏にはこのような秘話があります。  アメリカでは、クリスマスの時に大々的にプレゼントを渡す風習があります。  そんなクリスマスシーズンはプレゼント関連の注文が多くアマゾンの倉庫の稼働率も100%近かったそうです。  しかし、クリスマスシーズン以外では倉庫の稼働率はそこまで高くはありませんでした。  そこに目をつけたアマゾンは、年間を通して倉庫を有効活用するために、空きスペースをユーザーに貸し出すサービスをリリースしました。これがAmazonマーケットプレイスです。  Amazonが利用しているサーバーも同様で、クリスマスシーズン以外はサーバーの稼働率が下がります。そこで始まったのが、ユーザーにサーバーをクラウドとして共有するサービス、AWSです。  AWS の売上は2020年現在、400億ドル(約4兆3000億円)を超えるまでに成長しており、一部では「アマゾンはECサイトではなく、クラウドの会社だ」と言われるほどです。 なぜ業務システムをクラウド化すべきなのか そもそも、業務システムをクラウド化すべきメリットが具体的に何か分からないと言った方も多いと思います。  そこで、業務システムをクラウド化することのメリットについてご紹介します。  運用コストの軽減 オンプレミスで運用していく場合、下記のような運用コストがかかります。 これらにかかるコストは非常に大きいのが現状です。  また、サーバーメンテナンスや障害対応に関しては、個人のスキルによって対応に差が出てしまうこともあります。  クラウドサービスを使うことで、自社内にサーバーを設置する必要はなくなり、メンテナンスや障害対応も全てクラウドサービス提供事業者が行ってくれます。  これにより、運用コストを軽減することが可能になります。 いつどこからでもアクセスできる利便性の向上 オンプレミスで業務システムを運用している場合、基本的に社内PCでしかアクセスできません。  社外から社内のシステムにアクセスするためには、VPNなど利用してセキュリティレベルを保ちながら、社外からアクセスできる仕組みを作り上げる必要があります。  しかし、外出先や自宅から手軽に必要な情報にアクセスしたい場合なども多くあります。  クラウドで運用する場合、セキュリティレベルを保ちながら、インターネット環境さえあればいつどこからでもシステムにアクセスすることができ、業務効率化に繋がります。  セキュリティ面ではクラウドサービス提供事業者のセキュリティ専門家が様々なセキュリティ対策をしてくれているので、安心して使っていただくことができます。  セキュリティ対策 システム運用していくにあたり、セキュリティ対策は必須事項です。  セキュリティに関する対策は日々進化しており、常にアップデートする必要があります。  オンプレミスの方がセキュリティ面では強いと言われていますが、それは高度な知識を持った人が適切なセキュリティ対策を行った場合です。  自社でそういった人材を雇う、もしくは委託する場合でも結構なコストがかかってしまいます。  クラウドであれば、クラウドサービス提供事業者が最新のセキュリティ対策を行っています。  そのため、コストをかけて自社で様々なセキュリティ対策を行うよりは、圧倒的にコスト削減に繋がります。  クラウドサービスは、一昔前まではこのセキュリティ面が不安視されており、クラウド移行に踏み切れないといった企業も少なくありませんでした。  しかし、近年ではセキュリティ面も非常に強固なものになっており、世界中の企業が既にクラウドへと移行しているような状況からも見ても、セキュリティ面の向上が見てとれます。 実際にクラウド化できる業務システムや基幹システムとは […]
Business Efficiency

January 12, 2024

ペーパーレス化で損しないためには?ツールを上手く使って得するコツ
ペーパーレス化のメリットとは ペーパーレスにすることで、大きく次の5つのメリットがあります。  1.業務効率化 クラウドシステムを使うと、いつでもどこでも資料の閲覧や作成が可能になります。 例えば、営業が外出先で他社の見積書を参考にしたい時や、提案前に少し内容を修正したい時など会社に帰らなくても作業ができてスピーディーに仕事が進められます。  また、膨大な紙の資料の中から特定の資料を取り出すのに苦労した経験はありませんか? これは、意外と時間を消費していたりストレスになります。 ペーパーレス化、つまりはドキュメント管理をシステム化することにより検索機能を駆使して素早く欲しい資料を見つけることができます。 2.印刷コストの削減 普段はあまり意識していない印刷費用ですが、カラープリンター複合機でモノクロ印刷すると1枚約4円、カラーの場合約17円のコストが発生します。 社員300人の会社で1人平均モノクロ印刷3枚、カラー印刷3枚したとすると、1日で約18,900円の費用がかかります。 月計算で約585,900円、年計算だと約7,030,800円もの支出になります。 紙の印刷物を削減するだけでも、長期的にみて大きな経費削減になるのです。 3.保管場所の削減 契約関連の資料など、長期間保管しておかないといけない紙類は毎日たまっていきます。 キャビネットが徐々に増え、やがてオフィスを埋め尽くすようになると保管専用の倉庫を借りないといけない、なんてこともでてくるでしょう。 しかし、そういった必要書類を電子データ化し、サーバー上に保管することでそんなお悩みも解決できます。 最低限原本保管が必須なもののみ、社内金庫などで管理することで、保管場所の確保に悩むことも無くなるでしょう。 また、はじめから電子上で交わす「電子契約書」であればデータの保存が原本として認められるようになったので、今後は電子契約が主流になってくると思われます。 4.セキュリティ強化 資料を外出先で紛失したり、置き忘れてしまうことは人間である以上起こりうるリスクです。 また、社内から持ち出されて盗難されるリスクや災害による滅失のリスクもあります。 サーバー上に保存することでそれらのリスクを軽減しパスワードでセキュリティ面も強化することができます。 5.企業の社会的責任(SCR)への取り組み 企業単位で紙の消費量を削減することで、原料となっている木材の消費量を抑える一助となり、森林破壊の抑制やCO2の削減につながります。  SCRに取り組む活動として、企業価値の向上が期待できます。 ペーパーレス化のデメリットとは ノートパソコンやタブレットで資料を閲覧すると、A3の資料など紙で確認するよりも見にくいというデメリットがあります。文字のサイズは拡大機能で対応可能ですが、全体を一目で見れません。 また、ペーパーレスにする際にシステムを用いた新しい業務フローへ切り替えが必要になります。  今まで慣れ親しんだ方法を変えるのには反発があり、新しい方法へ慣れるのに時間が必要です。 ペーパーレス化を進める流れ いままでのやり方をガラッと変えることは現実的に難しいものです。 そこで、経営陣からペーパーレス化に積極的に取り組み、会社全体に浸透させることが大切です。  では、実際にペーパーレス化を進めるときはどういった流れをとるのでしょうか。 1.業務ワークフローを可視化し、システムで置き換え可能な部分を決める まずは、現在の業務の流れを図などで書き出して見える化します。その中で稟議申請や交通費申請、会議資料など紙資料から電子資料へ変える部分を決めます。 2.システム化を決めた部分を可能にするシステムを選定する 1で決めた作業を上手く実現できるシステムを選定する。 おすすめはMicrosoft 365です。 様々な機能を初期費用ゼロ、月額課金で利用でき、初期投資コストを抑えながら導入することができます。 Microsoft 365 に含まれる「Share Point」というサービスには、ブラウザ一つでオンライン上で複数のメンバーがファイルを共有したり、同時にワードやエクセルの編集作業ができるので業務が効率的に行えます。  Microsoft 365 には、そのほかにもOnedriveというクラウドストレージサービスや、TeamsというWeb会議システムなど便利な機能が様々あります。  3.大きいモニターやタブレットを用意する デメリットの部分で記したように、個人のノートPCだと小さくて見づらい資料も、モニターを用意することでかなり見やすくなります。全員に用意することが難しくても、会議の際だけでもモニターが1つあることで全員で確認しやすくなります。  また、ペンタブが使えるタブレットだと、手書きでメモができたり資料に書き込みがしやすいので、今まで手書きで書き込むことが好きな方にも受け入れてもらいやすくなります。  4.社内で段階的に導入する 一気に導入することも一つの方法ですが、規模の大きい会社ほど混乱が起きやすくなってきます。 まずは優先順位の高いところから段階的に取り入れていくことで、比較的スムーズに置き換えられます。 5.IT機器が苦手な人でも使いやすいような資料やQAの作成 簡単な作業でも、IT機器が苦手な方にとってはやり方が分からず困ってしまうことも。そうならないためにも、簡単でも良いので使い方の資料やよくある質問と回答をまとめたサイトを用意しておくと安心です。 先ほどご紹介したSharePointには、社内向けのポータルサイトを簡単に作成することができます。  SharePointにペーパーレス化におけるマニュアルや、よくある質問と回答をまとめ、導入後のトラブルを未然に防ぐことを計画に盛り込むと良いでしょう。 […]
営業/マーケティング支援

January 12, 2024

リードナーチャリング戦略がインバウンドマーケティングを制する!
リードナーチャリング(Lead Nurturing、見込顧客育成)とは  見込顧客育成という言葉を見ると、大切な顧客を育成しようとしているような印象を受け、少し違和感を覚えるかもしれません。 リード(Lead)とは、契約や購入する前の段階にいる見込顧客をさします。 「育成」という和訳が当てられているナーチャリングは、養育する、はぐくむという意味を持つNurtureからきていますが、Nutrition(栄養)にもどこか響が似ていませんか。 どちらもnutrit-(養うという意味)という接頭辞を持ち、親類関係の単語に nurse (看護士、子守りをする、育てる) や、nursery(育児室、子ども部屋、苗床)があります。  リードナーチャリングには、自社の認知を促し、リードを大切な顧客としていく行為と捉えることができます。 それでは、注目が集まっているリードナーチャリングについて解説していきます。  リードマネジメント(Lead Management) キャンペーンやプロモーションによりリードを獲得しても、すぐさま購入検討する確度の高い見込顧客(ホットリード)である割合は少なく、すぐに購入や契約に結びつくのは1割程度だといわれています。 リードの約6〜7割の人が興味を持っても今すぐには検討しない見込客です。 年々商品やサービスに関する情報やチャネルの多様化につれ、ユーザーは時間をかけて商品を比較・検討するようになりました。 そのため、このリードが本格的な購買検討に至るまで、どのように接点を持ちつづけ、中長期的な情報提供による関係を維持するかがとても大切となります。 こういったリードとの関係構築していくプロセスを管理するのがリードマネジメントです。  リードマネジメントは海外でもバズワードになるほど、その重要性の高さに注目が集まっています。 リードマネジメントにはリードナーチャリングを含め次のようなステージがあります。  リードジェネレーション(Lead Generation) リードジェネレーションとは「リードの生成」すなわち、見込顧客創出にかかる活動を行うことです。 大きくオフラインとオンラインの二つのアプローチ方法を用いて顧客接点を広げます。  オフラインのアプローチ方法では、展示会やセミナーなどが代表的で、名刺交換を行ったりアンケートを用いて顧客情報を取得します。  オンラインのアプローチでは、ウェブサイトやSNSを使ったコンテンツマーケットなどを通して行われ、ブログ閲覧やランディングページ訪問などから、問い合わせや資料のダウンロードを促します。 リードナーチャリング(Lead Nurturing) リードナーチャリングは、リードジェネレーション活動の結果得られた保有リードに対して将来的な購買につなげる見込顧客育成にかかる活動を行うことです。  将来的に顧客となる見込みのある層に対して、ウェブ上での発信や定期的なメルマガなどを通じて、中長期的に関係を作っていくことに主眼を置いています。 顧客接点の接触回数を増やすことで、自社製品やサービスへの認知を深め、購買意欲を喚起し、ホットリードとなることを目指します。 まさに、顧客接点に水や栄養を与えることと同様に、信頼関係を築くように蒔いた種を育てていくイメージです。 リードクオリフィケーション(Lead Qualification) リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングにより、顕在化した見込顧客から確度の高いホットリードを見極めることです。 これにより、製品やサービスに関心のある受注率の高いリードと優先的にコンタクトを取るなど、効率良く営業活動を展開することができます。 具体的には、他社比較資料、見積もりサービスなどのサービス提供を行う活動があります。  顧客接点を育成していく リードの関心を惹きつけるコンテンツの開発、多様なチャネルの活用により、顧客接点を増やすことに成功したら、リードナーチャリングでその接点を育成していくことが大切です。 その手法は、BtoBやBtoCでそれぞれ異なります。 また、消費者の心理状態によってタイムリーな情報をリードに提供できようにアプローチの方法を選択していくことで、セールスタイムを縮め効果的なマーケティングにつながるとされています。  消費者心理をどう掴むか 消費者は、商品やサービスを知らない状態から、認知、興味を経て、実際の購買決定を行う購買行動をとるといわれています。 従来のマーケティングでは、AIDA、AIDMAなどの購買行動モデルを基軸に、店まで消費者を呼び込むための「Attention(認知)」させるCMや広告が打たれ、店頭で欲求を高めるために展示商品や試食などが行われていました。 その後、インターネットの登場により実物を用いて欲求に訴える方法から、インターネット検索への対応へとマーケティングの重点が変わっていくようになりました。 現在コンテンツマーケティングの世代に突入し、DECAXモデルに代表されるように、消費者が商品をいかに「発見」し、「関係構築」する仕組みを作るかにマーケティングの重点が変化しています。  ストーリー性をペルソナに反映する 人と動物の違いの一つに、人は思考し「ストーリー」を求めるもだといいます。 近年、マーケティングにおいても、機能、デザインに加え、ストーリー性の価値に重きを置く流れに変わってきました。 ペルソナを設定する際にも、自社の製品やサービスのストーリーがどのターゲットのどの部分の関心に重なりを産み、共感を呼ぶのかを洗い出して設計することがとても大切となります。 このことを念頭にペルソナを設定し、Happy!を感じるペルソナの行動を仮説として検証し、カスタマージャーニーマップで使用するフレームワークを設定しましょう。 パーソナライズした文面を添える メール配信一つとってもマーケティングにおいて非常に有効なツールでありながら、細心の配慮を伴った戦術が求められます。 アクセンチュアが2016年にアメリカで行なった調査によると、見込みの低いリードがメールで受け取った広告が自分とは無関係であり不快だと感じた場合、41%が購入先を切り替えた経験があると答えました。 これは、低いレベルのパーソナライゼーションと信頼性の欠如が原因です。  1日に数100億もの広告が飛び交っている中で、気になっているあの人から受け取るメッセージの一つ一つはどうしてあれほど格別なのでしょうか。 自分だけに宛てられたメッセージを受け取ると人はそれを印象強く思うものです。 海外のコーヒーショップで淹れたてのコーヒーが受け取りカウンターに提供されるとき、下の名前で呼びかけられるとつい嬉しく感じることはないでしょうか。 送る文書の冒頭に少し親しみを込めた呼び名や相手を思う一言で、受け取り手があっと思ったり、気持ちがあがる仕掛けを少し入れると受け取る際の印象がグッと好意的なものに変ります。 このように精度の高いOne […]
営業/マーケティング支援

January 3, 2024

マーケティングオートメーションで自社ファンの自動増幅は可能か?
マーケティングオートメーション(MA)とは マーケティングオートメーション(MA)とは、ツールやソフトウェアを用いることでマーケティング活動を可視化・自動化することです。   MAツールは作業を自動化するだけではなく、データ分析に基づき、匿名の中から興味関心度の高い見込顧客であるリードを抽出し、顧客起点に立ったインバウンドマーケティングの実施をより容易にすることで、成果の高い営業や開発に結びつくマーケティングをサポートします。   この記事では、MAツールについて、そして、リードマネジメントでの活用方法について解説します。   マーケティングを自動化するとは? マーケティングテクノロジーの成長 個人のニーズが多様化し、これまで個人を対象にしていた個人経営者など小規模経営者だけでなく、中小企業から大手企業まで、マスマーケティングから個のニーズに対応したスモールマスマーケティングにシフトしています。   こういった背景の中で、顧客理解をベースとした体験理解につながるマーケティングを行うために、デジタルマーケティングに代表されるマーケティングテクノロジーが日々進化しています。 しかし、そんな勢いのある成長が、マーケティングテクノロジーカオスマップとも揶揄されてしまう程に、その数は急速に伸びていく一方で、マーケター一人が処理できる量を凌駕する状況になりつつあります。   顧客接点は旧来の訪問、電話、ハガキなどのオフラインマーケティングから、メール、メルマガ、SNS、テレビCMに加え、動画配信などのオンラインマーケティングまで多岐にわたり、年代や、顧客の好みに合わせて様々です。  個のニーズに合わせた適切なアプローチ方法の選択や効果の測定・管理を行う煩雑さを感じるケースも増えてきているのではないでしょうか。 顧客ニーズの多様化とマーケティング手段の乗数の処理が求められてしまうと、人の処理能力を超えた負担増の過渡期を経験してしまうかもしれません。 顧客起点へ また、日々マーケターが血の滲むような努力をもってしても効果を発揮しにくい状況が発生するようになりました。 情報化社会と言われる現代、人一人が1日に接する情報量は、江戸時代のその人の一生分と表現されることもあるように、広告数では約3,000件に接していると言われています。 これら情報量の多さがストレス源とも指摘されるようになり、そして逆説的に受取手が情報の受け取り方、情報の選択肢を狭めてしまうことにも繋がっています。   新規顧客の発掘は、状況的にも確率論的にもこれまでにないほど難しい状況下にあり、そのような中でシズル感のある共感や信頼体験を通じた興味関心づけが求められています。 日々変わり続ける個のニーズに応えながら、開発や営業などの他の事業部署と連携し、新しい技術やサービス、商品の価値を世に広める顧客起点に立ったマーケティングの役割がこれまで以上に高まっている証といえるのでしょう。   パーソナライズサービスへの対応 商品やサービスのターゲット市場にはたくさんのリード(Lead、見込顧客)がひしめいています。 ターゲット市場の中で製品を認知するよう興味関心付を行うことで、購入検討する人を掘り出し、購入へとつなげていきます。  マーケティングでは職人技のように顧客のこういった購買行動の段階ごとに適切なアプローチを選択し、様々な手法が用いられています。 そこで、データに基づいてリードの行動分析を行い、有望なリードを抽出し、段階に応じた適切なアプローチがかけられるよう、テクノロジーを用いて自動化するよう基本設計し、万単位での「One to Oneマーケティング」を可能とするMAツールが開発され導入・活用する企業が増えてきました。   MAツール導入の検討 MAツール導入の効果 MAツール導入の主な効果は次の3つとされています。 (1) 業務効率化   (2) マーケティング投資の効果可視化・最適化   (3) 営業生産性向上   MAツール活用により、反復作業を自動化し業務効率を上げることができます。 そして、 PDCAサイクルを回しながら、広告やキャンペーン、ブログ、DMなどそれぞれの活動ごとの効果をKPI(Key Performance Indicator)などで検証することでプロセス管理を行い、よりよいマーケティングを取捨選択していくことが可能です。 テストと分析を繰り返し、自社のターゲットに最適なマーケティングを実施することで、匿名の中から興味関心度がマッチしたリードを拾いあげ、リードナーチャリング(Lead Nurturing、見込顧客育成)により、効果的な営業活動へとつなげることができます。 MAツールでできること MAツールには、マーケティング活動を支える多くの機能が備わっています。代表的なものに次のような活用方法があります。   (1)見込顧客のデータに基づくマーケティング部署と事業部署との連携   キャンペーンの計画を立てる前に、営業チームとマーケティングチームの間で調整し、それぞれの役割と期待を明確に特定することにも役立ちます。そして、双方のチームの連携をとることで、目標達成に繋げることができます。   (2)コンテンツ開発における戦略立案支援   コンテンツ戦略は最も重要な部分の1つです。新規および既存のコンテンツは、購入者の段階ごとにバケット化しておくことも大切です。これにより、訪問者またはリードがどの購買行動の段階に入っていても、タイムリーで関連性のあるコンテンツを提供することができます。   (3)リードスコアリング   リードスコアリングは、各リードの状況を把握するために使用します。   (4)ワークフロー開発   MAツールを用いてワークフローを設計した場合、自動配信などは複雑な処理を少ない操作で行うため、影響が広範囲に及ぶことあります。エラーの発生など、稼働する前に十分に検討してテストしておく必要があります。   (5)キャンペーン効果の拡大   ターゲットを絞ったソーシャルメディアやWeb上でのプロモーションは、すべてインバウンドマーケティングの重要な要素です。ランディングページなど良いコンテンツでターゲットのウェブ訪問頻度を高めましょう。   (6)進行中のキャンペーンの最適化   MAツールを用いてほぼ単独でキャンペーンが実行できるようになったら、キャンペーンを定期的にチェックして、物事がスムーズに進行し、目標を達成するペースになっていることを確認することが重要です。 MAツール導入準備  MAツールを導入する企業が増える一方、MAツールの利用に難しさを感じている企業もあるようです。 マーケティング自動化の要素と英語サイトで調べると、検索の最上位に表示されたサイトで「MARKETING […]
営業/マーケティング支援

January 3, 2024

各社のSFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)の特徴を徹底比較!最適なSFA/CRMを選ぶために、これだけは抑えておきたいポイントも一挙紹介!
SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは? そもそも、SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)とは何かについて解説します。 SFA(営業支援システム) SFA とは、「セールス・フォース・オートメーション」の略で、「営業支援システム」と訳されます。 業務プロセスの自動化によって、効果的な営業アプローチを実現することです。 営業活動の効率化や効果的なアプローチを実現 SFA では、営業活動を効率化し、リードに対して効果的なアプローチをすることができます。 営業活動の効率化とは、単純な繰り返し業務の自動化をすることができるだけでなく、お客様の行動分析やメール配信などもシステムで自動で行うことができます。 見込み客リストの作成や、それに対する初動のアプローチなども、システムによって自動で行うことが可能です。 また、営業活動の効率化により、営業担当が営業活動そのものに使える時間が増えることで、お客様とのコミュニケーションの質や量を高めることができます。 営業ノウハウをチームで共有することで、営業チーム全体のスキルアップ 少し前までは、営業は個人のスキルに頼る部分が多いと言われていました。 なぜなら、営業におけるスキルを可視化することが難しかったからです。 ですが最近では、SFA によって好成績の営業マンのノウハウ(営業トーク、提案書、クロージングなど)をデータによって可視化することが可能になりました。 そういったノウハウを組織全体で共有することで、営業組織全体のスキルアップにつなげることができるのです。 営業ノウハウの脱属人化を実現することで、組織の資産として営業ノウハウを伝承していくことが可能になります。 CRM(顧客関係管理) CRM とは、「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。 顧客との関係を管理するマネジメント手法のことで CRM システムとはそれを実現することができるシステムのことを指します。 では、CRM システムで具体的に何ができるのかを解説します。 顧客のデータ管理や案件管理ができる CRM システムでは、顧客データや案件をシステムで一元管理することができます。  昨今のビジネス現場では、名前やメールアドレスといった基本的な顧客情報に加えて、顧客との取引状況や顧客の経営状況から考えられるニーズなど、幅広いデータを管理する必要が出てきました。  そうすることで、データをもとに顧客に対して最適なアプローチをかけることができるようになるからです。  しかし、こういった膨大な量のデータを管理するためには、今までのようにエクセルのみで管理したりする方法では、限界があります。  また、データの参照もしづらく、結果的にあまり利用することがない無意味なデータになってしまいます。  そうならないために、それぞれの顧客データや案件情報を、CRM システムによって一元管理することで、データを有効活用することができ、顧客との関係をより密に構築していくことができます。  名刺管理で既存顧客の掘り起こしも可能  多くの CRM システムでは、大量の名刺データをシステムで一元管理することができます。  名刺管理のメリットは、以下のようなものがあります。  ・検索機能ですぐに希望のデータを探すことができる。 ・各個人で集めた名刺データを会社の資産として共有することができる。 ・システムにアクセスできる環境であれば、いつどこからでも名刺データを見ることができる。  このように CRM システムによる名刺管理には様々なメリットがあります。  また、この他に集客面でも大きなメリットがあります。  それは、既存顧客の掘り起こしです。  集客方法に頭を悩ませている企業は非常に多いと思いますが、名刺管理をすることで既存顧客の掘り起こしをすることができます。  CRM システムで名刺管理をすることで、直近のアプローチ状況や過去の取引情報などを全て可視化することができます。  MA ツールなどと連携すれば、そういったデータをもとに、ある一定期間取引がない企業に対しては、メールでのアプローチを自動で行ったりするといったことも可能になります。  データをもとにアプローチを行うので、執拗にアプローチして既存顧客との関係を悪化させてしまうといったこともないでしょう。  集客といえば、新規顧客の開拓に目が行きがちですが、既存顧客にも大きなビジネスチャンスがあります。  CRM […]